Бывают ситуации когда заведомо выгодную сделку менеджер по продажам закрывает на очень маленький чек. Например, руководитель на выставке находит потенциального клиента, при общении выясняет, что им нужны услуги стоимостью минимум на 300 000 рублей, передаёт менеджеру на “дожатие”, а тот приносит чек на 20 000 рублей. У нас даже такое было, поэтому просим вас не совершать наших ошибок. Как такого не допустить и в чём прячется проблема?
- Менеджер додумывает и решает за клиента.
Основная часть работы менеджера по продажам - выяснить потребность клиента и закрыть её своим товаром или услугой. Если менеджер плохо прорабатывает выяснение потребности, извлечение боли клиента, то он заведомо ведёт сделку либо к низкому чеку либо к проигрышу.
- Менеджер считает, что большой чек никто не купит.
Тут вступает в силу личное отношение к деньгам и уровень дохода самого менеджера. Для одного клиента чек в 30 000 рублей может оказаться дорогим, а для другого покажется подозрительно дешевым и даст повод уйти. Общайтесь с клиентами, выясняйте их цели: он хочет сэкономить или получить качественную услугу. Не решайте за клиента дорого это или нет!
- Менеджер плохо ориентируется в продукте.
Если менеджер по продажам плохо знает продукт, то он будет продавать только удобные ему позиции. Те в которых он ориентируется и к которым он уже привык. Нужно работать над компетенцией и периодически проводить аттестацию знаний.
- У менеджера слабый навык в ап-селлинге и кросс-селлинге. Менеджер не умеет проводить допродажу на продукт более высокой категории и довольствуется мелкой продажей или не умеет продавать сопутствующий продукт, который будет хорошо сочетаться с основным. Представьте, что в магазине электроники менеджер, при покупке смартфона, не предложит купить чехол или наушники - кросс-селлинг, или не предложит вместо смартфона с 64гб памяти купить с 256гб - ап-селлинг.