Продолжаем рассматривать пункты
4. Наши преимущества - какие услуги мы предоставляем, какие наши сильные стороны. Всегда самое важное в работе автоцентра (неважно, дилерский центр или небольшая мастерская )это соблюдение двух условий - отличное качество и соблюдение сроков ремонта. Если мы не соблюдаем эти условия, то даже низкая цена не будет иметь значения. Поэтому в представлении наших сильных сторон мы должны опираться именно на это. Если у нас есть соответствующее оборудование и квалифицированные сотрудники, например диагносты, то необходимо делать акцент именно на данный участок и продвигать это направление. Хорошая репутация позволит сохранять клиентов и развивать до высокого уровня остальные виды обслуживания и ремонта.
5. Наши ресурсы - материальные, финансовые, человеческие. Ресурсы позволяют нам правильно рассчитать стратегию развития. Слабая материальная база ограничивает наши возможности в предоставлении определенных услуг ( отсутствие сварочного аппарата, например, не позволит выполнять простые сварочные работы), с другой стороны, если у нас нет свободных денег на приобретение всего комплекса оборудования, то нужно определить начальный перечень необходимых приборов, который позволит выполнять работу максимально эффективно. В дальнейшем определить план по покупкам, исходя из финансового состояния. Очень аккуратно нужно подходить к вопросу о покупке в кредит. Нужно смотреть, перекрывает ли прибыль от использования купленного оборудования сумму кредитных платежей. Что касается человеческих ресурсов, то нужно относиться к нему также бережно и аккуратно как и к остальным. Развивать и постоянно учить. Потому что человеческий ресурс - самый главный ваш ресурс, это та основа, без которой остальные ресурсы не будут использованы эффективно.
6. Есть ли у нас клиентская база и в каком виде она представлена. Клиентская база должна быть максимально подробной и понятной. Она должна постоянно обновляться, вы должны понимать насколько происходит приток клиентов ( или отток ), откуда приходят к нам клиенты ( или куда уходят). Такую информацию необходимо постоянно анализировать для того, чтобы понимать куда нам прикладывать усилия для привлечения и удержания клиентов. Форма, в которой у нас хранится клиентская база, может быть разной, но главное - она должна позволять быстро и максимально подробно получать необходимую информацию для нас.
7. Владельцы автомобилей - их пол, возраст, социальный статус, интересы. Максимально подробный портрет нашего клиента поможет наиболее эффективно использовать рекламу, предложение дополнительных услуг, а также понимать кто к нам не приезжает и для этих категорий клиентов разрабатывать какие-либо интересные предложения. Например, если к нам приезжают только молодые мужчины до 30 лет, то у нас есть потенциал по привлечению женщин и мужчин более старшего возраста, которые, кстати, более платежеспособные.
8. Наличие конкурентов - есть ли автоцентры, выполняющие схожие работы, их расположение. Если конкуренты находятся в той же области, где лежат и наши интересы, то мы должны провести анализ их деятельности так же подробно, как и наш собственный автосервис. Это позволит выявить сильные и слабые стороны и планировать свои маркетинговые действия, исходя из полученной информации.
9. Доля рынка - планируем ли мы расширять свою географию, пытаемся удержаться на прежних позициях. Любой нормальный бизнес всегда планирует увеличивать свое присутствие на рынке. Но необходимо это делать постепенно, не теряя своей территории. Это вопрос удержания клиентов, вопрос прирастания новыми без потерь старых. Смысл привлечь 20 новых и одновременно потерять столько же старых. Вопрос сохранения клиентов и правильная работа с ними будет рассмотрен отдельно немного позже в следующих публикациях.
В заключении хочу сказать, что мы сейчас рассмотрели наиболее крупные блоки, на которые нам необходимо обращать внимание в своем маркетинговом анализе. Чем более точно и подробно мы сможем разобрать их, тем более эффективна будет наша рекламная активность и тем больше клиентов мы сможем привлечь к себе и тем более прибыльным будет наш автосервис. Я сознательно пока не затронул тему социальных сетей, тему интернета и какого-либо размещения рекламной информации. Акцент сделан именно на ту работу по анализу, которая не требует финансовых вложений, но которая является самой важной. Только после проведения такой работы мы сможем выделить тот рекламный ресурс который в настоящий момент подходит именно для нас и именно в текущих условиях.
Если вам интересна данная тема - задавайте вопросы, расскажу более подробно и с примерами.