Сегодня хочу поделиться основой, фундаментом. С чего начать строить систему продаж? Мне больно смотреть, как управленцы толкутся на месте или движутся со скоростью улитки, пытаясь плясками с бубнами вызвать рост продаж.
Всё намного прозаичнее и проще, чем кажется. Читайте тезисы в начале, а вывод в конце статьи.
⠀
1. Воронка продаж — это этапы через которые проходит клиент от знакомства с вами до повторных оплат. Воронка отражает состояние и статус клиента по отношению к вам, компании и товару.
⠀
Задание: посмотрите видео-ролик про воронку на моём YouTube канале и выполните мои рекомендации от туда.
⠀
2. Чтобы использовать воронку продаж, следует понять какие конкретно действия следует произвести продавцу по отношению к клиенту. Эти действия называются воронка касаний или воронка точек контакта продавца к клиенту.
⠀
Воронка касаний указывает на действия продавца и помогает толкнуть клиента по этапам воронки продаж через конкретные активности продавца.
⠀
3. Между касаниями с клиентом продавец выполняет задачи, необходимые для жизнеспособности работы с клиентом. Например, подготовка счета, формирование заказа на складе в 1С, корректировка заказа, анализ складских остатков и т.д.
⠀
Это называется бизнес-процесс продаж (все ваши действия с точки входа в процесс до самого результата со всеми форс мажорами).
⠀
Задание: опишите историю развития событий продаж, перепроживите и запишите всё, что следует делать.
⠀
4. Чтобы касания с клиентом прошли максимально успешно используйте инструменты продаж. Например, скрипт холодного звонка, скрипт дожима клиента, продающая презентация, дожимочное коммерческое предложение, скрипт смс и т.д.
⠀
Задание: описывая бизнес-процесс продаж определите, какие инструменты вам следует иметь для эффективной продажи под все сценарии развития событий.
⠀
Вывод. Чтобы ваши продажи имели управляемый эффект - создайте систему. Её элементы: бизнес-процесс продаж, воронка продаж, воронка касаний, жизнеобеспечивающие задачи, инструменты продаж.
⠀
Мораль №1. В кризисное время, как сейчас, фундамент обязан быть прочным. Система - это решение задачи.
⠀
Мораль №2. Чем вам понятнее система, тем мобильнее ваши действия, а гибкость это хорошее антикризисное лекарство.
⠀
#продажи #бизнес #школапродаж #админпродаж #ильяниколаев #интересэтовсё #прибыль #кризис #коронавирус