В 2019 году миллионы пользователей социальных сетей Facebook и Instagram участвовали в челлендже #10yearschallange. Пользователи публиковали в своих профилях коллаж из собственных фотографий 2009 и 2019 года.
Все вспоминали и веселились, как их поменяла жизнь за прошедшие десять лет.
Давайте попробуем сделать 10-летний обзор вашей стратегии продаж. Давайте взглянем на то, как выглядел успешный подход к продажам 10 лет назад, а затем рассмотрим ряд обновлений, необходимых для того, чтобы ваш бизнес оставался конкурентоспособным.
Стратегии Продаж. Что произошло за 10-е годы.
В начале прошлого десятилетия мировая экономика все еще не оправилась от глобального финансового кризиса (ох, вспоминаю веселое лето 2009), впервые были введены мобильные сети 4G, а Instagram был запущен как простое приложение, чтобы поделиться фотографиями, снятыми в данный момент.
О, как все изменилось!
Эти события, наряду со многими другими, привели к некоторым из самых быстрых изменений в поведении потребителей. Давайте вернемся к некоторым общим стратегиям продаж, которые были актуальны в последнее десятилетие.
1. Выживают наиболее приспособленные.
Находясь в сложной экономической ситуации и изменяющемся рынке труда, многие компании сосредоточились на том, чтобы оставаться на плаву. Статистические отчет развитых стран фиксировали в начале десятых снижение потребительских расходов в сферах питания, жилья, развлечений, личного страхования, пенсионного обеспечения, одежды и услуг. Единственными отраслями, где наблюдался рост потребительских расходов, были здравоохранение и транспорт.
Эти покупательские привычки привели к созданию конкурентной среды для менеджеров по продажам, которым для выполнения планов (кстати, все больше компаний именно в это время начинает вводить планирование и KPI) и завоевания потенциальных клиентов, приходится все больше внимания уделять выстраиванию плотных отношений с клиентами, презентации ценности своих продуктов. До идеала еще далеко, но курс на долгосрочные взаимодействия уже необратим.
2. Начало освоения технологий.
Повышенная зависимость от технологий за последнее десятилетие изменила то, как покупатели покупают, и то, как продавцы продают.
В 2010 году 7,2% розничных покупок было совершено в интернете, а 1,3% онлайн-продаж-на мобильном телефоне. В 2019 году на онлайн-покупки приходилось 16% розничных расходов , а 44,9% онлайн-транзакций приходилось на мобильные устройства.
Как адаптировались команды продаж? Путем освоения технологий на протяжении всего процесса продаж.
Хотя первоначальная концепция CRM была введена в конце 1980-х годов, в нулевых была первая волна моды на CRM, но по-настоящему востребованной она стала именно в 10-х. Незадолго до начала последнего десятилетия 12% компаний в США использовали облачное программное обеспечение CRM, к 2019 году уже 87% компаний пользовались CRM. Рынок подвижный, вендоры борются за доли рынка, сражаясь за клиентов.
3. Data Driven Sales&Marketing
С ростом использования технологий увеличилось количество проектов, занимающихся продажами данных, чтобы помочь заказчикам лучше работать с клиентами.
Традиционно продажи были игрой в цифры. Маркетологи и продавцы старались охватить как можно больше целевых аудиторий, постоянно обращаясь к потенциальным клиентам. Таким образом, они хотели получить больше потенциальных сделок, обращаясь к все большему числу людей. Но в эпоху интернета эта стратегия становится неэффективной.
Поскольку потребители сталкивались с растущим выбором продуктов и способами их покупки, маркетологи больше не могут бездумно расходовать ресурсы в наивной надежде заполучить достаточное количество покупателей. Вместо этого, они должны были сосредоточиться на том, чтобы выйти на нужных, «горячих», целевых потребителей, оптимизируя усилия и обеспечивая более адекватный процесс продаж.
4. Определение Ключевых Показателей Эффективности 2010
В то время, когда конечный показатель успеха в продажах связан с практическим результатом, отделы продаж стали уделять больше внимания другим показателям, указывающим на состоятельность их бизнеса. Ключевые показатели эффективности, включая эффективность процесса продаж, производительность, продукты и управление бизнес-процессами, - приобретают все большее значение в условиях конкуренции.
Стратегии продаж 2020. Что нужно учесть.
Итак, мы входим в новое десятилетие, когда digital маркетинг меняет потребительское поведение. Чтобы добиться успеха в 2020 году и далее, необходимо трансформировать подход к продажам, предпринимая следующие шаги.
1. Используйте технологии, чтобы персонализировать клиентский опыт продаж.
63% потребителей ценят персонализацию, как стандарт обслуживания, и хотят быть признанными, как личности, при взаимодействии с брендами. Кроме того, 54% потребителей готовы обмениваться личной информацией для персонализированного взаимодействия с брендом. Другими словами, покупатели не хотят участвовать в заранее организованном процессе продаж - они хотят взаимодействия с брендами на личном уровне, и хотят быть уверены, что приобретаемые ими продукты действительно соответствуют их потребностям.
2. Подчеркните построение отношений.
Помимо использования данных для создания клиентского опыта, менеджеры по продажам должны сосредоточиться на построении подлинных отношений с теми, кому они продают. Это не означает, что вы должны быть лично знакомы со всеми своими потенциальным клиентам, однако это означает, что вы должны сосредоточиться на связи с потенциальными клиентами на человеческом уровне.
Например, если вы готовитесь к подаче коммерческого предложения, более ориентированный на отношения подход будет заключаться в том, чтобы подготовить диалоговую презентацию, которая предоставляет потенциальным клиентам достаточно времени и места для вопросов. Это резко контрастирует с предоставлением односторонней информации, когда вы говорите по своему усмотрению и слишком заняты перечислением всех точек продажи вашего продукта, чтобы вести с клиентом двустороннюю беседу.
3. Разработайте стратегии продаж, основанные на данных.
Отделы продаж должны уделять особое внимание регулярному измерению и работе с отчетами, используя ключевые данные для принятия стратегических и тактических решений. При этом параллельно совершенствуется логика и глубина отчетов. Эффективная работа с данными порождает успешные решения, они, в свою очередь, порождают новые потребности в уточнении и детализации информации. Data driven marketing – это бесконечная история.
4. Инвестируйте в поддержку продаж.
Стимулирование продаж становится все более актуальной темой. Учитывая множество инструментов, доступных для отделов продаж в 2020 году, нет никаких причин, по которым представителям по-прежнему следует тратить большую часть своего времени на выполнение ручных задач, а компании готовы вкладывать средства в инструменты и ресурсы, чтобы освободить своих продавцов для непосредственной работы с клиентами.
Наличие надежного набора инструментов продаж может иметь решающее значение для компаний, стремящихся увеличить продажи и прибыль. С помощью правильных инструментов сейлы могут настроиться на свою целевую аудиторию за меньшее время и установить с ней качественный контакт.
Освободившееся время квалифицированный продавец инвестирует в задачи, которые нельзя отдать на аутсорсинг – построение отношений и регулярное заключение сделок.
5. Межфункциональное сотрудничество.
В течение многих лет команды по продажам и маркетингу работали в “противофазе”. Маркетинг создавал материал для привлечения новых потенциальных клиентов, передавал их в отдел продаж, а отдел продаж продолжал отрабатывать эти лиды через процессы взаимодействия с клиентами.
В 2020 году и далее такое формальное взаимодействие работать не будет, потому что в наши дни каждый покупатель следует своему собственному уникальному пути, который ведет его к сделке.
Возможно, у вас есть потенциальный клиент с конкретной проблемой, которую он хочет решить. Проведя независимое онлайн-исследование, вы найдете свой продукт в качестве решения. Или у вас может быть другой потенциальный клиент, который нашел ваш продукт через повторяющиеся целевые объявления в социальных сетях. Или у вас даже может быть потенциальный клиент, который сначала взаимодействует с вами на основе ваших постов в LinkedIn или Facebook, а затем решает изучить сайт вашего продукта и теперь готов обсуждать сделку.
Существует много разных способов, с помощью которых покупатель может найти ваш продукт, и каждый раз, когда вы вступаете в контакт с покупателем, он может быть в разных точках своего Customer Journey - вот почему так важно четкое и равноправное взаимодействие ваших команд, - отделов продаж и маркетинга. Эффективное сотрудничество между отделом продаж и отделом маркетинга обеспечивает адекватное информирование потенциальных клиентов при каждом их контакте с вашим брендом.
А что дальше?
На данный момент вам, вероятно, надоели упоминания о технологиях, но со временем эта тема станет все более и более актуальной. В течение некоторого времени звучали предупреждения о том, что искусственный интеллект может заменить продавцов. И хотя пока нет никаких доказательств того, что это происходит, нельзя отрицать роль новых технологий в изменении способа работы менеджеров по продажам.
По мере того, как рутинные задачи будут автоматизированы и переданы на аутсорсинг, человеческое общение в момент покупки, вероятно, станет более ценным для потребителей.
Независимо от того, нуждается ли сегодня ваша компания в серьезном пересмотре вчерашних стратегий продаж, или вы уже на пути к тому, чтобы завтра уйти с рынка, вы не ошибетесь, помещая своего клиента в центре своей практики продаж.