Среднее число визитов на автосервис в последние десять лет в РФ уверенно растет. В 2019 году число заездов на СТО составило в среднем 2,13. А в целом, российские автосервисы записали на свой счет более 75,3 млн посещений. Это суммарный показатель всех видов и типов посещений, включающий сервисы официальных дилеров и независимых автомастерских, шиномонтажных центров и частных гаражей и др.
Если сравнивать положение вещей в России с другими странами, то можно увидеть, что в принципе мы находимся в глобальном тренде. В Китае среднее число визитов – 2,16; в Германии – 1,97; во Франции – 1,3. В Германии и во Франции визитов меньше, потому что в сезонных шиномонтажных работах нет необходимости.
Как оценить общий потенциал рынка послепродажного обслуживания? В идеале это как минимум два регулярных визита в год для смены шин (зима-лето, лето-зима), и одно обязательное регламентное ТО. Плюс на подержанном автомобиле чрезвычайно велика вероятность поломки, вызванной общим износом узлов и агрегатов. Поэтому по идее количество визитов должно находиться в диапазоне между тремя и четырьмя в год. К этому и следует стремиться.
В относительном же выражении наибольшая доля посещений у независимого несетевого сервиса – 38%. Независимый сетевой сервис проигрывает, причем весьма значительно. Он занимает даже не вторую строчку с долей 8%, что в принципе понятно – таких станций на рынке сейчас не так уж и много. Второе же место вполне ожидаемо у сетевых шиномонтажных центров – 21%. Третье, естественно, у официальных дилеров – 13%. Чуть отстают мини СТО/частные гаражи (ремонтные организации до 2 постов) – 12%. Несетевые шиномонтажи – 8%. (диаграмма).
Однако если взглянуть в динамике за последние три года выяснится интересная тенденция – доли практически всех каналов в посещениях фактически не меняются (колебания 1-2%) и лишь доля официальных дилеров имеет устойчивый нисходящий тренд. В 2017 г. на них приходилось 16%. А вот доля независимых сетевых СТО стабильно прирастает – в том же 2017 г. она составляла только 3%. Здесь темпы прироста высоки, это самый динамичный сегмент.
Купить и поставить
В данный момент четко выделяется три доминантных канала покупки автозапчастей водителями. Это независимые СТО и магазины автозапчастей с долей 24% каждый, и интернет – 22%.
Ближайшие конкуренты несравнимо далеки: четвертую строчку, по данным опроса, занимают официальные дилеры, к которым за запчастями обращается лишь 8% автовладельцев (сразу огромный отрыв от лидеров). Далее идут еще где-то сохранившиеся (скорее как атавизм, к которому многие привыкли и прибегают по традиции, нежели как реально конкурентоспособный канал) рынки – 6%. Все прочие каналы (АЗС, шиномонтажные мастерские, гипер- и супермаркеты и проч.) занимают ничтожно низкие доли – в районе 2-4% (диаграмма).
При этом число водителей, полностью доверяющих обслуживание своего автомобиля автосервисным станциям – то есть приобретающих на СТО и услугу установки, и собственно запчасти для этого – неуклонно снижается. Если таких в 2016 году было 43%, то в 2020 г. уже 37%. А вот количество тех, кто сам покупает детали и везет их в мастерскую для монтажа (модель: «купил-делегировал») за пять лет увеличилось с 24% до 32%.
В этой ситуации отрадно лишь то, что «самоделкиных» (самостоятельно проводящих ремонт) постепенно становится меньше – 31% в 2020 г. против 33% в 2016 г. Эти тренды можно интерпретировать так. Число желающих самостоятельно выполнять работы с каждым годом сокращается, а покупающих и делегирующих – растет. Но в тоже самое время тех, кто полностью делегирует, к сожалению, становится все меньше.
Приехавшего на сервис клиента обязательно спросят: что вам поставить? Оригинал или неоригинал? А если неоригинал, то какого бренда? То есть по факту даже в этой ситуации у водителя сохраняются полномочия по выбору запчастей. Поэтому в стратегии продаж по-прежнему без ориентации на водителя обойтись невозможно. Если суммировать доли, в совокупности получается, что 63% водителей сами покупают запчасти. А из 37% делегировавших очень многие выбирают, какие купить запчасти.