Да-да, кроме широко известной «Психологии влияния» Чалдини написал еще и «Психологию согласия», которая стала логическим продолжением первой книги.
О «Психологии влияния» я узнала в школе маркетологов Марии Солодар - там, изучение этой книги входило в домашнее задание. И эта книга настолько меня поразила, что я решила почитать и другие труды этого автора.
Роберт Чалдини - экспериментальный социальный психолог. Но его работы адресованы в первую очередь маркетологам, переговорщикам, ораторам - всем, кому надо уметь убеждать и получать от людей нужные реакции.
Можно подумать, что это противное манипулирование, но ведь если честно смотреть на вещи, все об этом мечтают. Просто кто-то в этом себе признается, а кто-то нет :)
Итак, что обещают нам в книге (ниже цитата):
117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики и личного опыта автора;
7 принципов, которые раскрывают механизмы влияния и убеждения;
1 грандиозную идею, основанную на многолетних наблюдениях и масштабных социальных исследованиях.
Примеров в книге и правда очень много, но это не делает чтиво легким. Это не та книга, которую можно проглотить за вечер, ее надо читать вдумчиво, не спеша и с пометками.
Чалдини на практике выясняет, как можно подтолкнуть других в желательном для себя направлении, сказав или сделав нечто непосредственно перед их реакцией.
Например, если мы хотим, чтобы они купили французское вино, то можем поставить фоном французскую музыку перед тем, как они примут решение.
Если мы хотим, чтобы они прониклись к нам теплыми чувствами, мы можем угостить их горячим напитком.
Закономерности иногда поражают, но они работают!
Какая польза маркетологу? Как этим увеличить продажи?
Самое простое - вы можете лучше оформить визуал сайта, когда вы понимаете, как реагируют люди на стимулы, то уже не будете ставить облака фоном на лендинг, где продается арматура или кирпичи. Там нужна другая "подготовка" зрителя.
Меня это очень вдохновляет, я вижу очень большое поле для применения всех этих знаний на практике.
Чтобы бы быть конкретнее поделюсь немного своими конспектами по книге:
Всех повелителей человеческого внимания можно разделить на 2 категории.
№ 1 Аттракторы
- Сексуальные стимулы (тут, думаю, всем все понятно)
- Угрожающие стимулы (те самые мерзкие картинки на пачках сигарет работают куда лучше деликатных предупреждений о вреде курения)
№2 Магнитезиры
- Информация о самом себе - важно, чтобы реклама была персонализированной, таргет нам в помощь
- Незавершенность - умные лекторы начинают выступление с крючка, начинают с истории или вопроса, а продолжение или ответ обещают дать в конце
- Таинственность - все непонятное интригует и заставляет нас думать и думать об этом, банальный пример - "Мона Лиза" и ее загадочное выражение лица.
В общем, книгу рекомендую. Это очень полезно всем, не только в продажах, а для общего развития и понимания отношений и поведения людей.