Третья часть Предисловия к книге Боба Терзуолы "Тактический складной нож", посвященная работе с клиентами и ценообразованию. Российским ножеделам к прочтению обязательна.
Предисловие-1 — Проблемы и их решение.
Предисловие-2 - Анатомия ножа, бизнес и порядок.
Работа с клиентами.
Этот бизнес возможен в первую очередь благодаря клиентам! Я всегда стараюсь угодить моим клиентам (и поверьте, иногда это вызов). Ведь в конечном итоге я живу за счёт них и занимаюсь тем, что люблю больше всего на свете.
Я стараюсь быть очень внимательным к ним, особенно на выставках. Люди тратят своё драгоценное время, чтобы доехать до меня и посмотреть, что я предлагаю. Зачастую бывает, что нужной модели нет в наличии, но в следующий раз она возможно будет. Потенциальный клиент запомнит, что я был вежлив и внимателен, а не тупо его «отбрил». Это особенно хорошо работает с подростками, которые, как ни странно, скоро станут взрослыми, и начнут покупать ножи быстрее, чем Вы думаете. Я стою за своим столом, стараюсь не сидеть, и встречаю каждого подходящего улыбкой. Болтаю со всеми, не забывая, что излишний напор может отпугнуть покупателя и он убежит от стенда, как ошпаренный.
Я всегда предлагаю человеку подержать нож, тактильные ощущения от хорошо сделанного ножа никого не оставят равнодушным. Человек не купит то, о чём не имеет представления. Ценники я наклеиваю прямо на обратную сторону клинка. Так проще чем запоминать их все, у меня куча опций и вариантов исполнения, плюс я могу общаться с клиентом, пока остальные рассматривают ножи. Это также даёт понять, что я не мухлюю с ценами, не накидываю лишнего, видя, что человек выглядит богатым и носит дорогой костюм. И это плавно подводит нас к тому, что: Репутация это всё!
Ножевой бизнес построен на доверии. С каждым годом лояльность постоянных клиентов имеет всё большее значение. Одна из вещей, которые заставляют клиента возвращаться раз за разом — вера в Вашу работу и Ваше слово. Доверие для меня – понятие священное и компромиссы здесь неуместны, и речь не просто о доверии между конкретными Мастером и Клиентом, а об индустрии в целом. Я лично знаком с коллекционерами, которые бросили своё хобби, пару раз связавшись с нечистыми на руку Мастерами, некоторые даже распродали свои коллекции, чтобы избавиться от плохих воспоминаний.
Когда вы даёте обещание, касательно цены, даты доставки или используемых материалов, оно должно быть выполнено в первую очередь ради Вашей Репутации Ножедела! Конечно иногда неприятности случаются, но честный диалог с клиентом однозначно уменьшит негатив. Большинство людей, с которыми я общался по этому поводу, относятся к ситуации с пониманием, видя честность, и получив искреннее обещание исправить всё в сжатые сроки.
Репутация это всё, одна ошибка — и восстановить доверие будет ужасно сложно.
Ценообразование.
А вот это уже сложно. Сколько стоит нож в конце концов? Я считаю, что клиент должен видеть, за что отдаёт свои деньги.
Бывает, что хорошие работы продаются за гроши, порой откровенный шлак отдают за дорого «на дурачка». К работам, которые выполнены Мастерами с хорошей репутацией вопросов нет, тут всё прозрачно. Хорошая репутация нарабатывается годами, а не по щелчку. Чтобы создать себе Имя требуются усердие и сила воли, но в итоге именно оно станет Вашим самым ценным активом. Я считаю, что Мастер должен сначала поработать на Имя и беречь его как зеницу ока, чтобы затем оно работало на него.
Другой часто задаваемый вопрос «а долго ли делать нож?». Обычно я отвечаю «примерно 10 часов и 20 лет». Я сполна заплатил за свою репутацию, делая работу качественно, и оправдывая высокие ожидания клиентов. Искренне считаю, что начинающим Мастерам стоит поступать также. Что касается цены, то время и материалы не единственные факторы, которые стоит учитывать. Мона Лиза тоже нарисована краской купленной за бесценок. Если производство партии ножей заняло у Вас неделю, то при ценообразовании необходимо учитывать все расходы за это время. Не имея других доходов, вы тем не менее обязаны платить аренду или ипотеку за Мастерскую, коммунальные платежи, еду для себя и собаки, брекеты для детей и т.д. Если вы не покрываете свои расходы, то автоматически терпите убытки! Не забудьте расходники для инструментов истанков, ленты гриндера и ещё 100 вещей, которые вы постоянно покупаете.
Не забывайте ориентироваться на уровень цен в Вашем сегменте рынка, и покупательскую способность потенциальных клиентов. Чем ниже цена, тем больше клиентская база, и наоборот – чем выше ценник, тем меньше людей готовы его заплатить, вплоть до момента, когда Ваш нож сможет себе позволить лишь один человек. Многие Мастера на горьком опыте осознали, что иметь небольшое количество богатых клиентов весьма рискованно.
Глава 1-1 - Что такое тактический нож?
Глава 1-2 - Клинок и его форма.
#переводыnzhvch #боб терзуола #терзуола тсн