В конце прошлого года я вызвался помочь с развитием бизнеса в онлайн одной прекрасной особе (ПО), оказывающий на дому услуги маникюра, ухода за кожей, ресницами и бровями.
Цель состояла не просто в привлечении новых клиентов. Необходимо было выстроить всю цепочку продажи услуг: от рекламы и до сбора отзывов.
Диалог 1-й: целевая аудитория.
Я: Кому ты оказываешь свои услуги? Кто твоя целевая аудитория (ЦА)?
ПО: Что может быть проще! Аудитория — все желающие!
Я: Это слишком широко. Конечно, сейчас и мужчины удаляют волосы…
ПО: Не-е-т. Муж категорически против.
Я: Хорошо. Ты будешь делать шугаринг 10-ти летней девочке?
ПО: Сума сошёл?! Зачем это ей? И вообще, я не хочу иметь дел с несовершеннолетними.
Я: Значит 18+.
ПО: Старшеклассницы тоже уже всё себе делают.
Я: Ок! Значит 16+. А стоит предлагать услуги пенсионеркам?
ПО: Ну… Старшее поколение очень консервативно, но маникюр они делают с удовольствием! :)
Я: Значит стоит ограничить возраст в зависимости от услуги и не предлагать пожилой даме наращивание ресниц.
ПО: Согласна.
Я: Ну, с полом и возрастом разобрались. А что с географией?
ПО: А что с географией не так? :) В школе вроде четвёрка была...
Я: Ну, я про территорию, на которой проживают твои потенциальные клиенты.
ПО: А! Это легко! Весь город!
Я: Ты уверена?
ПО: Что опять не так?
Я: Ты оказываешь услуги на выезде?
ПО: Нет, мотаться по всему городу - это не моё.
Я: Возможно, это могло бы быть твоим конкурентным преимуществом, ну да ладно. А из другого района города к тебе поедет клиент?
ПО: Многие девушки сейчас передвигаются на машине.
Я: Да, но потратить час в пробках не самая лучшая идея, когда можно найти мастера поближе.
ПО: Да. Наверное стоит ограничится моим районом.
Я: А я бы подсократил аудиторию до радиуса шаговой доступности. Примерно до полутора километров. Верю в твоё мастерство, которое может привлечь и более удалённых клиенток, но это будет исключение из правил.
ПО: Уговорил. Всё?
Я: Нет, «стрижка только начата»! :)
ПО: Что ещё?!
Я: Нужно определить размеры кошельков, в которые ты заглядываешь. Давай подумаем над платёжеспособностью клиентов и твоих ценах.
ПО: Всё просто! Бесплатно я не работаю. Чем дороже — тем лучше!
Я: Сколько стоит самый дешёвый маникюр на рынке?
ПО: Где-то ХХХ ₽. Но я за такие деньги трудиться не согласна. Эти люди не понимают, что за качество стоит платить.
Я: Значит бюджетный сегмент не твой. А сколько стоит самый дорогой маникюр?
ПО: О! В элитных салонах и ХХХХ ₽ бывает.
Я: А клиентки таких салонов приедут к тебе домой?
ПО: К сожалению, нет. :(
Я: Значит это тоже не твой сегмент.
ПО: Эх… Что-то ещё?
Я: Да. А чем увлекаются твои клиенты?
ПО: Ой, откуда я знаю! Да и какая разница?
Я: Если девушка не следит за собой, какова вероятность, что она воспользуется твоими услугами?
ПО: Стремится к нулю. Значит «бьюти»?!
Я: Давай говорить по-русски: «Красота и здоровье».
ПО: :)
Я: Подведём итоги. Твоя ЦА — это девушки и женщины, следящие за внешностью, в возрасте от 16 до того возраста, пока существует потребность, проживающие в радиусе 1,5 км, готовые платить за качественную услугу.
Мораль
Нельзя «обнять необъятное» и заполучить себе всех, кому может быть интересен Ваш продукт. Существует множество ограничений. Поняв их Вы сможете существенно сэкономить свои силы и средства, когда займётесь продвижением.
Диалог 2-й: продукт. --->>>