Сегодня я опишу важный этап продаж - презентация.
В СМАРТ-продажах этот этап является не самым важным, так как он выполняется на основе выявленных потребностей. Что касается продажи "в лоб" то цитата приведена ниже.
За счёт хорошей презентации можно сформировать потребность в товаре. В целом презентация — это самостоятельный этап продаж, который может существовать без других этапов. У каждого продавца были случаи, когда после хорошей презентации клиент согласился на покупку, на установлении контакта или выявлении потребностей такого не может быть.
Действительно, если клиент не хочет с вами устанавливать контакт или говорить о своих нуждах то качественная презентация с хорошими "вбросами" фишек и инфоповодов может быть ключом к продаже.
"Иван Иванович, я понимаю, что у вас не так много времени. Вероятно мы можем обсудить с вами позже вопрос подключения услуг домашнего интернет и ТВ совместно с вашей мобильной связью за 400р в месяц? У вас появилась такая возможность благодаря установке новой оптической линии. Когда я могу связаться с вами?" - прим.
При таком подходе даже самый не заинтересованный человек задумается о необходимости такой экономии. Одними из самых важных мотивов являются экономия и комфорт. Если вы цепляете человека на крючок этих потребностей - продажа ваша. Есть вероятность, что человека это не заинтересует, но попытка такого вброса - крайняя возможность заскочить на ступень уходящего поезда. Иначе клиент просто закроет дверь/повесит трубку/отойдёт от вас и пр.
Качественная презентация по выявленным потребностям занимает порядка 30-90 секунд, в зависимости от сложности продукта. Вы должны рассказать САМЫЕ важные характеристики продукта, чтобы заинтересовать человека. Важный момент: презентация должна быть интересной (не забывает про тембр голоса и интонации+вера в свой продукт) и не односторонней (вытягивайте клиента периодически на ответы и диалог. Реплики от клиента не должны быть больше 3-4 слов, иначе ваша презентация скатится на повторное выявление потребностей.)
Отдельную тему посвящу техникам продаж, которыми пользуюсь сам.
Какие фишки знаете вы? Какие техники используете?