В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?». В этой статье речь пойдет о том, как правильно называть цену на ваши продукты или услуги.
Менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза.
Важно озвучивать стоимость только после того, как вы видите индикаторы заинтересованности к покупке. Индикаторы бывают ложные и истинные. (Обычно ложные сигналы появляются до вашего предложения, а истинные - после).
Итак, давайте рассмотрим способ называть цену правильно на ваши продукты или услуги.
Метод «Бутерброд»
Для того, чтобы клиент не оставался наедине с ценой и не передумал инвестировать в ваши продукты или услуги, важно эту цену упаковать между двух выгод.
Формула метода такова: [выгода клиента] + [стоимость продукта или услуги] + [выгода в виде потребности клиента].
Пример: Иван Иванович, за то, что ваше предложение увидят [100 тысяч человек] + [стоимость ваших вложений составит 30 тысяч рублей] + и это поможет решить ваши текущие бизнес задачи и повысить [узнаваемость бренда].
Советы, которые помогут вам грамотно назвать цену и не спугнуть покупателя на этапах продаж.
- Предлагайте несколько вариантов. Если есть возможность предлагайте альтернативы, чтобы клиент выбирал не между «беру» и «не беру», а между продуктом «А», «Б» или «С».
- Начинайте с дорогого предложения.
На фоне дорогих предложений, цена предложений по средней стоимости будет выглядеть более привлекательной.
Пример: В торговом зале бильярды стояли в такой последовательности: при входе самые дешевые, потом средние по цене, в конце эксклюзивные бильярды за миллион рублей. Когда поменяли последовательность и при входе поставили дорогие модели — продажи средних по цене бильярдов выросли. - Объявляйте цену легко, уверенно и непринужденно.
Для вас эта цена может казаться дорогой, а для клиента быть ничтожной. Говорите цену мягко, в конце предложения немного повысите интонацию (это придаст позитива всей фразе).