Про забытую профессию, которая снова выходит на первое место в антикризисных планах. Продажи неизбежны!
Продажи - это прежде всего умение находить общий язык с человеком, тогда как искусство - это знание того, как управлять его решениями и ходом его мыслей. Это возможность создавать покупателю "безвыходные" ситуации и при этом иметь в распоряжении всего лишь собственный голос, руки, лицо, ум, особые техники или приемы, разные ноу-хау, сверхъестественные способности, может быть, и еще черт знает что. Часто профессионалы применяют в своей работе такие приемы и пользуется такими вещами, о которых я на этом канале вот так просто и не стану писать. Это только технологии продаж работают для всех, по одинаковым скриптам, а в искусстве продаж свои секреты, которые дают неоспоримое преимущество в конкурентной борьбе за деньги клиента.
А так как вы на канале Гипермышление, то значит есть что-то особенное в мышлении продавца, что делает эту профессию элитной. Обычное восприятие профессии продавца в виде набора компетенций, чек-листов и скриптов не дает понимания ее сущности, которая скрывается от восприятия обывателя в виду слабости и ошибок мышления. Даже профессионалы, адепты разных школ продаж упускают из виду то сакральное, что в продажах связано с человеческим умом и процессом мышления. В этой связи следует признать продажу профессиональным искусством, которому можно научиться.
Обычно оттого, насколько профессионально человек способен выполнять обработку своих клиентов в процессе продажи, зависит напрямую возможность получать хорошие гонорары и его ценность на рынке вакансий торговых компаний.
И часто такие профессионалы пытаются объяснить остальным, насколько сложным и специфичным бизнесом является бизнес по продаже отделочных материалов, и, слушая их, я все больше убеждаюсь в том, что это, пожалуй, очень хороший способ для них не общаться и не замечать живых людей. Внушаешь себе, что главное при продаже - это продукт, который ты продаешь. Чуть что - сразу в кусты, мол: "Вы ничего не понимаете в отделке, и я здесь ни при чем".
Ситуация с профессионалами на рынке действительно не простая. Большинство продавцов - просто сбывают товар: проверяют комплектацию, заполняют гарантийный талон, упаковывают, говорят что-то типа "Ждем вас снова" и все.
Продажи в большом бизнесе отдали на откуп каналам коммуникации и таким же большим рекламным бюджетам (а впереди кризис!). В малом бизнесе все упирается в поисковую стратегию, воронку продаж и цену привлечения. И это печальный факт, так как клиент теряет восприимчивость к рекламе на фоне шаблонных "уникальных" торговых предложений (всех, кто не №1), и соглашается на покупку только тогда, когда устает искать лучшее предложение . К этому еще следует добавить то, что ни одно уважающее себя кадровое агентство не берется за подбор продавцов (а не специалистов зачитывающих по скриптам). Причем этот опыт пришел с глобальных рынков, где нужно было транснациональным компаниям засеять своим товаром каждый дом. Профессионалы продаж оглядываясь на свой путь, считают продажи искусством, где у каждого свой путь.
Итак, давайте поищем хорошего продавца. Возможно его можно вычислить по дорогой одежде, уверенному взгляду, энергичному голосу, веселому характеру или еще как-то. Но его нельзя вычислить при помощи психологических тестов, если вы все-таки решили искать талант в сфере продаж, то вам точно не помогут никакие чернильные пятна и проективные тесты.
Но все же есть хороший способ проверить, умеет ли какой-либо человек продавать, попытаться понять (из того, что он делает) - может ли этот человек влиять на ход мыслей другого человека, и этот способ достаточно прост - необходимо просто поместить его в реальные "боевые" условия.
Так в фильме "Волк с Уолл-стрит" герой Леонарда Дикапиро продает, точнее прокладывает в продажах свой путь, а остальные нервно записывают или запоминают формулу его продаж. Даете своему испытуемому возможность продавать и наблюдайте. Будет ли он "цитировать классиков", перебирать заученные наизусть скрипты, импровизировать или имитировать продажу ручки. Организовать реализацию такого экспериментального такого метода - это непреодолимая трудность для кадровых агентств, работа которых ограничивается собором анкетных данных. Как правила агентства если что и могут, так это отсеять тех кандидатов, кто не умеет заполнять формы, но ни как не выявлять предрасположенность к продажам. (о том, как привлекать и отбирать продавцов - отдельная тема)
___
Продолжение следует...
(с) M.O.N.E.Y. - технология неизбежных продаж