В поисках эффективных методов завоевания доверия потенциальных клиентов, маркетологи обратились к сторителлингу - и не прогадали. Почему обычная «история из жизни» становится таким мощным инструментом вовлечения человека, вы узнаете из этой статьи.
Замечали, как оживляются люди, когда посреди скучного семинара спикер произносит магическое «Я расскажу вам одну историю…»? Среди непроглядного тумана цифр и голых фактов вдруг обнаруживается нечто «живое» в виде красочной и, главное жизненной истории, которая почему-то моментально включает эмоции слушателей и порождает доверие. Это удивительное воздействие сторителлинга можно объяснить с точки зрения восприятия и химии мозга.
Как действует сторителлинг:
· Вовлекает. Построенная по всем правилам литературного произведения, короткая история имеет завязку, кульминацию и развязку, что увлекает слушателя и удерживает его внимание до самого финала.
· Создает эмоции. Сопереживание герою истории начинается в тот момент, когда слушатель начинает видеть образы, транслируемые в сторителлинге. Именно поэтому так важно уделять внимание описательным деталям и включать воображение аудитории. Когда слушатель видит эти образы, он становится непосредственным участником истории и в реальности переживает эмоции. Изменения восприятия затрагивают уровень гормона окситоцина, который имеет прямое отношение к формированию доверия.
· Облегчает восприятие информации. Сухие факты и цифры сложны для восприятия, особенно если человек не имеет прямого отношения к маркетинговым моделям и техническим специальностям. Представить себе 50 % гораздо проще в виде половины торта, а сторителлинг помогает рассказать об этом так же «вкусно».
· Побуждает к действию. Основная цель сторителлинга - это продажа, поэтому история не просто развлекает потенциального клиента, но и побуждает действовать по примеру главного героя. Задача спикера подсказать стратегию действия и указать на конкретные инструменты/продукты через увлекательную историю.
· Создает воспоминания. Красиво преподнесенные преимущества продукта в обертке из яркой истории уже никогда не забудутся. Более того, они создадут в мозгу шаблон, который будет видеться потенциальному клиенту реальным решением проблемы в похожей ситуации.
· Убеждает и формирует мнение. История, которую слушатель прожил, становится реальной. Даже если продажа не случилась непосредственно после рассказа, в памяти потенциального клиента отложилась ситуация позитивного применения продукта. В дальнейшем, столкнувшись с ним повторно, он с высокой вероятностью не пройдет мимо.
Сторителлинг просто необходим в продажах, поскольку решение о покупке - всегда основано на настоящих или желаемых эмоциях (ожидаемая польза). Уже потом покупатель объяснит себе, по каким рациональным причинам он сделал свой выбор. Поэтому примите на вооружение основные принципы, по которым создается грамотный сторителлинг:
· Броское название. Не стесняйтесь выбирать громкие слова, заголовок должен обещать эмоции.
· Определенная цель. Ваше повествование должно плавно подводить к основной мысли - купить ваш продукт.
· Яркие эмоции. Чтобы сторителлинг затронул пользователя, эмоции должны быть у спикера, поэтому лучше рассказывать истории из собственной жизни.
· Позитивный настрой. Не стоит создавать отрицательную эмоциональную связь с продуктом, акцент должен быть на положительных эмоциях. Лучшее побуждение к покупке - ожидание радости.
· Используйте образы и метафоры. Как бы красиво ни звучали преимущества продукта, реальное ощущение покупки в руках - это совсем иные эмоции. Активно используйте сравнения и эмоциональные описания в своих историях.
· В нужном месте, в нужный час. Не стоит направо и налево рассказывать заготовленную историю, чтобы быть услышанным, говорить следует вовремя и только для тех, кто готов слушать.
-----------------------------
Есть, что сказать по теме -пишите в комментариях.
Поделитесь этой статьей в своих соц.сетях и подпишитесь на канал "БизнесПоп", чтобы ничего не упустить.
Успехов!