«Когда мне тяжело, я всегда напоминаю себе о том, что, если я сдамся - лучше не станет», - это слова боксера Майка Тайсона. Другая цитата, вернее, скандинавская поговорка – «Северный ветер создал викингов». И третий народный афоризм – «Когда у тебя не остается выбора – становись отважным». Да-да, все это про вас – про собственников и ТОП-менеджеров девелоперских компаний. Пережив столько кризисов, нам с вами уже нечего бояться. Но то, что точно необходимо делать сейчас и всегда – укреплять иммунитет. Свой и своего бизнеса. Что мы советуем вам в этот период кризиса и вынужденного карантина?
Рецепт № 1. Детальная работа с ценами.
Уверены, что ваши внутренние комитеты по ценообразованию проходят как минимум раз в неделю. А в вашей ассортиментно – ценовой политике – все «по полочкам». Но сейчас, как никогда, требуется детально и внимательно отслеживать динамику бронирования и выбытия квартир. Буквально каждый день. Оперативно и вовремя корректируйте цены на «ликвид» и на «неликвид».
Касательно акций. Не торопитесь менять текущие акции на акции типа «Завтра будет дороже!» Продумайте новые акции, но не связывайте их со снижением цен. Сделайте акцент на вашем УТП, то есть на характеристиках продукта, которых нет у конкурентов.
Рецепт № 2. Использование рассрочки в качестве инструмента для покупки.
Да, вернитесь к старой доброй рассрочке, которую многие убрали после появления эскроу-счетов. Да, Центробанк не повысил ключевую ставку, но где гарантия, что банки не примут свои решения по повышению ипотечных ставок? И потом, на следующем заседании Центробанка, которое пройдет после дня голосования 22 апреля, вполне может быть принято решение о повышении ставки по понятным причинам. Дайте покупателю альтернативу ипотеке уже сейчас.
Рецепт № 3. Укрепление бренда так, как никогда раньше.
Ваша информационная политика сейчас крайне важна. О чем говорить:
· Подготовьте цикл небольших, но содержательных и убедительных постов для соцсетей с аргументами покупки именно сейчас. А они, как мы с вами понимаем, имеются.
· Найдите в своем продукте то, чего нет у конкурентов. Это отличие или отличия точно есть, иначе зачем вы ведете этот бизнес? Расскажите о своем УТП покупателю в новой, интересной, необычной форме. Сейчас время креатива, но креатива ответственного, у которого просто нет права на ошибку. Ваши пиарщики и маркетологи должны показать себя во всей мощи и красе.
· В простой форме, по шагам, расскажите о том, как выбрать, забронировать и купить квартиру дистанционно.
· Подготовьте видеообращение от первого лица. Дайте покупателям возможность задать гендиректору вопросы напрямую. Будьте открыты для клиентов не на словах, а на деле.
· Замените события, конференции, встречи, массовые экскурсии на прямые трансляции со стройплощадок и офисов продаж. Клиенты и партнеры могут увидеть квартиры и принять решение о покупке, не выходя из дома. Готовьтесь к неминуемому будущему – жизни в режиме онлайн.
И, конечно, сейчас не время для сокращения бюджетов на маркетинг и PR. Примите этот факт.
Рецепт № 4. Разумная стратегия собственника.
Команда всегда смотрит на своего лидера. Вы должны быть спокойны и уверенны внутри и снаружи. Ни тени сомнения или волнения, только осознанность и уверенность в своей стратегии и тактике. Соберите мозговой штурм с ТОПами. Подготовьте несколько тактических планов А, Б, В и так далее, чтобы в случае форс-мажора не тратить время на страхи, обсуждения, преодоление сопротивления со стороны ключевой команды. Мыслите и действуйте в едином порыве уже сейчас.
Рецепт № 5. Новые формы работы вашей команды.
В случае крайней необходимости перейдите частично или полностью на дистанционную форму работы. А пока такая необходимость не наступила, заранее продумайте вместе с HR – директором схемы и форматы такой работы. Как контролировать сотрудников в режиме онлайн? Как ставить задачи на расстоянии? Учитесь быть эффективным руководителем 21-го века.
Всем хорошего иммунитета и крепкого здоровья! Если у вас есть вопросы – обращайтесь, готовы проконсультировать и помочь в рамках своих профессиональных компетенций. За работу, Коллеги!