Здесь мы привели самые распространенные и значительные ошибки и просчеты, которые могут стоить компаниям миллионы рублей упущенной выгоды.
№1. Ошибка в стратегии
Представим бизнес как бассейн с водой. В одну трубу вода вливается, в другую вытекает. Есть два варианта развития событий с точки зрения получения результатов:
«Сиюминутный» вариант. Встречается чаще всего. Максимально выжимают здесь и сейчас, чтобы из трубы больше вытекало. Даже ценой иссушения бассейна, поломки агрегатов. Пытаются с первого же раза получить все деньги с клиента.
Построение системы. Направлена на повышение стоимости «бассейна», долгосрочная стратегия. Мы не пытаемся с первого же контакта выжать все деньги из клиента, а сначала завоевываем доверие («вкусное предложение», на которое есть причина откликнуться) и уже потом продаем.
№2. Выбор неподходящего инструмента продвижения или рекламного канала
Возможно, тот инструмент или рекламный канал, который Вы выбрали, вообще не надо применять для данной задачи. В итоге — затраты времени и денег, зачастую очень больших денег. Затем разочарование — «реклама не работает». Кроме того, для сложных продуктов с длинным циклом продажи привычные всем инструменты и стратегии не работают, а про другие предпринимателю просто не известно. Хотя зачастую бывает и так, что тот или иной способ продвижения отлично подходит бизнесу, но в силу недостаточного опыта при внедрении не учтены те или иные нюансы, и на выходе получаем не тот результат.
№3. Движение «на ощупь»
Не измеряются маркетинговые показатели. Это показатели, с помощью которых вы всегда сможете держать руку на пульсе ваших маркетинга и продаж. И видеть ситуацию на ранних стадиях развития, а не по итогам месяца или — того хуже — тогда, когда уже всё настолько запущено, что «медицина бессильна». А ведь то, что вы не измеряете, то не можете контролировать — это один из ключевых законов управленческой науки. Средний чек, стоимость заявки от клиента, оборот и прочее. На самом деле, показателей должно быть минимум 15-20. Необходимо понимать эффективность того или иного рекламного канала и измерять индикаторы, которые говорят о результативности. В большинстве же случаев, кроме оборота, ничего не измеряется. Но когда цикл продаж составляет, скажем, 120 дней — оборот показывает уже устаревшую картину — т. е. по нему можно сказать то, насколько хорошо компания поработала 120 дней назад, а индикаторы должны нам помогать понять, что будет через некоторое время.
№4. Построение системы продаж по принципу «продажи "в лоб"»
«Коллективное бессознательное» — почему-то все как один, не сговариваясь, вкладывают деньги и другие ресурсы в генерацию новых обращений в компанию, пытаясь продать «в лоб», при этом дальше отношения с потенциальным клиентом не развивают.
Рекламная деятельность при этом сводится к одному посланию клиенту: «Купи, ну купи, у нас скидки», — и если кто-то с первого раза купил, то хорошо. А ведь чем сложнее продукт, тем длиннее цикл продажи и тем больше работы надо проделать, чтобы клиент принял решение купить у вас, ведь с первого раза его точно не купят. Вывод: если Ваш продукт — не товары повседневного спроса, то, просто заказывая рекламные кампании, пусть даже у самых гениальных агентств, продажи Вы не улучшите, потому что реклама будет генерировать обращения от новых клиентов, а вам необходимо помимо этого развивать отношения с потенциальными клиентами.
№5. Работа без стратегии и плана, отсутствие системности и последовательности
Преобладание операционной деятельности над стратегией. Как правило, единственный вопрос, который решается: «Где бы еще прорекламироваться», вместо того, чтобы думать над тем, «какова наша целевая аудитория», «как принимается решение о покупке», «что именно рекламировать». В большинстве случаев мы выявили закономерность — заказчики размещают рекламу в тех изданиях и рекламных каналах, чьи менеджеры по продажам рекламы были более активны. Чаще звонили с радио? Скоро клиент будет размещаться там.
№6. Не фиксируются контакты клиентов, не выстроена работа по стимулированию повторных покупок
Изображение Manfred Steger с сайта PixabayСамый главный актив бизнеса — это база клиентов: необходимо выстраивать работу по превращению потенциального клиента в совершившего покупку, а совершившего покупку клиента подводить к повторной покупке. Прописная истина — продавать клиенту, который уже раз обратился или ранее покупал — эффективнее, чем пытаться продавать клиенту, который о вас не знает.
№7. Мода на имиджевую рекламу
Очень часто, малый и средний бизнес, «вдохновленный» примерами рекламы, которую дают компании-гиганты, заказывает имиджевую рекламу… которая ничего не продает! Вы не Газпром, не Coca-Cola и не BMW — так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы — они не продают.
№8. Неправильное понимание того, что должен делать маркетолог/рекламщик в компании
Результат работы маркетолога — это целевые обращения в компанию и развитие отношений с клиентами, помощь отделу продаж в виде качественных материалов. А чем у нас занимаются маркетологи (точнее, зачастую их занимает начальство)? Печатают визитки, листовки какие-то «по поручению генерального», срочно готовят новую акцию «сдавать завтра», придумывают слоганы и логотипы, думают, какие бы еще скидки дать клиентам. А между тем в компании нет качественной статистики по рекламе и продажам, не фиксируются обращения клиентов, не проводится работа после первого обращения клиента, нет анализа, нет изучения конкурентов, нет правильной линейки продуктов и прочее… потому что о главном забыли: маркетолог — это стратег, а не тот, кто своими руками выполняет кучу операционной деятельности. Он должен заниматься развитием инфраструктуры, а не «принеси-подай». И знания относительно инструментов и рекламных каналов у него должны выходить далеко за рамки джентльменского набора: контекстная реклама с лендингами, макеты в СМИ, биллборды и «а давайте в выставке участвовать».
№9. Отсутствие стандартов работы отдела продаж
В большинстве компаний нет даже инструкций для отдела продаж. Например, как правильно вести себя с клиентами, как продавать, когда предлагать что-то еще, как преодолевать возражения, что фиксировать и т. д. Это приводит к сильной зависимости от ключевых продавцов — при их уходе компания много теряет. Кроме того, «новички» обучаются как придется, а не по системе, что приводит к увеличению срока стажировки. В итоге все это сказывается на уровне продаж — каждый занимается самодеятельностью, а не тем, что необходимо для максимизации прибыли. В некоторых случаев с помощью стандартов можно увеличить прибыль на 100% и более.
На самом деле, ошибок (а значит, и возможностей улучшить ситуацию) — гораздо больше.
Хотите узнать подробнее? Оставьте заявку на консультацию на нашем сайте.