Глава 1. Нет ничего хуже неопределенности (полюбите НЕТ)
Мой первый год работы менеджером. Я работаю на ощупь. Результатов практически нет. За первые 4 месяца я правда сумела привлечь 2-х клиентов. Но сделала это чисто за счет личностных качеств. Техника продаж? Не, не слышала.
Знаете какие признаки у неопытного и неэффективного менеджера?
· Много подвисших клиентов, которые не говорят ни да ни нет
· Видит надежду в неопределившемся клиенте и боится получить от него окончательный ответ
· Имитация бурной деятельности (читайте главу ИБД)
· Рассказывает про процесс, а не про результат (потому что его нет)
В этой главе мы поговорим про первые 2 пункта. Я была как раз тем самым менеджером, который ВСЕ эти ошибки допустил.
Услышать нет от клиента - спасибо, не хочу! Это был мой принцип. Унылый принцип. Жуткий принцип. В итоге я не получала от клиентов ни нет, ни да. Постоянная неопределенность и отсутствие новых продаж. И бесконечная пустая деятельность. А как можно выйти из этой неопределенности? Очень просто!
И вот я попадаю на тренинг по продажам, где слышу такой термин как «закрыть клиента». В смысле закрыть клиента, думаю я? Это что, дальше с ним не общаться? Потом до меня доходит, что закрыть клиента – это значит побудить его к принятию решения. И в этом суть основной задачи менеджера – побуждать клиента принять то или иное решение. И «НЕТ» - это тоже хороший ответ. Нет – это определенность. На первый взгляд, «нет» убивает надежду, но при этом позволяет нам расширить горизонты или придумать как это «нет» превратить в «да». А это вполне реально. В принципе любое «нет» можно превратить в «да». Просто надо придумать как. Но, пока у вас нет этого «нет», ваши мысли и энергия направлены в пустоту.
А теперь давайте перенесемся в обычную жизнь. Допустим вам нравится девушка или парень. И вы никак не решаетесь предложить начать встречаться или проявить свои чувства. Почему? Вы боитесь, что вам откажут. Отлично, допустим вам действительно отказали. Вы расстроились, девочки даже поплакали. А после этого что? Вы начинаете мыслить конструктивно. Вы либо начинаете искать варианты как обратить это «нет» в да. Либо двигаетесь дальше и встречаете своего человека, который с удовольствием скажет вам «да». Так чем же тогда плох ответ «нет», которого мы все так боимся? Получается, что ничем. Просто когда-то в детстве нас научили бояться этого ответа.
Когда я это осознала, меня как током шарахнуло. Я начала применять этот прием везде и это стало нормой жизни.
Так как же "закрывать" клиента?
Эта книга не про техники продаж и речевые модули, но все-таки я приведу самые простые варианты закрытия. Так вы уже с первой главы сможете поменять свои продажи и жизнь к лучшему.
Формула закрытия до неприличия проста. Но фишка в том, что просто не значит легко. Вам придется сделать над собой усилие, чтобы начать применять эти простые фразы. Я в вас верю. Если я справилась, то и у вас точно получится.
И так, наша формула:
1) Озвучиваем то, что мы хотим от другого человека:
Я предлагаю сделать пробную поставку/провести испытание продукта/сходить вместе в кино/поехать вместе на Фиджи
2) Озвучиваем причину, по которой мы считаем это предложение логичным. Люди любят понимать причину. Если вы думаете, что она понятна, вы ошибаетесь. Она понятна вам, но не другим людям.
Причина:
Потому что так вы сможете наглядно убедиться, что продукт вам подходит/вы сможете оценить все плюсы нашего предложения/мы сможем получше узнать друг друга/мне нравится быть с тобой рядом
Либо используйте оборот «чтобы»: чтобы оценить все плюсы нашего предложения/чтобы узнать друг друга получше и т.д. Я думаю логику вы поняли
3) Задаем вопрос, побуждающий к принятию решения:
Согласны? Договорились? Как вам такое предложение? Как тебе такая мысль? Что думаете? Давай? Хорошо?
4) Держим паузу! Это супер важно! Вспомните знаменитую «мхатовскую паузу». Ждем ответа собеседника и смотрим на него. И не моргаем. Шучу, моргать можно)))
Поверьте, эта простая формула из 4-х шагов сильно упростит как вашу профессиональную, так и вашу личную жизнь!
Моя 3-х летняя дочь, кстати, освоила этот прием в момент. И постоянно «закрывает» маму своим очаровательным детским: «ну что, мама, договорились?».
Ей, конечно, проще чем нам с вами. Но я повторюсь, я в вас верю. Начинайте закрывать всех и каждого! Договорились?
Совет менеджеру:
1) ВСЕГДА закрывайте!! Без исключения. Закрывайте при личном общении, закрывайте при общении по телефону, в переписке. Введите это в привычку, чтобы вы уже не могли не закрывать
2) Поставьте себе цель каждый день получать по 5 ответов да/нет от клиентов. Отследите на сколько «нет» у вас приходится «да». И дальше вы начнете радоваться ответам «нет», потому что за ними обязательно последуют «да». Попробуйте прямо сейчас, ладно?
Совет руководителю:
1) Если у вашего менеджера скопилось много клиентов в воронке, то значит он просто боится закрывать клиентов на сделку. Поставьте ему задачу каждый день получать финальный ответ минимум от 3-5 клиентов и контролируйте это каждый день (количество безусловно будет зависеть от специфики ниши)
2) Тренируйте ваших менеджеров каждый день утром на планерке. Берите 1 инструмент/речевой модуль и отрабатывайте его до автоматизма с вашими сотрудниками. Сделайте это прямо сегодня, хорошо?