Процесс принятия решения о крупной покупке - это правильная комбинация трех факторов. Задача продавца - создать в голове и сознании клиента правильное информационное поле, при котором происходит принятие решения о заключении сделки. Что нужно для этого сделать? В голове и сознании клиента должна произойти оценка близкая к максимальной трех составляющих, которые влияют на принятие решения - продукт, продавец, компания.
Продукт.
Любой клиент хочет быть уверен, что приобретаемый продукт решит его задачу или проблему. Когда сумма сделки для клиента существенна гораздо проще ее потратить, когда бренд на слуху. Или когда о товаре много информации в открытых источниках. Если вы идеальный продавец, и работаете в компании с безупречной репутацией, то продавать продукт о котором никто ничего не может рассказать, кроме продавца, очень сложно. Как правило все клиенты, берут паузу перед принятием решения и самостоятельной проверке информации. Исключение составят только люди, для которых ваша цена несущественна или по природе доверчивые и легкомысленные. Таких меньшинство. Поэтому, пока ваш продукт не получит соответствующий имидж и известность, продавать его будет сложно. По 10-бальной шкале оценка продукта в голове клиента должна составлять минимум 7-8.
Продавец.
Когда человек приобретает дорогой продукт, даже с идеальной репутацией он всегда оценивает продавца. Продавая идеальный продукт в компании с хорошей репутацией, продавец может все испортить. Например своей некомпетентностью. Или своим сонным состоянием "унылое говно". Успешные благополучные люди не хотят общаться с унылыми и некомпетентными. Клиент хочет отдать свои деньги позитивному и надежному продавцу-эксперту. С кем легко и комфортно общаться. Такому продавцу, к кому он сможет обратиться с вопросом или проблемой, которая может возникнуть в процессе использования продукта.
Компания.
Как ни странно, компания в принятии решения о покупке играет важную роль. Например мерседес S- класса, являющийся продуктом с безупречной репутацией продает профессиональный продавец. Но при этом, имидж его автосалона известен в интернете, как компании которая срывает сроки поставки. Или вовсе находящаяся в состоянии кассового разрыва. Глядя на идеальный автомобиль и на работу продавца, плохой имидж компании будет все перечеркивать. В каждом слове и движении продавца клиент будет видеть только подвох. одведение итогов. Схематичное изображение.
Подведем итог.
Если вы хотите существенно увеличить продажи необходимо уделять внимание не только обучению продавцов техникам продаж. Но так же и поработать над репутацией продукта. Отдельное внимание стоит уделить имиджу компании и окружению, в котором происходит продажа. Провести анализ всех контактных поверхностей, с которыми взаимодействует ваш клиент. По каждой из трех составляющих (продукт, продавец, компания) в голове у клиента по 10-бальной шкале должна быть минимальная оценка 7-8. Как этого добиться я подробно обучаю этому на своих тренингах.
Напишите в комментариях, какая из трех составляющих в вашей сфере мешает вам больше продавать. Дам подсказку как исправить ситуацию.
