Одно из самых распространенных возражений, которое ежедневно слышат менеджеры, продавцы, операторы call-центров.
Довольно часто диалог с клиентом заканчивается после этого слова. Причина банальна – отсутствие теоретических знаний и практических навыков у сотрудников, которые ведут переговоры.
Давайте разберемся настолько ли страшно это «ДОРОГО» и как с ним правильно работать.
В первую очередь нужно понимать, что когда клиент говорит, что «ДОРОГО», значит ему есть с чем сравнивать.
Задача номер один – узнать с чем сравнивают ваше предложение.
«Дорого в сравнение с чем?», «На что ориентируетесь?».
Это может быть предложение конкурентов или просто образ, сложившийся у клиента о вашем товаре или услуге.
Если ваш товар или услуга «дорогие», по сравнению с предложением конкурентов, задача номер два – узнать максимум информации об этом предложении.
«Какая цена?», «Какие сроки поставки», «Какая комплектация», «Какое качество?, «Какие гарантии?».
Зачастую как минимум по 1-2 пунктам вы найдете отличия, вот они и сыграют ключевую роль в обработке возражения.
Указываем на выгодные отличия нашего предложения от предложения конкурентов, например, наш товар стоит 1000р, а у конкурентов 800р, но при этом мы предлагаем более быструю доставку, дополнительную гарантию и так далее. Всегда можно найти отличия, все зависит только от количества вопросов, которые вы зададите.
Если для клиента «ДОРОГО» только потому, что реальный товар отличается от образа, который он себе представлял, наша задача – грамотно его убедить в этом.
Например, клиент располагает не совсем достоверной информацией о товаре, его возможной цене и так далее, но на практике никогда с этим товаром не сталкивался.
Главное не начинать откровенный спор, а аргументировать так – «Да, Вы правы, возможно такой товар был в продаже и имел действительно цену, ниже сегодняшней, но объективно, на данный момент цена вот такая, при этом мы предоставляем самую выгодные условия для своих клиентов. Можем вместе с Вами убедиться в ценообразовании и в том, что наше предложение действительно выгодное». А далее уже идем по преимуществам товара, как всегда, с точки зрения выгод клиента.
Любое возражение – это подсказка для вас, не забывайте ей пользоваться и результаты гарантированно станут лучше.
