В бизнесе практически все вопросы решаются путем переговоров. "Ты получаешь не то, чего заслуживаешь, а то, о чем смог договориться" — это правило действует для всех.
Как построить переговорный процесс, чтобы добиться результата, на что обращать внимание при подготовке и проведении переговоров, какие роли можно играть в переговорах и как правильно их выбрать — об этом я расскажу Вам в этой статье.
Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу — достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
Переговоры — это процесс коммуникации между людьми, представляющими свои или групповые интересы. При этом две стороны переговоров преследуют разные цели и стремятся к тому результату, который позволил бы легче и быстрее решить стоящие перед ними задачи. Конфликт интересов как раз и составляет основную интригу действа под названием "Переговоры". В этой игре побеждает не только наиболее искусный, но и наиболее подготовленный.
Подготовка к переговорам начинается с формулирование цели переговоров. Какие же основные требования к цели переговоров?
1. Цель должна иметь позитивную формулировку. Она должна содержать слова, показывающие на то, что должно появиться хорошего, измениться в лучшую сторону, обрести привлекательные черты. Цель должна создавать мотивацию, тянуть к себе.
2. Цель должна зависеть от Вас. Цель, которая не зависит от Вас — не Ваша цель.
3. Формулируйте цель, используя местоимение "Я" — что именно Вы сделаете, чтобы получить нужный результат.
4. Цель должна быть максимально конкретной. Зафиксируйте Вашу максимальную и Вашу минимальную позицию — то, чего бы Вы хотели добиться в идеале, и ту планку, ниже которой Вы не можете позволить себе уступить в переговорах.
В подготовке к переговорам присутствуют пять основных этапов, на каждом из которых решаются ключевые задачи.
1. Определение потребностей сторон.
Выявите и зафиксируйте для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров; во- вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.
2. Найти приемлемые способы удовлетворения потребностей.
Решите, как наилучшим образом могли бы быть удовлетворены Ваши потребности, есть ли различные варианты, какой способ Вам кажется наиболее предпочтительным.
3. Выработайте критерии для объективного решения.
Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так Вы минимизируете риск соглашения о принятии решения, которое выходит за рамки общепринятых критериев.
4. Сформулируйте альтернативные предложения.
Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы Вы видите. Иногда "сумасшедшая мысль" в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.
5. Заготовьте варианты достижения договоренности.
Пусть у Вас будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие Вашим интересам. Будьте готовы использовать те из них, которые максимально учитывают Ваши потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.
Основной секрет успешных переговоров - проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы.
Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Какими же личными качествами должен обладать успешный переговорщик?
Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-a-vis.
Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям ("язык тела" очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете свое личностное своеобразие, не становясь просто "переговорной машиной", шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит.
Какие личностные характеристики отличают человека, ведущего эффективные переговоры?
Во-первых, целеустремленность.
Быть постоянно в ракурсе своей цели, удерживать фокус внимания на том, что важно и ценно для достижения нужного результата, использовать формат цели как фильтр для определения критериев выбора того или иного шага или решения — в этом и состоит целеустремленность переговорщика. Что бы ни случилось, в какую сторону ни был бы повернут переговорный процесс, всегда возвращайтесь к главному — Вашей собственной цели в переговорах.
Во-вторых, твердость.
Умение проявить непреклонность в вопросах, предельно критичных для Вашей позиции стоит дорого. При этом важно помнить о необходимости делать уступки, меняя Вашу позицию по вопросам, которые представляют меньшую ценность в ракурсе цели, и предлагая другой стороне в ответ на Ваши уступки сделать шаги навстречу в тех вопросах, которые важны для Вас.
В-третьих, терпение.
Интеллектуальное и душевное напряжение во время переговоров велико, Вам предстоит не только постоянно анализировать действия и слова Вашего визави, но и моделировать различные ситуации, предполагать ход развития событий, вырабатывать встречные предложения, одновременно контролируя свое поведение и речь. Переговоры — работа не из легких, и она требует выносливости, долгого дыхания и терпения.
Хочется остановиться также на 3 основных барьерах на пути успеха в переговорах. Какие же барьеры существуют?
Ожидание очевидного. Этот барьер заключается в позиции "Я знаю, что мне скажут" и представляет собой типичный пример предубежденного слушания. Слабость этой позиции заключается в отсутствии готовности к таким поворотам событий, которые предполагают моментальное изменение условий и предпосылок ведения переговоров. Ожидая очевидного, мы можем оказаться в замешательстве в случае, например, высказывания партнером по переговорам позиции прямо противоположной той, которую мы предполагали.
Неуверенность в себе. Данный барьер имеет отношение к личностным характеристикам конкретного переговорщика. Неуверенность — плохое подспорье в переговорах по тем вопросам, которые предполагают защиту личной позиции, личных интересов. Не будучи уверенным в себе, трудно аргументировать и использовать элементы убеждающего воздействия.
Конформизм. Это плохая привычка для переговорщика, которая сводит переговоры к соглашательству. Такое допустимо только в том случае, когда целью переговоров является не деловой результат, а установление и поддержание личных отношений на основе удовлетворения потребностей другой стороны в переговорах.
Что оказывает влияние на восприятие Вас другой стороной переговоров? Какие сигналы передает и воспринимает каждый переговорщик? Эти сигналы поступают к ним по различным каналам: через органы зрения, слуха, обоняния, осязания. Управление этой информацией, подача "правильных" сигналов, отсутствие внутренних противоречий между сигналами, посылаемыми по разным каналам, может серьезно облегчить течение переговоров и существенно приблизить достижение цели.
Ваш внешний вид
Важно все — одежда, обувь, состояние кожи, ногтей, волос, аксессуары. Визуальный канал — самый информативный на этапе первого впечатления. Позаботьтесь о том, чтобы он был наполнен сигналами, представляющими Вас другой стороне в нужном свете.
Язык телодвижений
Ваша манера двигаться расскажет о Вас гораздо лучше любых слов. Стремитесь создать именно то впечатление, которые максимально приблизит Вас к цели переговоров. Используйте методы подстройки и установления репорта.
Поза и мимика
Поза выражает Ваше отношение к другой стороне и ситуации в целом. Изменяя позу, помните — Вы посылаете четкое и легко читаемое сообщение. Осознаете ли Вы его смысл? Переход от открытой позы к закрытой (смыкание рук, перекрещивание ног) может быть прочитан как нежелание продолжать разговор, стремление отгородиться от темы обсуждения. Переход от закрытой позы к открытой, наоборот, говорит о Вашем интересе и готовности обсуждать затронутый вопрос.
Характеристики голоса
Вокальные составляющие общения также весьма информативны — тембральные модуляции голоса, изменение темпа речи, интонационные вариации помогут наладить контакт.
Смысл произносимых слов
Самый малозначимый компонент на первых секундах общения. Именно поэтому переговоры часто начинаются с обсуждения вещей, не имеющих прямого отношения к основной теме. Происходит так называемый "малый разговор", во время которого стороны переговоров составляют первое впечатление друг о друге и готовятся перейти к главным вопросам.
Немаловажным аспектом переговоров является выбор стратегии. Существует 4 основных стратегии в переговорах. Выбор стратегии в переговорах зависит от цели, и от того, насколько Вам известны интересы другой стороны, и насколько Вы готовы их учитывать.
"Я выиграл — Он проиграл": стратегия этого типа предполагает жесткую позицию, направленную в первую очередь на удовлетворение собственных потребностей за счет другой стороны. Ведет к получению максимальной выгоды в краткосрочной перспективе, но к потере в качестве деловых отношений в долгосрочном периоде.
"Я проиграл — Он выиграл": эта стратегия выбирается как способ установления отношений между двумя сторонами, в разной степени заинтересованными друг в друге, оправдана, если проигравшая сторона четко представляет себе, как сможет превратить свое поражение сегодня в завтрашнюю победу.
На этом я заканчиваю свою статью. Желаю Вам успешных переговоров.