На рынке недвижимости паника, а успешные агенты называют этот кризис золотым временем. Как они умудряются плодотворно работать в таких условиях?
7-го апреля 2020 г. я пригласил в прямой эфир мою лучшую ученицу Светлану Улицкую, выпускницу, а ныне, со-преподавателя моего флагманского курса "Агент - миллионер за 90 дней". Светлана - Магистр аукционных продаж, провела более 100 аукционов, руководитель успешного агентства, business woman, тренер и востребованный спикер в одном очень приятном лице. Мы поговорили со Светланой о том, как агенты работают в условиях нового времени. Думаю, риэлторам, которые хотят сейчас остаться на плаву, будет очень полезно узнать о лайфхаках успешных агентов-практиков аукционного метода продажи недвижимости.
– На рынке паника, некоторые говорят, мол, ужас - ужас и кошмар, хватай мешки - вокзал отходит. А какое у тебя сейчас настроение?
– Я так не считаю, я уверена, что кризис – это всегда благо, и многие успешные люди из кризиса могут извлечь максимальную выгоду. Конечно, наша работа сейчас немножко трансформируется, мы не можем одновременно собирать в больших помещениях много людей, но, соблюдая определенные правила, и проводя много движений онлайн, делаем так, что работа не прекращается. У меня идут сейчас торги по объектам. Кстати, я составила чек-лист по выявлению мотивации собственника на основе книги Нила Рэкхема «СПИН-продажи». Это книга, которую надо купить, держать под подушкой, выучить наизусть. А с тем чек-листом, который я составила, очень удобно работать, приходишь с этим чек-листом, галочки ставишь, и к концу встречи мотивация становится более проясненной.
– Выявление мотивации. Раньше мы делали это на встречах, теперь в связи с самоизоляцией, как вы проводите встречи, в онлайне? Какими пользуетесь платформами?
– Я самоизолировалась за городом давно, мои агенты по моей рекомендации тоже сидят дома. Я всем рекомендую оставаться дома. У моего мужа бизнес в Китае, я сама в декабре-январе была в Китае, и я точно знаю, что Китай смог преодолеть кризисную ситуацию, потому что они очень дисциплинированные, и просто некоторое время посидели дома.
Я сейчас провожу встречи онлайн, прежде всего в Zoom, потому что этот сервис на минимальном тарифе позволяет делать видео, а я очень люблю, когда записывается материал, потому что ты всегда потом можешь его проанализировать. Записываю видео для того, чтобы делать выводы. И потом там можно организовать участие большого количества людей и одновременно всех видеть.
– Как собственники реагируют на предложение провести презентацию в Zoom?
– Мне кажется прекрасно, потому что мы уже и торги проводили онлайн, правда, по вотсапу. Когда ты смотришь на экран телефона, а у тебя там 4 квадратика, ты видишь себя, собственника и покупателя. И люди могут быть в разных городах или разных странах. Нельзя, конечно, утверждать, что кризис нам дан во благо, но мы сделаем выводы, переформатируемся и научимся пользоваться всеми онлайн-инструментами, и будем это двигать в массы.
– Из кризиса мы выйдем сильнее, еще более натренированные, обученные, что ни делается, всё к лучшему. Вы проводите встречи в Zoom, а что касается подписания договоров – как сейчас это проходит?
– У нас пока еще такого прецедента не было, но вот прямо сейчас мы этот процесс проходим, и прямо сейчас у нас договоренность с ближайшим собственником , который выходит на аукцион, о том, что мы присылаем ему договор, он его распечатывает и подписывает, делает скан и нам обратно присылает по электронной почте. И мы, не дожидаясь окончания карантина, выходим в рекламу.
– А как вы квартиру посмотрели, тоже посредством онлайн?
– Честно, квартиру мы успели посмотреть до карантина. Но и сейчас с моим партнером Еленой Нистратовой мы составили план, как мы будем разрабатывать аукционы во время карантина, и ничего нам не мешает посмотреть квартиру через всевидящее око вотсапа собственника.
– То есть, собственник может ходить с телефоном по квартире и вам показывать? Так же и документы он может вам показать через Zoom, например, и также вы можете показать ему маркетинговый план.
– Пока это наши домыслы, я не знаю, чем это закончится, но я не вижу препятствий. При грамотно организованных скриптах и процессах, словах, харизме, я не вижу никаких препятствий.
– А что касается рынка, если почитать заголовки новостей, кто-то пишет, что на 50% просели цены, кто-то – на 20%, откуда они берут эту информацию? По твоим ощущениям, что с рынком происходит?
– Это же не первый и не второй кризис на нашей памяти. Нас, безусловно, какое-то время поколбасит. Сейчас часть объектов с рынка ушла, потом собственники их снова выведут на рынок, потому что ничего никуда не денется. Всё, как Вы учите – люди умирают, рождаются, женятся, разводятся , увеличивают площадь, уменьшают. Сейчас ещё на рынок выйдет много собственников, которые будут спасать свои бизнесы, и им нужны будут срочные продажи. И я считаю, что для аукционистов сейчас реально золотое время. Мне кажется, мы должны себя чувствовать как никогда уверенными, потому что нам есть чем ответить рынку. Особенно, если вы это время используете с максимальной пользой – найдёте контакты, проведёте онлайн встречи, обработаете территорию, разработаете маркетинг, выспитесь, отдохнёте, начитаетесь и с новыми силами выйдете на аукционы. В мае или июне, я думаю, выйдем.
–Обеспечьте себя фронтом работы на будущее, подготовьте всю работу, которую можно сделать онлайн, и выйдете с этого карантина с уже готовыми к работе собственниками, а таких всегда будет много. Вопрос – насколько активно вы их ищете. И также много будет всегда покупателей, потому что проницательные инвесторы уже сейчас проявляют повышенный интерес к недвижимости. А куда еще вкладывать деньги в такие времена? Так что паниковать не надо.
Мне кажется, работы стало больше. Я встаю рано, в 9 утра я точно уже начинаю работать, и до 8 вечера каждый день. Сейчас же ещё многие агенты уйдут с рынка, потому что не будут знать, что делать, как переформатироваться. И те, кто не боятся перемен, могут быстро трансформироваться, пришло их время.
– Да, многие риэлторы- старообрядцы, так называемые, не аукционисты, они растеряны, подавлены, находятся в панике. Я читал статью, в которой пишут, что риэлтор оказался в числе исчезающих профессий. Наверное, имеются в виду те, кто не умеет проводить аукционы. А у тех из вас, друзья, кто научился или намерен научиться, бизнеса наоборот будет больше. 90% покинут рынок, оставшиеся соберут сливки. Все клиенты ваши!
– Я уверена, что та профессия агента, которая есть сейчас или была несколько лет назад, вот в этом виде она, правда, вымирает. Потому что, частично нас заменяют разные сервисы. Но ведь можно заниматься любимым делом: искать мотивированного собственника. Никакие электронные ресурсы, чат-боты и т.п. на это неспособны. Можно проводить переговоры, можно поднимать цену - и тоже, кроме человека, это никто не сделает. Конечно, всё трансформируется, но на наш век работы хватит.
– Как чувствуют себя твои агенты?
– Конечно, в такой истории, когда люди заперты дома, им тяжело переформатироваться, и я всегда транслирую очень простые вещи: нужно быть дисциплинированным, составить себе расписание. Я завтракаю, потом сажусь работать. В 15:00 у меня обед, потом я иду гулять и дальше по плану. Потому что, перейти к формату, когда ты лежишь в кровати в пижаме и целый день её не снимаешь – это очень большой соблазн, но выйти потом из этого болотца будет очень тяжело. Дисциплина, расписание, офисная одежда.
– Ещё одно правило – не смотрите новости. Задача СМИ - вас напугать. Не ведитесь на это. Лучше вообще выключить телевизор и сосредоточиться на работе, книги почитать, но только не участвовать в этом массовом психозе.
– Сейчас есть три направления, в которые стоит вкладываться. Понятное дело – саморазвитие и, прежде всего, это переговорные навыки. Во-вторых, это социальные сети, потому что там можно всё время транслировать свои агентские ценности и привлекать к себе клиентов. Это же, фактически, для нас такая продажная возможность, потому что, прежде, чем мы встречаемся с людьми, в онлайне или живьём, наши потенциальные клиенты всё равно смотрят, что у нас написано на наших социальных страницах. И третье направление – активный поиск клиентов. Настолько активный, насколько сейчас это возможно. Понятно, что мы не можем абсолютно все способы применять, но вот у нас в агентстве на прошлой неделе был семинар «20 способов привлечения клиентов во время коронавируса». И в процессе мы набрали даже на 100 и не 200, а гораздо больше способов, каким образом можно сейчас привлечь клиентов. У нас жизнь кипит.
Друзья, учитесь, осваивайте новые методы работы, не бойтесь меняться, как того требует время, и вы всегда будете востребованы и успешны. Июнь будет очень горячим месяцем для агентов, особенно для тех, кто проведёт сейчас много подготовительной работы.
Дорогие читатели, я надеюсь, что вам были полезны советы Магистра аукционных продаж, и что они вдохновят вас на личный профессиональный рост. Всем желаю успеха!