Всем доброго времени суток.
Сегодня я продолжаю цикл статей о продажах.
Потре́бность, нужда́ — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов.
Потре́бность — вид функциональной или психологической нужды, или недостатка какого-либо объекта, субъекта, индивида, социальной группы, общества. Являясь внутренними возбудителями активности, потребности проявляются по-разному в зависимости от ситуации.
В сфере продаж основными потребностями клиента являются следующие:
- безопасность;
- престижность;
- новизна;
- комфортность;
- экономия.
Многие думают, что главное - сделать крутую презентацию.
Самая крутая презентация - НИЧТО, если не выявили ЧТО ИМЕННО нужно ПРЕЗЕНТОВАТЬ.
Сами потребности ясны, но я всё же поясню, что и к чему относится. Безопасность - клиенту важно, чтобы его не обманули( прозрачные условия, договор без мелкого почерка и пр.) Престижность - клиенту важно, чтобы фирма была известна и "на слуху" ( уверенность в том что компания не закроется/обанкротится/директор свалит и пр.) Новизна - возможность для клиента пробовать что-то новое с компанией(новый сорт конфет/условия тарифов/онлайн техподдержка и пр.) Комфортность - клиенту важен комфорт сотрудничества (обслуживание/ ВИП-доступы/ лучшие условия и пр.) Экономия - казалось бы всё просто:) Но нет. Кроме "подешевле", такой клиент будет спрашивать "льготы" "акции" "особые условия и прочее. Причем не всегда ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно подешевле. Нужно задавать правильные вопросы, чтобы выяснить реальную потребность(важно не забывать, что их может быть несколько:)
ВОРОНКА ВОПРОСОВ - техника продаж, которая поможет выявить потребность. Вопросы делятся на открытые, закрытые и альтернативные.
1. Закрытые. Ответ на такой вопрос ДА или НЕТ. (у вас есть пиджак? Вы используете туфли? и т.д.)
2. Альтернативные. Ответ на такой вопрос мы предоставляем клиенту в выборе. (у вас мобильная связь МТС или Билайн? Пользуетесь душем или ванной? и т.д.)
3. Открытые. Это как раз те вопросы, которые помогут "разговорить" клиента и выяснить, что же ему нужно. Ответ на вопрос.....открытый:) (Скажите, какие сложности у вас возникают при пользовании домашним ТВ? Для чего используете интернет? какую литературу вы любите? и пр.)
Отвечая на открытые вопросы, клиент проникается к вам доверием, и это перестаёт быть "игрой в одни ворота". А нам это как раз и важно.