Друзья, предлагаю разобраться, что же такое коммерческое предложение и с чем его едят. В этой статье подробно разберем логику и правильность оформления коммерческих приложений, а также узнаем про виды коммерческих предложений. Готовы? Тогда поехали!
Коммерческое приложение играет большую роль в сборе лидов (горячий клиент) и в дожиме клиентов.
Виды коммерческих приложений
1 .Холодный тип коммерческого предложения.
Это тот тип КП, который отправляют тем, с кем еще не взаимодействовали.
Основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.
Чтобы этот тип КП сработал, вам нужен качественный список получателей. Чем «чище» этот список, тем выше отклик.
2. Теплый тип коммерческого предложения.
Это тот тип КП, который отправляют тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте.
Основная задача — добиться того, чтобы провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.
3. Горячий тип коммерческого предложения.
Это тот тип КП, который отправляют тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече.
Основная задача - заключить сделку.
Очень часто клиенты не покупают только потому, что не получили от вас коммерческого предложения. Всего лишь один шаг отделяет вас от сделки с ними.
Причины неэффективности коммерческих предложений:
- Коммерческое предложение точно такое же, как у конкурентов.
- Коммерческое предложение сделано по шаблону.
- Клиенты не видят своей выгоды от вашего предложения и просто покупают там, где дешевле.
- Клиенты не понимают, какая им выгода от того, что они воспользуются вашим предложением.
- Вы используете спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, они попадают в спам.
Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении. Запомните, коммерческое предложение – один из основных инструментов продаж.
Структура коммерческого предложения
- Заголовок;
- Основная часть;
- Уникальное торговое отличие;
- Стоимость;
- Запрос обратной связи.
Некоторые раздувают список – до 10 и даже 15 пунктов, причем суть КП остается неизменной.
Чтобы не слить потенциального клиента, следует делать КП не длиннее 1-2 страниц.
В среднем, чтобы клиент согласился на сделку с вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.
Основные элементы коммерческого предложения
- Логотип. КП, в которых логотипа нет или он плохого качества лишь демонстрирует уровень вашей компании. Логотип следует размещать в левом верхнем углу или посередине, но не на пол листа.
- Сопроводительное письмо. Задача — привлечь клиента и побудить его читать дальше.
- Снятие возражений. Нужно использовать понятные аргументы, ссылаться на актуальные именно для клиента факторы.
- Результаты. Объясните, что за продукты, почему они важны и какую ценность они несут для клиента. Вместо простого перечисления услуг опишите, как вы представляете их и укажите сроки оказания услуг.
- Визуальный ряд. Использование изображений и видео поможет разбить поток текста и облегчит восприятие клиента.
- Гарантии. Гарантия может быть как привычным гарантийным сроком замены или ремонта товара, так и индивидуальными предложением.
- План действий. Покажите, что у вас имеется подробный стратегический план, нацеленный на создание максимальной ценности для клиента.
- Лимитирование. Определенные ограничения по срокам или количеству товара добавит ажиотажа клиенту.
Только грамотно составленное КП может убедить потенциальных клиентов, что ваше решение — лучший выбор для них.
Что важно не забывать для составления эффективного коммерческого предложения.
- Заголовок КП должен показать клиенту, какую проблему будет решать ваше уникальное предложение;
- Не пишите много текста, клиенту нужна только суть;
- Задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой;
- Обязательно добавьте отзывы от клиентов;
- Если УТП читателю неинтересен, КП сразу летит в корзину;
- Не экономьте на дизайне КП;
- Прикрепляйте файлы статистики к КП;
- Указывайте не свои преимущества, а его выгоды;
- Именно заголовки читают, а дальше уже по желанию;
- Предоставляйте факты к КП;
- Не забывайте завершать письмо контактом и призывом к действию.
Удачи в составлении коммерческих предложений и пусть они приносят отклики! Не забывайте писать обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути.