Рассмотрим более подробно пункты. Для примера рассмотрим небольшой мультибрендовый автосервис со сроком работы 1,5- 2 года, выполняющий стандартные виды работ по обслуживанию автомобилей среднего класса
1. Какой регион мы планируем охватить - ближайший двор, квартал, район города, весь город, область. Существуют этапы развития любого предприятия и каждый этап подразумевает определенную географическую экспансию. Если у нас в настоящий момент небольшой автосервис на 3-4 поста, то нам необходимо сосредоточить свои усилия на территорию квартала, максимум района. Нужно понимать, что если мы предоставляем стандартные услуги по техническому обслуживанию и мелкосрочному ремонту - то навряд ли к нам поедут с другого района на такие работы, а свои силы мы просто размоем на большее пространство. Начинать необходимо с ближайшего окружения, постепенно расширяя свое информационное присутствие.
2. Где мы находимся - спальный район; промышленная зона; рядом с крупными торгово-развлекательными комплексами; наличие транспортных развязок. Место расположения автосервиса имеет очень важное значение с точки зрения маркетинговых задач. Если мы расположены в спальном районе города, то необходимо информировать потенциальных клиентов напрямую - объявления на подъездах, стоянках автомобилей, листовки, неоновая вывеска, т.е. активно использовать наружную рекламу. Плюс такого расположения в том, что людям будет удобно практически в любое время заехать на обслуживание или ремонт. Минус в том, что в случае вашего желания расширить площади вероятность получить разрешение невысока, либо довольно это будет довольно затратно. А сделать малярно-кузовной участок практически невозможно из-за санитарных требований.
Если мы находимся в промышленной зоне то стоит обратить внимание на автомобили сотрудников предприятий, находящихся рядом с вашим автосервисом. Разместите информацию о себе на проходных, местах стоянки автомобилей. Удобство заключается в том, что клиент может оставить свой автомобиль на время его смены - 8-10 часов. И можно спокойно выполнять работы, дополнительно согласовывать какие-то сопутствующие операции, гибко планировать свою загрузку.
Нахождение рядом с автосервисом торгово-развлекательного комплекса дает возможность привлечь клиентов и выполнить какие-то работы пока клиент занят походом по магазинам. Соответственно нужно предлагать какие-то небольшие по времени выполнения работы: экспресс-замена масла, диагностика подвески, мелкосрочные работы. В данной ситуации очень важно выдерживать временной интервал - если сказали, что данная работа займет 2 часа- должны обязательно уложиться в этот срок. О себе необходимо сообщать с помощью информации в комплексе, на стоянке автомобилей через буклеты, листовки, с помощью наружной навигации.
Транспортная развязка предполагает проезд транзитных автомобилей, которые могут обратиться к вам в случае внезапной поломки. Размещайте информацию о себе на ближайших АЗС и вдоль дороги.
3. Какой парк автомобилей нас интересует и соответствует ли он нашему расположению. Производители автомобилей стараются также обезопасить дилерские центры от конкуренции со стороны независимых автоцентров. Специальное диагностическое оборудование, специальные ключи для ремонта, съемники и так далее. Не всегда возможно использовать универсальные приспособления, часто приходится использовать оригинальное оборудование, особенно на "свежие" модели. И здесь встает вопрос экономической целесообразности. Если мы понимаем, что доля работ с применением такого оборудования высока - мы должны его иметь у себя. То есть мы четко должны понимать, что парк автомобилей, попадающих в сферу наших интересов должен быть обслужен максимально качественно, чтобы сохранить клиентов для дальнейших обращений. А если мы сталкиваемся со сложными случаями и уверенность в правильном решении вопроса не очень высокая - лучше отказаться от проведения работ. Но отказаться таким образом, чтобы клиент не почувствовал себя брошенным. Объясните ему, почему вы не можете выполнить данную работу, подскажите ему, где могут ему помочь, как туда добраться. Это лучше, чем попытаться и не сделать. Человек потеряет время, будет недоволен и ваша репутация пострадает. Дело в том, что у этого человека есть свое окружение и ваше хорошее отношение будет играть за вас на перспективу. Лучше, если характеристика будет нейтральной, чем отрицательной. Помните, один довольный клиент расскажет о вас 5 людям, а один недовольный - 10.
Продолжение в следующей части.
Если у вас возникают вопросы - задавайте