Переходим к еще одному из самых распространенных возражений, которым так любят пользоваться клиенты. Компании теряют клиентов, а менеджеры теряют в заработке только потому, что не знают, как общаться с клиентом, если он хочет «подумать».
Действительно ли они уходят «думать» или это очередная отговорка?
Много ли клиентов, которых вы отпускали подумать к вам возвращалось? Скорее всего нет, они просто исчезали.
На самом деле в 9 из 10 случаев эта фраза используется для того, чтобы закончить разговор и больше к нему не возвращаться.
С большой долей вероятности клиент купит товар у конкурентов, где ему зададут вопросы, поинтересуются ситуацией и просто создадут более комфортную атмосферу при общении.
«ПОДУМАЮ» всегда означает, что есть другие, «реальные» возражения, что у клиента остались вопросы, либо он чего-то не понял и стесняется переспросить.
Ни в коем случае нельзя говорить, что-нибудь вроде – «Хорошо, если надумаете – обращайтесь».
Нужно постараться узнать, что все-таки прячет клиент за этим «ПОДУМАЮ».
Правильные формулировки менеджера при ответе – «Может у Вас остались какие-нибудь вопросы?», «Что-то смущает?», «Как наше предложение в целом?».
Чем больше информации вы постараетесь «вытащить» из клиента, тем лучше. Узнайте более «реальные» возражения и обработайте их.
Конечно, часто бывают ситуации, когда клиенту действительно нужно подумать, сравнить, выбрать, но это не значит, что нужно полностью отказаться от общения с ним. Чем больше клиентов вы отпускаете «подумать», даже не попытавшись узнать – какие у него остались вопросы, тем больше клиентов вы фактически теряете.
Задавайте дополнительные вопросы – «Какой товар из предложенных понравился больше? Какой наоборот не понравился? Почему? Что клиент хотел бы улучшить или изменить в вашем предложении?» Получайте ответы и используйте приоритеты клиента, чтобы указать на преимущества товара.
Безусловно это требует практики, но не так сложно, как кажется на первый взгляд.