Выпуск №14, рубрика "ПРОДАЖИ"
Последние три выпуска здесь:
13. Как продавать без покупателей
12. Какой вы потребитель
11. Что первично спрос или предложение?
Началась эта история с выпуска "№11" где мы познакомились с гипотезой: "Предложение рождает спрос", которая была сформулирована для дискуссии в аудитории одним профессором, а затем переросла в отдельную самостоятельную школу продаж... и вот она докатилась.
Начну с истории и ЛАЙФХАКА №1!
Плохие продавцы продают со скидкой - 10%, а очень плохие делают скидку - 90%, по сути готовы доплатить, чтобы только избавится от товара и не продавать. Хорошие продавцы способны поднять цену на +10%, или даже ее удвоить! Попробуйте продумать этот момент, когда будете что-либо продавать.
ЛАЙФХАК - ВСЕГДА ПРИБАВЛЯЙТЕ В ЦЕНЕ !!
Поднимайте свою планку, создавайте творческое напряжение, только так вы будете расти, совершенствовать свое мастерство.
В прошлом выпуске "№12" мы провели небольшой эксперимент, где предложили вам в ситуации выступить в качестве человека, который планирует покупку ответить на три вопроса:
Вопрос 1. Будете ли вы рассматривать другие альтернативы, после того, как нашли подходящее предложение?
Вопрос 2. Будете ли рассматривать дополнительные, условия, разные опции, сопутствующие товары и услуги?
Вопрос 3. Будете ли вы пробовать снизить цену зная, что у вас есть подходящие предложения пяти разных компаний?
Ждем ваших ответов для продолжения дискуссии, а пока продолжаем разговор с аудиторией... (историю возникновения метода "M.O.N.E.Y.")
После того, как группа бизнесменов ответила на три вопроса, завязалась дискуссия, в которой то и дело проскакивали фразы: "Да я...", "А я ...", после которых шел обмен личным опытом.... что еще раз доказывало тот факт, что продажи - это искусство, которому можно научится только на личном опыте, а можно так и остаться на уровне ремесла.
В конце этого ожесточенного диалога профессор сказал:
"Господа, если вы заметили, то ваш "спрос" на насосы и все остальные позиции был "удовлетворен" полностью еще до того момента, когда вы вступили в процесс продаж. Но вы судя по вашим ответам все таки решили по лучше узнать и оценить предложение. Получается, что если бы гипотеза о том, что "спрос рождает предложение" была бы верна, то вы бы остановились на первом подходящем предложении, и не стали бы рассматривать ни дополнительные условия, ни сопутствующие товары или услуги, и конечно же не стали бы торговаться по цене.
Первая же компания которая могла бы удовлетворить спрос сделала бы это и вы бы минуя переговоры и продажи подписали контракт, который всех устраивал, основываясь на прошлом опыте. Вместо этого с каждым новым предложением вопросов становилось все больше и больше втягивая вас все глубже в процесс продаж.
ВАЖНО ОТМЕТИТЬ:
Никому не нужны насосы, дрели, перевозка из пункта "А" в пункт "Б"!
А вот дальше идеи расходятся: одни говорят "не продавайте дрели, продавайте дырки", другие говорят: "все насосы сосут, а наши качают", дошло до того, что товар стал упаковкой для услуги, а услуга - технологией удовлетворения потребности, в свою очередь удовлетворение требует ощущения комфорта.
Другой путь - это сделать такое предложение клиенту, от которого нельзя отказаться в силу испуга, жадности, привычки, ... не важно что, главное сделать продажу неизбежной. Последний писк раздался в тот момент, когда в бой вступили цифровые технологии, которые идут по вашему цифровому следу пытаясь уловить закономерности в вашем поведении.
И теперь не важно, хотите вы купить или нет, раз интересовались, то мы покажем вам по всем каналам насосы. Расскажем истории про человека, который купил насос и стал счастливым! Намекнем про "борзых щенков", "cashback 10%". Вы хотели купить, а получили продажу.
"ЧЕМ БОЛЬШЕ ВАМ ПРОДАЮТ,
ТЕМ МЕНЬШЕ ВЫ ПОКУПАЕТЕ"
Вы уже обратили внимание, что покупать в интернете можно по разному. Существует несколько видов продаж. Все зависит от того, что вы хотите: просто насосы, закрыть вопрос, освоить деньги или решить проблему?
Отвечая на три вопроса вы заметили, как вас втянули в процесс продаж, точнее вы как покупатель сами создали этот процесс!! Хотите больше? Уверяю вас, что вы получите все, всему научитесь и все сможете если расслабитесь, доверите нашим мастерам провести вас к деньгам.
Только не думайте, что мы вам сейчас что-то продаем. Нет, вы не сможете купить метод пока не попробуете и не получите послевкусие...
Эта ситуация показывает многообразие событий, факторов и состояний в процессе продажи, и приоткрывает нам психологическую природу того процесса, происходит в голове у каждого человека, когда он находится между двумя состояниями: "намерением" и "согласием".
Намерение - это желание решить задачу, проблему, проявить интерес или просто закрыть пункт в плане;
Согласие - это одобрение предложения, согласие принять на себя риски, готовность расстаться с деньгами. Одним словом "согласие" - это принять одну из альтернатив (ваше предложение) и отказаться от остальных т.н. блестящих и манящих "возможностей".
Как мы уже отмечали, продажи многогранное явление и его можно разделить на четыре квадранта, чтобы точнее понимать о каких продажах мы сейчас говорим:
Как вы уже понимаете, есть отдельный 5-й элемент продаж, о котором мы и хотим сказать на этом канале и дистанционном тренинге. Это не только определение, это еще отдельный набор инструментов, которых нет ни у "продаванов", которые балуются татуировками, ни у маркетологов, которые задают вопросы в разных фокус-группах. Важно отметить, что все желающие могут узнать об системе "M.O.N.E.Y." и получить прямой путь к деньгам, даже если у ваших клиентов они зависли в оффшоре.
Благодаря этой технологии вы сможете поставить продажи на поток, поднять лежащее на боку предприятие или создать собственный бизнес. Полный набор необходимых элементов, включая ваши навыки требует технологического подхода. При этом продажи неизбежны даже с теми товарами, цена которых выше конкурентов.
Вы можете начать прямо сейчас, если ответите на три вопроса, которые размещены в самом начале выпуска. А владея технологией продаж вы сможете найти свое место в торговом бизнесе, который в связи с короновирусом и искусственным интеллектом будет переживать второе рождение.
Продолжение следует...
В следующем выпуске мы с вами решим небольшой кейс:
Представьте себя в роли владельца небольшого магазина, который продавал "Стул №14" . Включите ваш опыт, фантазию или вспомните историю из собственной жизни, когда вы покупали себе ноубтук или стиральную машину.
Также мы можем разобрать пример связанный с вашим бизнесом. Пишите...
----------------------------------------------------------------
Предыдущие выпуски в рубрике ПРОДАЖИ:
13. Как продавать без покупателей
12. Какой вы потребитель
11. Что первично спрос или предложение?
10. Три наколки продавца, которые не должен видеть покупатель
9. Антикризисный план продаж "M.O.N.E.Y."
8. Четыре подхода к продажам
7. Воронка продаж или черная дыра вашего бизнеса
6. Применение приемов Гипермышления в продажах
5. Как придумать новую технологию продаж?
4. Почему бутерброды продаются лучше трюфелей
3. New метод продаж "M.O.N.E.Y."
2. Не обманешь, не продашь!
1. Новая концепция продаж