Возражения Клиентов были и будут всегда и каждый кто хоть что-то и когда-то продавал в своей жизни, знает как сложно бывает с ними иногда справляться особенно новеньким и сотрудникам с небольшим опытом.
"Старички" часто выезжают на своих знаниях, которые получили пока набивали шишки и выслушивали отказы сотни и тысячи раз. Они уже лавируют словно под парусом, подхватывая каждую фразу Клиента и запуская ее в собственные паруса продаж и разгоняя их еще сильнее
Да, они реально знают больше и их навык отточен намного сильнее, но кто сказал, что его нельзя отточить быстрее, а возможно, и в разы качественнее? И речь сейчас не идет о тех универсальных способах, которые вещают с высокой арены именитые гуру, хотя и они несомненно полезны если применять их грамотно и с головой.
Забавно, ведь все эти способы настолько общие, что пока каждый менеджер или продавец отредактирует их для свой сферы и попробует применить, пройдет не мало времени и упущенных сделок, что в наше время вообще не допустимо и каждый отказ клиента все ощутимее для каждой компании и отдельно взятого менеджера
Поэтому будь вы менеджером или владельцем компании, эта статья полезна своей практичностью и возможностью сразу ее применять так как в ней собраны все самые живые возражения и свежие приемы работы с ними.
Да, как всегда говорим о шинном бизнесе и продаже В2В, но уверен, что описанное ниже подойдет и для ряда других сфер, которые также продолжают работать сейчас, но само собой стлокнулись со сложностями
Описание будет по простой схеме - сначала возражение, а затем по три варианта ответов на них (их намного больше, но по три уже будет эффективно)
Итак, начинаем и еще раз напомню, что это самые свежие и актуальные возражения, которые встречаются сейчас при продаже шин и дисков в опт Клиентам разного размера
1) "Мы частично закрыты на карантин и работаем посменно. Зачем покупать сейчас?"
- Хорошо, что вы торгуете идеальным товаром, который будет нужен всегда. Карантин пройдет и поток клиентов увеличиться. Уверены, что хотите в этот момент быть без товара?
- Вы согласны, что карантин явление временное, а шины понадобятся и после него? Количество машин не уменьшилось, а спрос отложился. Как считаете, стоит к нему подготовиться?
- Вы точно уверены, что шин хватит на всех и вы сможете их купить, когда потребуется? Часть заводов работало с перебоями да и цены очень нестабильны. Сколько штук вам убрать в резерв?
2) "Давайте отложим заказ и доставку на следующую неделю. Может что-то прояснится"
- Ок, но у нас сейчас резервы действительны всего два дня, а у вас довольно дефицитные позиции обычно в заказе. Давайте соберем на конец этой недели машину, а с доставкой я что-нибудь придумаю
- Готов "под шумок" подержать ваш заказ у нас на хранении еще неделю, но с учетом, что договариваемся об отправке на следующий вторник (среду, четверг и тд)
- Прекрасно, у меня как раз машина едет в вашу сторону в понедельник и в ней даже будет немного места. Давайте еще пару комплектов закинем и в понедельник машина у вас
3) "Сейчас с проездом к вам проблема. Посты, пропуска...геморрой в общем"
- Как раз сейчас в городе никаких пробок, которые вы так не любите. Можно приехать и даже уложиться быстрее по времени
- А вот для таких случаев у нас есть ТАКИЕ пропуска, что все блок-посты по дороге к вам откроют да еще и проводят:) Сколько дисков вам грузить?
- Мы на этой неделе уже отвезли всем и в ваш район в том числе. Водители не нарадуются на пустые дороги и на то, сколько он точек успевает объехать за день. Вас на завтра в график ставить или на послезавтра?
4) "Ребят, какие заявки? Вообще не понятно, что будет завтра..."
- Как минимум хорошо, что летающие машины еще не придумали, а значит шины точно понадобятся еще долго. Согласны?
- Да у вас будет такой сезон, которого давно не было. Сложности есть, согласны, но сколько еще машин в шипах стоит? Их очень много и вы один из тех кому они поедут. Пару комплектов на Весту привезем?
- Завтра цены взлетят и шин на всех может не хватить. Это очень живой вариант. Помните про 2014 год? Вот-вот...тогда уверенно себя ощущали те, кто был с товаром. Каких позиций у вас сейчас дефицит?
5) "Боюсь сейчас брать в отсрочку так как могу не успеть продать и вам "заторчу""
- Когда придет время платить, я за вас договорюсь с директором и оплатите чуть позже (применяем если с директором уже договорились:))
- Так давайте мы будем возить небольшими партиями вашу заявку и упростим оплату. Давайте отгрузим треть и этот объем точно успеете продать
- А давайте я вам такую цену согласую, что продадите все даже в мелкий опт
Этот список самых актуальных возражений и тех ответов на них, которые реально помогали продавать в текущих условиях. Применяйте их в своем бизнесе и продолжайте радовать своих Клиентов.
Они собраны из реального опыта продаж, а также благодаря мозговому штурму, проведенному неделю назад с одной из Шинных Компаний, которая занимается продажей шин и дисков В2С и В2В. Спасибо всем ребятам за активность и свежие идеи, которых было намного больше чем в этой статье.
Мы же как всегда желаем самых лояльных Клиентов, а их лояльность всегда только в ваших руках и ни в чьих больше.
