Продажа - дело тонкое.
Успех в продажах напрямую зависит от того насколько грамотно и качественно менеджер отрабатывает возражения, возникающие у клиентов. Если правильно отработать возражения, то продажа произойдёт просто автоматически, клиент будет умолять подписать с ним договор 😉
Классические возражения:
- Дорого
Дорого бывает в двух случаях:
- У компании реально нет денег. Вопрос, конечно, спорный, но такое тоже бывает.
- Клиент смотрел у других и у них оказалось дешевле.
Выясните, какая категория “дорого” именно у этого клиента. Задайте ряд вопросов в стиле: “Дорого потому что нет денег или потому что вы нас с кем-то сравнили? Это единственная причина которая останавливает наше сотрудничество?”. Выводите человека на сравнение. Когда человек отвечает “у других дешевле”, то он считает, что ваши продукты идентичны и ему нет никакого смысла переплачивать за одно и то же. Давите на правильность сравнения, перечислите свой список услуг по пунктам и на каком-то из пунктов ваш собеседник “посыпется” и поймёт, что он получит больше выгоды в работе с вами, а не с вашими конкурентами.
Например, мы предлагали одной компании создать сайт-лэндинг за 25000, а их руководитель в противовес заявил, что точно такой же сайт студент сверстает за 3000. После аргумента, что над их проектом будет работать целая группа профессионалов: дизайнер, верстальщик, копирайтер и проект-менеджер - возражение отпало само собой.
- Я подумаю.
Это ложное возражение за которым прячется реальная причина отказа. Нужно найти способ добраться до истинного возражения. Можете попробовать задать извлекающий вопрос в стиле: “Не хочу на вас давить, но вы над чем-то конкретным хотите подумать или в целом предложение сложное?”. В данном случае мы теоретически должны получить ответ над чем человек хочет подумать. В таком случае попробуйте объяснить суть предложения с помощью других формулировок. Чем дольше вы будете разговаривать тем больше истинных причин отказа вы услышите.
Был случай, когда наш клиент всячески пытался сбежать со встречи мотивируя это возражением “я подумаю”. Задали несколько вопросов и выяснилось, что он уже всё решил, просто сильно торопится на свидание и боится потерять время на подготовке бумаг. В итоге решили всё дистанционно, а если бы отпустили, то скорее всего упустили бы.
- Мне нужно посоветоваться.
Очень похожий тип возражения с “Я подумаю”, но с небольшой оговоркой. Вам придется отработать ещё и возражение партнёра, с которым советуется клиент. Уже после того, как ваш клиент даст вам обратную связь со своего совещания вы сможете завершить продажу. Очень неудобное возражение, так как затягивает цикл сделки.
Важно еще на старте разговора спросить “Кто принимает решение по вашему предложению?”. И вот когда клиент выслушает вас и применит это самое возражение тактично напомните ему начало диалога и скажите “Вы же сказали, что именно вы принимаете решение”. В телефонном разговоре это может вызвать неловкую паузу, но в большинстве случаев у вас появится больше возможностей напроситься к настоящему ЛПР или еще более “разжевано” продублировать информацию, чтобы ваш посредник не подставил вас некорректно передавая суть. А вот когда вы на встрече используете этот прием он работает почти безотказно. Клиенту неловко за его увиливание и он скорее согласится чем будет выглядеть глупо.
- Пока не в приоритете/давайте перенесём/позвоните в следующем столетии.
Призыв к логике. Акцентируйте внимание на отрицательных последствия незаключенной сделки с вами. “Если хотите плохо или ещё хуже чем сейчас - тогда ничего не предпринимайте”. С таким возражением довольно сложно работать потому какмклиент слабо понимает свою выгоду от покупки. Нужно актуализировать его пользу от скорейшей покупки, возможно предложить оффер или небольшую скидку, если это возможно.
А еще можно построить многоходовку, предложив дешевую и быструю сделку тем самым монетизировать первый шаг и получив возможность сделать апсейл. Простой шаг в знакомстве клиента с вашей компанией уберет много возражений и даст реальную возможность оценить качество вашего товара или услуг. В нашей практике были случаи, когда клиент брал “на пробу” маленький тариф и в последующем повышал его, потому что увидел прямую пользу от услуг.
Мы запустили онлайн-курс для менеджеров по продажам на удаленке! Переходите по ссылке и смотрите первый урок бесплатно:
https://anylex.zenclass.ru/public/course/3131de14-275e-482f-9744-4c244133a89a