Коронавирус, самоизоляция, обвал рубля – бизнес в России столкнулся с непредвиденными проблемами. Меры по борьбе с кризисом туманны, поэтому владельцам и руководителям компаний следует самим бороться за то, чтобы оставаться на плаву.
Для этого нужно сделать три вещи: разработать новый план продаж, настроить удаленную работу менеджеров и подключить новые интернет-сервисы для автоматизации бизнеса.
Изменить план продаж
Опытные руководители планируют развитие компании на много месяцев вперед. Но все расчеты рушатся при неожиданном наступлении кризиса. Поэтому планы следует корректировать по следующей схеме:
- Выделить новые проблемы, с которыми сталкивается компания во время кризиса. Они могут быть связаны с обвалом рубля, режимом самоизоляции, изменением спроса и предложения в ситуации эпидемии.
- Оценить релевантность каналов привлечения клиентов. В текущей ситуации интернет-каналы получили новый толчок развития. И наоборот: традиционные способы получения лидов работают хуже. Поэтому нужно проанализировать изменения в каналах продаж.
- Поставить экшн-план по среднему чеку, количеству чеков и ожидаемой выручке. Этот план составляется быстро и меняется в зависимости от ситуации.
- Определить время суток и дни недели, когда в компанию поступает большое количество заявок. Разработайте план на каждый день исходя из этих данных.
Помните, что экшн-план должен быть достаточно гибким, чтобы легко подстроиться под быстро меняющийся рынок.
Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной "антикризисной" стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!
Организовать ход продаж на удаленке
После разработки экшн-плана нужно подумать над тем, как воплотить его в жизнь в условиях карантина.
Переведите менеджеров на домашний режим. Так будут соблюдены требования по самоизоляции, а сотрудники не будут тратить время на дорогу. Социологи доказали, что работа на дому намного эффективнее, чем в офисе.
Но у этого решения есть минусы. Если сотрудники ранее не работали удаленно, в первое время могут возникнуть серьезные проблемы. Резко снижается мотивация и дисциплина. Домашняя аппаратура может не подходить для решения повседневных задач. Поэтому переходить на удаленку нужно по следующей схеме:
- Разработайте индивидуальные планы продаж для каждого менеджера. Распределите между ними основные обязанности и отдельных клиентов. Выделите периоды, когда клиенты активнее всего, и подстройте под них темп работы.
- Создайте релевантную систему мотивации. В условия кризиса деньги нужны как никогда. Поэтому для руководителя очень важно наглядно показать своему подчиненному, что при сохранении эффективности работы на удаленке его зарплата не уменьшится.
- Усиливайте контроль за ходом работы сотрудников. С этим будет больше всего проблем: даже замотивированному работнику будет трудно в непривычной обстановке, где его окружают отвлекающие факторы. Для этого нужно постоянно общаться с менеджером через мессенджеры и CRM, мотивируя его работать.
- Ежедневно следите за отчетами. Самые важные из них: факт продаж на сегодня, план на следующий день и неделю. Также важно отслеживать показатели эффективности работы конкретного менеджера: количество проданного, процент выполненного плана на текущий день, остаток работы до конца недели и месяца, оставшееся количество рабочих дней.
- Усовершенствуйте систему обучения новичков. Ранее они учились на примере своих коллег и под строгим надзором РОПа. В удаленном отделе продаж помогать им в освоении навыков будет труднее. Следует воспользоваться программами, которые позволят наглядно предоставить всю важную информацию, и заняться разработкой учебника по продукту, если его еще нет.
- Подумать о сокращении. В ходе создания экшн-плана компания наверняка оценила возможный спад продаж. И неизвестно, когда они снова начнут расти. Поэтому следует выделить сильных и слабых сотрудников и посмотреть на то, насколько результативным будет их труд в сложившейся ситуации.
Справиться со всеми этими задачами помогут приложения, созданные специально для повышения эффективности продаж. Все они отлично интегрируются с CRM-системой и помогут по максимуму автоматизировать бизнес в условиях, когда все продажи уходят в Интернет.
Подключить интернет-сервисы
В условиях кризиса приходится постоянно менять технологию взаимодействия с клиентами. Иногда настолько быстро, что ждать маркетологов нет времени. Здесь помогут проверенные интернет-приложения:
- HyperScript предназначен для разработки скриптов онлайн. Он позволит оперативно обновить отработку возражений, которые постоянно меняются в условиях непростой экономической ситуации.
- Taplink поможет создать дополнительный канал продаж (минисайт) и разместить в нем свежие лид-магниты, актуальные для текущей ситуации.
- Prime PDF Scanner, Tiny Scanner, Scanbot помогут отсканировать документы на телефон и отправить подчиненным в считанные секунды. Теперь для этого не нужно ждать, пока станет доступен офисный компьютер.
Есть и другие приложения, которые разработаны для решения отдельных проблем.
Подключить сервисы для сбора статистики
Перенос продаж в Интернет позволяет собирать точные данные о результате деятельности компании. Поэтому актуальность онлайн-сервисов повышается как никогда:
- Brand Analytics и Salesforce станут незаменимыми помощниками руководителю компании. Они будут отслеживать упоминания о компании и количество проданного на сайте;
- с программой Google data studio бизнесмен сможет следить за лидогенерацией и лидоконцертацией в режиме реального времени. Аналитика представлена наглядно, что позволит быстро реагировать и сохранять уровень продаж;
- финансы можно отслеживать с помощью сервисов «ЕКАМ.Бизнес», «Финансы бизнеса», Easy Finance, «ФинГрад».
Собирать статистику по складским запасам помогают такие приложения, как «МойСклад» и «1С:Торговля».
Подключить сервисы для контроля за менеджерами
Удаленная работа требует от продавцов большого уровня дисциплины и самоконтроля. Не каждый наделен этими качествами. Поэтому РОПу следует рассмотреть самые актуальные приложения для продуктивной работы с подчиненными:
- Trello, «Мегаплан», «Битрикс24» позволяют ставить работникам задачи в режиме реального времени. Удобный интерфейс сделает взаимодействие более комфортным и замотивирует на продуктивный труд;
- Яндекс.Телефония предназначена для прослушки звонков. Сервис интегрируется с CRM-системами, поэтому результаты его работы будут доступны на любой платформе;
- для обучения новых сотрудников подойдет сервис Sipuni. Он предоставляет доступ к функции «Суфлер». Это позволяет руководителю отдела или тренеру подсказывать менеджеру, что ему сказать для успешного завершения переговоров с клиентами. При этом покупатель не будет слышать слова РОПа;
- если РОПов для прослушки звонков не хватает, то сервис Speech analytics возьмет на себя их работу. Он автоматически прослушивает несколько тысяч звонков за полчаса. Программа знает слова-паразиты и регламентированное время переговоров. Результаты его анализа станут основой для дальнейшей проверки разговора специалистом;
- Контролировать происходящее в торговой точке поможет видеонаблюдение от «Ростелекома», Ivideon или «МегаКом». С помощью этих сервисов можно контролировать сотрудников, следить за трафиком и собирать аналитику клиентов.
Желательно завести корпоративный Whatsapp и объединить его с CRM. Так все будут общаться на привычных платформах.
Подключить сервисы для общения с покупателями
В условиях самоизоляции онлайн-покупки приобретают все большее значение. Клиентов становится больше, их запросы – разнообразнее. Чтобы не упустить их, нужно рассмотреть несколько полезных приложений:
- сервис «Инфобот» автоматически обзванивает клиентов. Он особенно полезен в том случае, если полевые условия работы не позволяют менеджерам обрабатывать звонки в стандартном темпе. Специалисты советуют интегрировать сервис с CRM-системой, чтобы было легче настраивать время обзвона и отправки сообщений;
- Jivosite также позволяет объединить все мессенджеры, социальные сети и другие интернет-площадки на одной платформе. Программа предоставляет пользователю широкий спектр настроек. Например, в нем можно поменять шаблонное приветствие клиента на более креативное, связанное с деятельностью компании. С ним также легко ставить задачи менеджерам и контролировать их;
- Leeloo, Pact, Synergy bot автоматизируют ход продаж и станут отличной заменой email и SMS-рассылкам.
Сервисов для автоматизации бизнес-процессов очень много. Главное – найти тот, что будет лучше всего подходить под нишу, размер бизнеса и задачи, которые кризис ставит перед компанией.
Итак, чтобы сохранить уровень продаж, нужно:
- Вместо докризисного плана создать новый, экшн-план, который отличается гибкостью и легко адаптируется под новые условия.
- Перевести сотрудников на удаленную работу, научившись ставить им индивидуальные планы, мотивировать и контролировать их.
- Установить новые сервисы, которые позволят руководителям управлять подчиненными и бизнес-процессами из любой точки мира.
В итоге можно не просто удержать продажи, но и увеличить их, если усердно взяться за дело.
