Необходимо работать в той отрасли, в которой ты чувствуешь попутный ветер, а не шторм в лицо. Но более опасен боковой ветер, когда новые бизнес-модели сдувает твой бизнес с рынка.
Почему так сложно заметить появление новой бизнес-модели?
Зарождение нового конкурирующего бизнеса проходит три ключевых фазы.
Первая фаза. Они фокусируются на активацию НЕ покупателей твоего бизнеса, НЕ твоей отрасли. Это подобно инкубационному периоду нового вируса, ты его не видишь и не чувствуешь, не знаешь его симптомов, но он активизируется.
Вторая фаза. Новая бизнес-модель переключает твоих light (легких) покупателей. Появляются первые симптомы, продажи легко проседают и ты думаешь, что это связано с активностью конкурентов. Проведя анализ рынка понимаешь, что конкуренты испытывают те же симптомы. Приходит успокоение, что плохо не только у нас, нужно переждать. Появление новой бизнес-модели воспринимают как легкий ветерок не угрожающий твоему бизнесу.
Третья фаза. Новая бизнес-модель переключает твоих активных покупателей. Здесь проявляются тяжелые симптомы, продажи падают и у тебя и конкурентов. Ты делаешь попытки удержать клиентов через ценовые акции, но это не срабатывает. Приходит осознание, что твоя бизнес-модель становится «ностальгией» для покупателя , а конкурентная «улучшающая жизнь». Время упущено, боковой ветер усилился и превратился в штормовой.
То что сейчас происходит в мировой экономике можно охарактеризовать, как боковой ветер для «аналоговых» бизнес-моделей, попутный ветер в спину для «цифровых» и встречный ветер для «гибридных» бизнес-моделей.
Как предвидеть и предотвратить падение от появления новых бизнес-моделей?
На каждом собрании совета директоров включайте в список два дополнительных вопроса: «Кто является НЕ покупателям в нашей отрасли бизнеса?» и «Как улучшить пользовательский опыт light покупателей на 30-40%?».
Может показаться, что это область маркетинга. Да конечно, но бизнес это и есть маркетинг.
Читать статью на сайте "Управление скидками в В2В продажах".