Воронка продаж – это, в первую очередь, инструмент для аналитики, с помощью которого мы можем увидеть какой путь проделывает клиент от момента знакомства с нашим предложением до покупки товара или услуги.
Этот инструмент был разработан в далеком 1924 году Уильямом Таунсендом и по сей день приносит пользу миллионам компаний по всему миру.
Чем же так хороша воронка продаж и как с ее помощью получать ценные для себя данные?
Классический вариант воронки включает в себя 4 этапа, которые проходит клиент.
1) Внимание
Это фактически знакомство клиента с вашим предложением и получение первичной информации о продаваемом товаре или услуге.
2) Интерес
Этап, на котором у клиента возникает хотя бы минимальная заинтересованность в вашем товаре.
3) Желание
Оценка всех «за» и «против», рассмотрение вариантов, принятие решения о покупке со стороны клиента.
4) Действие
Непосредственно сама покупка вашего товара или услуги.
Существуют более расширенные варианты воронок, но классический выглядит именно так.
Как мы можем использовать этот инструмент для аналитики?
- Мы можем отслеживать самый главный показатель в продажах, а именно конверсию.
Например рекламу вашего предложения увидели 500 человек, 250 из них позвонили вам, 100 пришли в магазин после звонка, а 10 купили товар во время визита. Это и есть конверсия.
- Мы можем оценивать эффективность сотрудников отдела продаж на каждом из этапов.
Например, мы видим, что количество просмотров рекламы 500 и 250 из них позвонили в компанию, но после звонка пришли в магазин всего 20. Очевидно, что проблема возникает на этапе телефонных переговоров и нужно более тщательно анализировать именно этот этап.
- Мы можем планировать прибыль, количество новых клиентов, масштабы и перспективы развития.
Имея исходные данные, показатели за любой условный период мы более эффективно можем оценивать перспективу и планировать результаты деятельности отдела продаж.