Мир меняется настолько быстро, что если не учишься чему-то новому, очень быстро остаешься позади. Мир бизнеса как беговая дорожка – постоянно движется, если идти по ней в одном темпе, мы стоим на месте относительно пространства, если остановишься – тут же уедешь назад, если хочешь быть впереди - беги быстрее – обучайся постоянно.
Вопрос обучать ли сотрудников уже не стоит. Хотите обходить конкурентов и элементарно не терять прибыль из-за непрофессиональной работы отдела продаж – обучайте сотрудников и сделайте так, чтобы они захотели учиться.
Многие руководители и собственники компаний не следуют этому совету отчасти потому, что воспринимают деньги, потраченные на обучение как затраты, не понимая, что это хорошие инвестиции. При этом сотрудники должны понимать, что работодатель, вкладывая деньги в их развитие, ожидает получить дивиденды.
Существует большое количество тренингов и программ, которые не дают эффекта и деньги, потраченные на такое обучение, можно смело отнести к затратам. Я работал в крупных международных компаниях и видел, как там руководство относится к этому вопросу. Сотрудников обучают не реже двух раз в год около недели в форме непрерывного обучения и тимбилдинга, и это не считая периодического обучения при совместных визитах к клиенту. В таких компаниях обучение проводится постоянно, и расходы на него закладываются изначально. К сожалению, во многих российских, особенно небольших компаниях, обучение сотрудников это разовая, не системная история.
Как выбрать хорошего тренера по продажам
Собственнику, директору или руководителю отдела продаж стоит признать тот факт, что менеджеры не воспринимают его как тренера. Поэтому эффект от обучения внешнего тренера всегда выше, при условии, что он компетентный.
Задача любого тренера, по моему мнению, не только дать интересный и полезный контент, но и создать ситуацию, при которой участники захотят и будут применять новые знания в работе. Одной информации уже недостаточно, сейчас можно найти «тонны» бесплатного полезного контента в сети интернет. Люди учатся у других людей – тренеров, учителей. Представьте, вы пришли в первый класс и вам выдали все учебники и сказали вернуться через несколько лет, сдать экзамены и получить аттестат. Вроде информация есть, но вы точно не сможете выучиться без проводника знаний. При этом нужно понимать, что у каждого продажника с опытом есть определенный багаж знаний, своя картина мира, в которой он привык жить и этот багаж нельзя просто взять и выбросить, загрузив ему в голову новый чемодан знаний, умений и навыков.
При выборе тренера по продажам рекомендую обратить внимание в первую очередь на:
Собственный опыт продаж тренера
Какой практический опыт в продажах есть у тренера, где работал, что продавал, какую должность занимал, каких успехов достиг. Чтобы узнать эту информацию внимательно изучите резюме тренера. Ищите тренера-практика. Не представляю, как например можно научить человека ездить на мотоцикле, если сам никогда его не водил.
Программа обучения создается под клиента
Грамотный тренер не предложит стандартную программу обучения, если это не открытый сборный тренинг для разных компаний. Прежде чем предлагать программу, он должен обговорить с вами многие моменты, выяснить ситуацию, понять ваши потребности, обозначить цели и задачи, которые вы хотите получить от обучения. Очень хорошо, если тренер просит вас собрать пожелания от сотрудников отдела продаж на обучение, важно учитывать их мнение, знать каких именно знаний им не хватает для более успешной работы. Я всегда прошу руководителя предварительно собрать в письменном виде обратную связь от каждого менеджера и передать мне. Если в компании пишутся звонки менеджеров, я прошу предоставить мне несколько записей, это позволяет более точно представлять всю картину, основываясь на конкретных разговорах.
За день научить нельзя
Не верьте тренеру, который скажет, что у него есть суперпрограмма тренинга, рассчитанная на один или два дня, за которые он сделает из ваших сотрудников суперпродажников. Стать эффективным продавцом можно только развивая навык, а он, как мы все знаем, формируется через практику. Невозможно за пару дней сформировать у человека новый навык или улучшить его. В продажах на это уходят как минимум месяцы, чаще годы. За столь короткий срок можно помочь участникам понять их ошибки, показать неэффективность их моделей поведения, показать и дать попробовать новые модели поведения и указать точки роста, проработка которых поможет улучшить результаты в дальнейшем.
Рекомендации, кейсы и «тест-драйв»
Самый эффективный канал рекламы - это «сарафанное радио», потому что обычно люди рекомендуют только хорошее, проверенное или наоборот предупреждают, куда точно не стоит обращаться. По вопросу обучения продажников в 80% случаев ко мне обращаются именно по рекомендации тех, кого я обучал ранее. Если на примете у вас есть тренер, попросите у него рекомендации от его клиентов. Сходите, послушайте его выступление, поговорите лично и договоритесь о встрече для обсуждения вопросов обучения. Не стесняйтесь спрашивать о его опыте в продажах и обучении. В век социальных сетей стоит обратить внимание на аккаунт потенциального спикера. Отзывы, отрывки выступлений, интервью, статьи, рейтинги и прочее помогут в полной мере составить мнение о кандидате, которого вы планируете пригласить для обучения сотрудников. Несколько раз в жизни я слышал от клиентов историю, когда тренер, выступление которого до этого никто не видел, приходил в компанию провести тренинг по продажам, а в итоге все занятие говорил о чем угодно, но не о продажах. После чего сотрудники умоляли руководителя не отправлять их на следующее занятие к этому тренеру.
Не бойтесь вкладываться в обучение ваших сотрудников, учитывайте их пожелания и тщательно выбирайте тренера. Закончу фразой известного управленца XX века Джека Уэлча:
- « А вы не боитесь, что вы их обучите и они уйдут?»
- «Нет. Я больше боюсь, что я их не обучу и они останутся».