Да, да, про то как вести переговоры написано столько литературы, что пожалуй её можно читать годами, поэтому я не буду Вас утомлять мантрами, которые повторяются чуть ли не в каждой книге или статье, ну если только совсем чуток.
Я просто хочу поделиться своими наблюдениями и многолетним опытом ведения переговоров , может это Вам поможет? И изложить всё как можно более простым языком, и вкратце.
Но сначала о моём пути в переговорах, чтобы ни у кого не было сомнения, что я в этом хоть что то понимаю, двадцать пять лет назад я начинал работу торговым представителем, потом стал работать супервайзером, начальником отдела продаж, коммерческим директором, руководителем подразделения, начальником отдела развития, скажу честно в основном это были крупные зарубежные компании, крупные национальные сети, мне чертовски повезло, там было много тренингов, откуда я черпал свои знания, повышая свой уровень.
Так вот, вернёмся к переговорам, первое моё наблюдение. Надо всегда готовиться к переговорам, да наверняка вы отличный переговорщик, но поверьте всегда найдётся тот кто не хуже вас умеет вести переговоры, и тогда, если Вы не подготовлены, Вам придётся очень тяжело.
Что я понимаю под словом подготовка, это набросок всевозможных вариантов развития ваших переговоров, при этом не стоит считать, что другая сторона идиоты (даже если так и есть), нужно всё записать, и каждый вариант проработать.
Второе моё наблюдение, даже если у Вас слабая позиция и Вы знаете об этом, то держитесь уверенно, на равных, только не перегибая палку. Любое проявление слабости и заискивания, сразу вас поставит на колени, а это не самая лучшая поза, чтобы о чём то договариваться. Поэтому излучайте уверенность, даже если Вы не о чём сразу не договоритесь, к Вам появиться уважением, а это очень важно в бизнесе.
Третье моё наблюдение, если другая сторона постоянно юлит, либо через день неправильно интерпретирует договорённости, то ведите протокол встречи, и по итогам его подписывайте, поверьте, людям сложнее включить заднюю передачу, когда они под чем то подписались. Хотя и такое бывает.
Четвёртое моё наблюдение, всегда просите больше чем вам надо, заходя в переговоры с завышенными запросами, Вам будет легче маневрировать, и идти на определённые уступки, а любые уступки даже мелочные другой стороной будут восприниматься как маленькие победы, так порадуйте их, Вам ведь надо выиграть войну, а не отдельное сражение.
Пятое моё наблюдение, если на переговорах с другой стороны будет несколько оппонентов, то идите на переговоры не один, берите с собой тоже помощников, это сбалансирует ситуацию, иначе Вас начнут заклёвывать вопросами, и у Вас не будет времени на тщательное обдумывание ответов. Ну если уж попали в такую ситуацию, то всё внимание концентрируйте в первую очередь на персоне, которая принимает решение.
Шестое моё наблюдение, если в процессе переговоров Вы отжали от своего оппонента всё что планировали, то не стоит радоваться как мартовский кот, психологическая составляющая очень важна, пусть другая сторона думает, что сделали Вас. Зачем это надо, а для того, чтобы в следующий раз, зная все их слабости, ещё что нибудь получить. Поэтому крики "Я сделал их!" , лучше прокричать в своей машине.
Седьмое моё наблюдение, страх и ответственность, это то что сильно мешает, если у Вас нет таких полномочий, или Вы не всегда уверены правильно ли Вы поступаете, например нужны узкие профессиональные знания, то делайте паузы в переговорах, чтобы обсудить те или иные моменты по телефону с боссом, или специалистом, только таких пауз не должно быть больше двух, и не больше пяти минут. И мой совет если в чём то не уверены, то лучше не соглашайтесь, иначе можно наломать таких дров, что долго будете сжигать их в камине своей карьеры.
Восьмое моё наблюдение, если это разовая сделка, то старайтесь отжимать по максимуму, забудьте про всякие принципы Win/Win (Сотрудничество), это работает только с постоянными клиентами, да и то не всегда, не все могут оценить Ваше благородство.
Девятое моё наблюдением, если во время переговоров другая сторона вдруг начинает отвечать на телефонный звонок, и о чём то непринуждённо болтать проявляя к Вам тем самым явное не уважение, то не стоит седеть как истукан, доставайте свой телефон звоните кому угодно, и тоже начинайте трепаться о чём угодно. Ставить надо сразу на место, помните об уважении, если нет уважения, то нет сильной позиции.
Десятое моё наблюдение, если другая сторона не хочет участвовать в переговорах, то Ваш визит может быть чем угодно, знакомство, презентация, продвижение продаж, но точно это не переговоры.
В переговорах должны быть заинтересованы две стороны, и участвовать как минимум две стороны!
И последнее, никогда не унижайтесь, ради достижения цели, Ваше достоинство не стоит никаких денег, помните об этом, и тогда точно успех придёт к Вам!