Большинство руководителей отделов продаж требуют от своих менеджеров, что бы те продавали каждому клиенту. Является ли такая стратегия правильной?
В продажах, сложных и дорогих продуктов однозначно нет. Продавцы нерационально расходуют свое время. Когда продавец целый день выкладывается при коммуникации с теми, кто на самом деле не является клиентами у него формируется неправильная картина мира. Начинает казаться что продукт или услуга плохие. Нередко пропадает вера в свою компетенцию. Естественно что при подобном настрое продать реальному клиенту станет гораздо сложнее. После девятнадцати "туристов" к продавцу приходит реальный клиент двадцатым. Он автоматически воспринимается менеджером "туристом" сквозь призму полученного опыта общения с предыдущими "туристами".
Как научиться идентифицировать тех клиентов, кому действительно стоит уделять время?
1. Убедиться что перед вами правильный человек.
Иногда его называют ЛПР (лицо принимающее решение). Ситуация: к вам в салон красоты обратился клиент. Говорит что ему нужно подстричься, покрасить волосы, и еще произвести кучу процедур. И не только ему, а еще и членам его семьи и всем родственникам. Казалось бы идеальный клиент! Но при общении с ним вы узнаете, что бюджетом в семье заведует не он, а его жена. В данной ситуации без доступа к ЛПР продажа не состоится. И вероятность продажи этому клиенту менее 50%.
2. Правильная потребность клиента.
Продавец-эксперт не продает клиентам ненужные вещи. Если клиент хочет купить ваш продукт, всегда уточняйте задачу которую хочет решить клиент. Если ваш продукт не подходит - не продавайте и объясняйте клиенту почему он сделал неправильный выбор. Ведь клиент обвинит именно вас, в том что продали ненужную вещь. И к вам он никогда не вернется. Вы потеряете не только его, но и всех его друзей и знакомых, кому он расскажет о своем негативном опыте. Таким образом сэкономите время и нервы на разрешение возможной конфликтной ситуации в будущем.
3. Правильный бюджет.
Вы продаете автомобили Лексус. К вам приходит клиент, являющийся поклонником этого бренда. Он долго мечтал о Лексусе, но имеет бюджет только на Ладу. Кредит ему не одобряют. В данной ситуации ни один, даже лучший в мире продавец, не продаст автомобиль. От навыков и способностей продавца денег в кармане клиента не прибавится. Руководителям отделов продаж остается правильно расставлять приоритеты, а клиенту продолжать мечтать о Лексусе, но при этом ездить на Ладе.
4. Правильный цикл сделки.
Каждый продавец встречал в своей практике клиентов которые с вами общаются из вежливости. Они боятся и стесняются вам отказать и при переговорах постоянно находят новые причины не покупать. То клиент в командировке, то у него отпуск, то вдруг выясняется что он улетел на Марс. При этом обещает обязательно оплатить ваш счет, как только его ракета будет пролетать мимо Земли. Конечно, есть продажи с длинными циклами сделки. Я говорю исключительно о ситуациях когда у конкретного клиента цикл принятия решения на порядок отличается от нормальной величины для вашей ниши.
Подведем итог. Руководителям отделов продаж необходимо правильно расставлять приоритеты. Бывают нездоровые ситуации когда клиента с неправильным циклом сделки и отсутствующим бюджетом пытается дожать ведущий продавец. А стажеру дают задачу проработать клиентов с релевантными показателями всех рассмотренных параметров квалификации. Для правильной расстановки приоритетов необходимо ввести этап квалификации клиента в книгу продаж и цикл сделки.