В прошлой статье я писал, что установление контакта - одна из самых важных частей продажи.
1. "Встречают по одёжке" или внешние факторы
Продавец должен выглядеть опрятно и интересно при личной встрече, либо иметь приятный тембр голоса и уметь пользоваться "паравербаликой" при телефонном общении.
Паравербалика – это раздел языкознания, изучающий передачу звуковой информации за счет не языковых средств. То есть к паравербалике можно отнести все звуки которые издаёт человек по мимо самих слов.
Очень важен момент "подстройки голоса" под абонента.
Он быстро - вы быстро.
Он медленно - вы медленно.
Это один из аспектов "другдругапонимания" ))
Что касается прямых продаж, то тут важно соблюдать еще несколько нюансов. Если человек высокий а вы низкий, то не нужно стоять вплотную к нему. Так меньше шансов что вы пообщаетесь на равных. Аналогично наоборот :) Есть необходимость "зеркалить" движения абонента, но не переусердствуйте: это необходимо буквально в паре движений. Человек это увидит неосознанно и сможет вам больше доверять. Также, на начальном этапе общения важно показать, что именно вы "ведёте" эту продажу. Поэтому, голос должен быть доброжелательным, но жестким.
2. "Провожают по уму" или внутренние факторы
Моделируем ситуацию: вам как клиенту звонит продавец и начинает разговор.
1. Здравствуйте. Я из компании "Карта". Хочу предложить вам Халву. Вам интересно? (Конечно, блин, нет. Ты вообще кто? )
2. Здравствуйте. Меня зовут Артём. Хочу предложить вам Халву. (Прикольно, Артём. А ты откуда?)
3. Здравствуйте. Меня зовут Артём. Я из компании " Карта". Ваша Халва уже ждет вас, перевожу на оформителя и доставщика. (Твою мать, Артём. Мне вообще ничего не нужно! Что ты хочешь уже впарить мне?)
4. Здравствуйте. Меня зовут Артем. Я из компании "Карта". У нас есть спец возможность для вас по приобретению нашей Халвы, которая позволит........... . Вам наверняка интересно такое предложение? ( Да, возможно. Необходимо обсудить детали)
Все поняли что 4 вариант самый правильный, хотя и он не самый правильный( по мнению некоторых).
Объясню. Многие считают, что важно спрашивать у клиента удобно ли ему говорить. Это действительно важно. Но не в таких массовых или агрессивных продажах.
Если клиент поднял трубку - значит ему удобно. ("Или он ждал важный звонок и ты его отвлек!!! 1! 1!! " (с) Хейтеры. Мой звонок тоже важный. И даже если клиенту не удобно он скажет и вы договоритесь о следующем звонке. )
Узнать имя при звонке это тоже хорошо. Но если продажи идут на массу, то это просто некогда делать. Можно уточнить имя в середине разговора.
На данный момент это, пожалуйста, Всё, что я хотел вам поведать. Основано на личном опыте.
Коллеги, пишите вашу точку зрения. Интересны нюансы продаж в разных сферах.
Если есть вопросы - пишите в комментариях. Постараюсь ответить на все.