Несмотря на то, что уже довольно давно существует множество более эффективных способов, многие компании до сих пор используют холодные звонки, как дополнительный инструмент для привлечения клиентов.
Использование холодных звонков, как основной метод привлечения – не самый лучший вариант, но в качестве дополнительного способа - вполне подходит.
Насколько это актуально сейчас?
Холодные звонки безусловно проигрывают в эффективности таким методам, как контекстная реклама, автоматические воронки, оптимизация вашего сайта или блога под поисковые запросы, но все еще пользуются популярностью среди многих компаний.
Это обусловлено ошибочным мнением, что затраты на одного или нескольких менеджеров будут меньше, чем, например, затраты на рекламу или разработку автоматических воронок продаж.
Теоретически это вполне возможно, реклама может быть дорогой, но и компетентные менеджеры не будут работать за минимальную зарплату.
В большинстве случаев на холодный обзвон набирают людей с минимальным опытом общения с клиентами или совсем без опыта, что естественно сказывается на результатах.
Можно написать скрипт для общения с клиентами, можно дать техническую базу знаний, но опыт и понимание диалога, к сожалению, передать так просто не получится.
На практике видел немало случаев, когда операторы холодного обзвона элементарно не понимали как ставить интонацию в репликах из скрипта и когда клиент задавал вопросы – игнорировали их и продолжали дальше просто читать скрипт. Естественно, ожидать какого-то результата от таких диалогов не приходится.
Холодный звонок намного более сложная процедура, чем входящий или исходящий звонок по заявке клиента.
Вот небольшой список рекомендаций:
-Нужно постоянно поддерживать мотивацию сотрудников, это крайне важно в этом направлении.
-При холодном звонке нужно еще более тщательно создавать ощущение индивидуальности предложения.
-К холодному звонку нужно готовиться, как минимум посмотреть информацию о компании на их сайте, предположить кто их потенциальные поставщики или клиенты.
-Нужно уметь грамотно проходить секретарей, а не просто спрашивать «С кем могу пообщаться по вопросу приобретения товара?».
-Нужно до мелочей понимать направленность диалога и самому менять его ход, по необходимости.
-Нужно спокойно относиться к отказам, которые вы будете слышать довольно часто.
-В большинстве случаев, главная цель звонка – встреча, а не продажа. Не стоит пытаться продать товар во что бы то ни стало, при первом контакте.
-Объективно планировать результаты и понимать, что в холодных звонках не стоит ожидать высокой конверсии. Нормальными считаются показатели в 2-3%, если вы достигаете 5%, значит у вас работают действительно профессионалы.