Прошлый раз мы разобрали ОБРАЗЫ МЫШЛЕНИЯ
Ценность определяется тем, что она дает, а не тем, чем она может стать. Старайтесь стать не успешным, а ценным человеком. Делайте не успешные, а ценные продукты.
Совсем недавно, по просьбе одного из партнеров мы разбирали кейс небольшой экофермы. Я не буду говорить про прописные истины качественного сервиса и т.д. Берем сложный момент цена.
Есть партнер и у него есть конкуренты, это нормально. У конкурента издержки по откорму птицы, дешевле, чем у партнера. Конкурировать в лоб ценой, не вариант.
Мы быстро сообразили, что если покупать корм дешевле, то мы явно сократим издержки и сможем конкурировать. Но нам этого мало, конкурент может в теории сделать также.
Почему? Это просто скопировать и повторить. И так мы поняли необходимый объем закупок для скидки в 15% (комбикорм Purina). Но что нам делать с таким объемом? Хранить дорого, сожрут крысы или еще кто совсем беда будет.
Мы от лица другой компании предлагаем другим конкурентам комбикорм со скидкой 10%. Их объемы позволяют напрямую у поставщика получить не более 5%. Поэтому они соглашаются. Даже если, кто-то прошарит и предложит похожие условия, у нас есть ходы и в этом случае. (раскрывать не могу)
Итоговые ценности:
1. Мы теперь знаем объемы и планы по откорму у конкурентов ценность, что мы осведомлены и знаем план "врага"
2. Мы сократили свои издержки и сделали продукт дешевле без потери маржинальности ценность в более низкой цене или присоединении дополнительного сервиса, который сравняет цену с конкурентом, но позволит решить больше очевидных или скрытых потребностей клиента.
Заметьте, мы отстроились по цене от большого количества конкурентов разом, без потери маржинальности. Что в свою очередь, это заставляет их снижать цену и маржинальность. И чем больше они у нас берут, тем нам лучше. Мы ведь зарабатываем еще на этом 5%.
3. Мы стали стратегическим закупщиком у поставщика ценность, нам отгружают в первую очередь и мы можем забронировать поставку
4. Сложность данного подхода дает нам страховку от демпинга ценность, гарантия стабильности
Поняли логику? Данным решением и действием мы создали несколько ценностей сразу, для разных внешних и внутренних аудиторий. Они направлены в разные стороны. Их сложно повторить, не зная как все устроено.
Согласитесь, подход описанный в кейсе качественно превосходит бодания через демпинг или черный пиар. Именно поэтому, последние несколько лет, я использую именно такой подход в практике. Я создаю ценность.
В следующий раз поднимем про ЦЕННОСТЬ И СУЩНОСТЬ. Как человек это понимает и как наделяет ценностью сущности.
Зашло? Подпишись
Больше в моем фейсбуке.