Повышение конверсии холодных звонков в закрытую сделку это очень медленный и требующий правильного подхода процесс, но если все же уделить этому должное внимание – результат гарантированно будет.
Вы подготовились к холодному звонку, набрали номер, пообщались с секретарем и успешно прошли на самый главный этап – непосредственное общение с ЛПР.
Какие ошибки нельзя допускать и как провести диалог максимально продуктивно?
Продажа при холодном звонке состоит из тех же этапов, что и входящий звонок от теплого клиента, но в случае с холодным звонком – у нас нет права на ошибку.
Если попробовать составить некий список правил для общения с ЛПР, то он будет выглядеть примерно так:
-Не забывайте об этапах продаж, никто не отменял выявление потребностей, грамотную презентацию, работу с возражениями и так далее. Не нужно сразу начинать с презентации того, что возможно и не нужно потенциальному клиенту.
-Перед звонком смоделируйте возможные варианты развития диалога и расширьте свой список вопросов, которые можете задать в процессе. При холодном звонке вам сначала нужно «продать» себя как специалиста, а потом уже свой товар. Это правило работает в любой продаже, но особенно важно именно при холодных звонках.
-Не продавайте товар «любой ценой». В 95% случаев основная цель холодного звонка – это назначение встречи, а не прямая продажа. Даже если по разным причинам вы не физически не сможете встретиться с ЛПР, договоритесь о следующем контакте, пообещайте подобрать лучшее предложение, с которым ознакомится клиент, а уже после этого вы созвонитесь и обсудите детали.
-Старайтесь не называть клиентов «клиентами», как бы странно это не звучало. Более лояльное отношение вызывает слово «партнеры», оно не основано в первую очередь на финансовых операциях. Проще говоря, «клиент» – значит должен что-то купить, а «партнер» уже более близкий уровень доверия.
-Используйте любой предлог для назначения встречи, реальной или виртуальной. Если вы продаете физический товар, и компания клиента расположена в вашем городе – договоритесь встретиться. Если же вы предоставляете, например, услуги по оптимизации и внедрению CRM систем – договоритесь созвониться в скайпе и пообщаться с наглядными примерами.
-Пользуйтесь уловками с «бесплатной консультацией», это хорошо работает. При предложении встречи, обращайте внимание клиента на слово «бесплатно».
Например, - «В любое удобное время я могу подъехать в Ваш офис и провести презентация наших услуг, это абсолютно бесплатно и ни к чему Вас не обязывает.»
Еще пример, - «Я подготовлю план оптимизации Вашей CRM системы и чтобы Вам было удобно проведу бесплатную онлайн консультацию с ответами на все возникающие вопросы.»