Нестандартные формы управления и финансирования в сельском хозяйстве на основе вертикальной кооперации
https://yadi.sk/i/2yqsQrfeuuphN
Вопрос финансового обеспечения развития сельского хозяйства и сельских территорий имеет большую историю. Высокая цена заёмных средств для сельских тружеников наблюдалась периодически и в 20-м, и в 19-м веках в разных странах мира. Например, именно недоступность кредита для немецких фермеров сподвигла Райффайзена в середине 19-го века начать строительство и развитие кредитных кооперативов в сельской местности, призванных упростить доступ сельских жителей к заёмным средствам.
В современной России вопрос с кредитованием сельских проектов актуален как никогда. Высокая закредитованность отрасли, низкая средняя рентабельность, высокие природные и конъюнктурные риски, переток основных ресурсов и кадров в города, диспаритет цен, сезонность производств и другие факторы сделали сельскохозяйственных производителей нежелательными заёмщиками. В итоге финансовые учреждения либо вообще отказываются кредитовать сельские проекты, либо выставляют повышенные требования к залоговой базе и ставке процента, особенно это касается малых и средних форм хозяйствования.
Возникает закономерный вопрос – «Что делать?». Как начинающему фермеру привлечь ресурсы для развития и развить рентабельный проект в таких жёстких кредитных условиях? Руководители нескольких проектов знают как. Не только в теории, но и на практике. Нестандартный подход к управлению и финансированию проектов позволил им сделать первые шаги к успеху. Далее будут рассмотрены 7 базовых рекомендаций по управлению малыми проектами в сельском хозяйстве и примеры их осуществления – они, в первую очередь, открывают возможности для развития, но не гарантируют однозначного долгосрочного успеха.
1. Организационная структура в цепочке поставок – «приближение» к потребителю.
Наибольшая добавленная стоимость и прибыльность в цепочке поставок продуктов питания сконцентрированы у конечного потребителя, то есть дальше всего от первичного производителя и ближе всего к конечному продавцу. Сельскохозяйственному производителю от конечной розничной цены достаются самые «крохи». Что делать?! Максимально приближаться к потребителю: через систему вертикальной кооперации, адресные продажи, партнёрство с лояльными сбытовыми структурами, продажи «с колёс», фермерские рынки и ярмарки, сельско-городские потребительские кооперативы.
Например, потребители продукции экофермы «Лесные сады» (http://foodforest.ru/, Тульская область) каждую неделю получают фермерскую корзину с доставкой на дом и могут самовывозом забрать её на складе в Москве. Сельскохозяйственные производители кооперативной группы компаний «Семейный капитал» (http://foodfamily.ru/, Ленинградская область и республика Карелия) «дотягиваются» до конечного потребителя через кооперативную «дружественную» систему переработки, логистики и розничной сети продаж. Управленцы фермерского кооператива «ЛавкаЛавка» (http://lavkalavka.com/, Москва) организовали прямое попадание сельскохозяйственной продукции к потребителю с помощью фермерских ресторанов, рынков и магазинов. Крем-мёд «Cocco Bello Honey» из уральской деревни нашёл своих покупателей через краудфандинговую интернет-площадку «Бумстартер».
«Приближение» фермера к потребителю повышает его прибыльность, увеличивает возможности по сбыту, повышает привлекательность для инвесторов, снижает риски отсутствия сбыта, позволяет выстраивать долгосрочные доверительные отношения с покупателями.
2. Маркетинг – не только и не столько пищевые потребности.
Что продаёт сельскохозяйственный производитель?! Только ли продукт?! Или же покупая капусту, мы ещё голосуем рублём за развитие сельских территорий и конкретного фермера?! У современного городского человека есть большая потребность в творчестве, работе с живыми системами, физическом труде, самореализации, принадлежности к великому и общественно полезному, познанию и развитию, эмоциях и здоровье – всё это и многое другое он может получить, соучаствуя в сельскохозяйственном проекте. Как потребитель, инвестор, партнёр, доброволец, участник сарафанного радио, технолог, эксперт, продавец или др. Используют ли фермеры эти огромные скрытые резервы своих проектов или просто продают продукт для заполнения желудка?!
Например, покупатели «Лесных садов» понимают, что на их глазах и при их непосредственном участии рождается и развивается уникальная социальная и аграрная модель развития сельского хозяйства, поэтому они готовы даже делать годовую предоплату 65 тыс. рублей и ещё ждать 6 месяцев, пока ферма «подстроится» под их спрос. Покупатель «ЛавкаЛавка» понимает, что, приобретая продукты, он поддерживает местных фермеров, появление и развитие органических продуктов питания в России. Некоторые даже становятся соинвесторами новых взаимодополняющих фермерских проектов, например, рынков и оптово-распределительных центров. А вот пайщики микрофинансовых организаций «Семейного капитала» и «Grameen» (Бангладеш), помимо социальной отдачи и реализации, также получают и доход от вложенных средств и соучастия. В случае крем-мёда покупателей интересовала также не только баночка со сладким, но и создание рабочих мест в деревне и её благоустройство.
Маркетинговая стратегия, ориентированная на более высокие и важные личностные потребности человека, а не только базовые животные инстинкты, способна существенно повысить лояльность покупателей, расширить круг партнёров, снизить трансакционные издержки недобросовестного поведения контрагентов, повысить доверие, привлечь широкую государственную и общественную поддержку.
3. Кредитор – любой участник цепочки поставок.
Традиционно под кредитором мы подразумеваем финансовый институт. А если финансовый институт не хочет кредитовать и выставляет завышенные требования по залогу и ставке?! Тогда можно задействовать скрытые ресурсы партнёров по цепочке поставок продуктов питания. Кредитором может стать каждый: и покупатель, и собственников помещений, и переработчик, и владелец распределительно-логистического центра, и поставщик сырья, и собственник техники и т. д. Такие нестандартные кредиторы тем вероятнее появятся, чем лучше выполнены первые две рекомендации, а именно выстроена доверительная система вертикальной кооперации и принята маркетинговая стратегия доверительного сотрудничества и общественной пользы. Каждый человек обладает ресурсами, а значит, он может их предоставить другому человеку, то есть стать кредитором.
В случае «Лавки», «Лесных садов», «Семейного капитала», краудфандинговых проектов и др. кредиторами являются сами покупатели. Такое широкое понимание кредитора позволяет повысить доступность кредита и усилить его вовлечённость и ответственность.
4. Форма финансирования – любые виды ресурсов.
Заёмные деньги нужны в сельском хозяйстве не сами по себе, а для приобретения каких-то ресурсов и оплаты за что-то. Например, фермеру нужны деньги для оплаты бригады по сборке урожая и предоставления трудовых услуг может решить эту потребность. Группа участников вертикальной кооперации может не обладать большим запасом денежных средств, но может иметь землю, трудовые ресурсы, помещения, знания, навыки, информацию, связи и знакомства.
Соответственно такое широкое понимания формы финансирования может перевести проект из статуса «с дефицитом ресурсов» в статус «достаточно ресурсов».
Например, в экспериментах с товарными билетами в Колионово (Московская область) и Шаймуратово (Башкирия) удалось при дефиците рублёвой наличности в разы увеличить товарооборот и экономическую активность в деревне.
Умение выявлять общие доступные ресурсы и эффективно их сообща использовать – важные навыки в управлении общественно полезными проектами, особенно в условиях бюджетных и заёмных ограничений. По всему миру движение совместного использования ограниченных ресурсов активно развивается и более известно как «sharing economy».
5. Вид финансирования – широкий подход.
Финансирование может предоставляться не только в виде кредита, но и в виде предоплаты (как в случае популярных сегодня совместных покупок, годовых корзин, фермерских сертификатов, продуктовых наборов), доли в собственности проекта, отсрочки платежа для фермера, своевременной оплаты за продукцию и др. Соответственно разные участники цепочек поставок могут предоставить разные виды финансирования. Например, выручка от продажи молока в розничной сети «Семейный капитал» в течение трёх дней поступает на заводы в сельской местности, что снижает потребность в оборотном капитале и дополнительных издержек на обслуживание долга, по сравнению со стандартной схемой работы сетей с «долгой» оплатой, возвратами, списаниями и маркетинговыми услугами. Продавец семян может предоставить право фермеру оплатить поставку после реализации готовой продукции, что даст возможность фермеру «проскочить» тяжёлый период интенсивных затрат в весенне-летний период.
6. Ниша – устойчивое развитие сельских территорий.
Первые пять пунктов рекомендаций гармонично выводят и на соответствующие ниши для сельских проектов, которые сфокусированы в области пермакультуры, органического сельского хозяйства, биодинамики, бережного отношения к природе. Именно эти направления смогут привлечь широкие общественные ресурсы, ведь они соответствуют глубинным личностным потребностям людей – основных «ресурсов» всех проектов. К тому же эти ниши только зарождаются, в них ещё низкая конкуренция, растущая мода в потреблении, возможность для высокой доходности, взаимодополняемость с экотуризмом, обучением, отдыхом, оздоровлением и биоэнергетикой. Стоит ли фермерам конкурировать по массовым продуктам с крупными холдингами или стоит заниматься тем, чем занимаются немногие и ещё иметь свою «изюминку» и неповторимость?!
7. Специализация - диверсификация.
Одними продуктами «прокормить» деревню достаточно тяжело. Важно развивать сопутствующие направления, переработку, которая даёт повышенную добавленную стоимость. Горожанин с радостью приедет в деревню покупаться в реке, порубить дров, собрать самому урожай, попариться в бане, походить в лес за грибами, прикупить с собой домой деревенских продуктов, посетить образовательный семинар, отправить сына в детский развивающий лагерь, поправить здоровье и т. д. Каждое направление будет помогать развитию сопутствующего направления. Монокультуры и монохозяйствование имеют высокие риски: в деревне давно ходит мудрость про «не класть все яйца в одну корзину».
Предложенные рекомендации по управлению и финансированию сельскохозяйственных проектов на основе принципов вертикальной кооперации могут открыть широкие возможности для уже работающих или ещё пока планирующихся проектов, направленных на развитие сельских территорий. Содействуйте развитию общественно полезных проектов, усиляйте и совершенствуйте их, запускайте свои и делитесь лучшим опытом.
