Кто приходит на ум, когда вы слышите «Бизнес-тренер»? Вот Топ-10 самых популярных тренеров России:
- Радислав Гандапас
- Максим Батрев
- Игорь Манн
- Евгения Повова
- Максим Поташев
- Сергей Азимов
- Глеб Архангельский
- Владимир Герасичев
- Константин Бакшт
- Дмитрий Норка
Билеты на этих спикеров стоят от 10 тыс. руб до бесконечности.
После посещения тренинга или конференции сотрудники готовы бежать и добиваться целей… дня три, иногда неделю. С каждым днем их мотивация падает, а результаты работы возвращаются на тот же уровень. Почему такой кратковременный результат?
Чтобы это понять, давайте проанализируем работу этой «звездной» команды. Что делают эти ребята? Они вдохновлено рассказывают вам об успехе и популярных методах продаж или управления. Своей харизмой и ораторскими способностями они вселяют в слушателей веру в успех.
Тот же Азимов обладает инструментами стимулирования сотрудников. Добавим сюда грамотную речь и призрачное удовлетворение потребностей управляющего состава. В итоге получаем смещенный фокус на быстрый результат вместо реального планомерного развития. Каждому из нас хочется верить, что после тренинга продажи увеличатся на 300%. Увы! За свои 25 лет опыта в продажах я такого не встречала. Такие всплески встречаются только после серьезных структурных изменений и управленческих решений. Ни одному тренеру, даже самому именитому, это не доступно.
После тренинга вы оказываетесь в реальности. Первое время ваш энтузиазм зашкаливает. Вы пытаетесь воплотить все услышанное в своей работе. И сталкиваетесь с тем, что результат не такой, как вы ожидали. Мотивация с каждым днем падает пока ни сходит на нет. На подобных тренингах и семинарах дают инструменты, но не учат ими пользоваться. Акцент идет на воодушевление. При этом информация, что путь к результату будет долгим умалчиваться. Многие хотят получить магическую пилюлю-выпил и получил результат быстро. Если скажешь, что на это уйдет несколько лет- количество участников тренинга резко сократиться.
Стабильного результата можно добиться только комплексным подходом к обучению. И здесь каждый руководитель сталкивается со множеством вопросов. Тренеров на рынке много, как выбрать подходящего? Точно ли он доведёт сотрудника до результата-увеличение продаж и прибыли? Будет ли результат долговременным? И т.д.т организации процесса обучения будет зависеть результат
Если рассуждать с точки зрения методологии, то обучение – это процесс. От организации этого процесса и будет зависеть результат. Итак, процесс планирования обучения выглядит так:
- Постановка цели
- Исследование (анализ)
- Планирование
- Реализация
- Контроль
- Оценка и корректировка цели
Как же это применить для увеличению продаж? Можно разобраться самим, можно доверить мне)
Предлагаю кратко разобрать, что включает в себя каждый пункт.
Цель
Тактическая цель: Обучение продажам персонала. Стратегическая - увеличение продаж.
Исследование
Проводим мониторинг обучающих программ, читаем отзывы, задаем вопросы, анализируем стоимость, определяем сколько нужно времени и что еще может понадобиться для обучения, какие могут быть результаты. Не углубляйтесь, идеального варианта не бывает.
Планирование
Определяем финансовые предпочтения, время проведения, проблемы, которые нужно решить. Делаем запрос. Делаем выбор) и заключаем договор. Определяем желаемый результат.
Реализация
Обеспечиваем условия договора чисто технические: маркеры, доска, проектор и т.д или арендуем помещение. Мотивируем сотрудников на обучение.
Контроль
Собираем мнение сотрудников, мнение тренера (удалось ли достичь поставленных целей), мнение руководства. Через неделю смотрим цифры. 20% - вполне приемлемая цифра увеличения, независимо, говорим мы о конверсии, лояльности или обороте. Просто поверьте. Принцип ПАРЕТТО
Оцениваем.
Важно! Оцениваем именно достижение цели: было проведение обучение, что всегда полезно, далее на сколько полезно смотрим в цифрах:
- увеличение продаж (конверсии, в идеале по сотрудникам)
- удовлетворенность сотрудников
Проводя анализ таким образом можно увидеть много полезного для дальнейшего развития.
Что касается методики проведения самого тренинга, то у каждого тренера свой подход. Я знаю много интересных приемов и техник для включения аудитории и достижения поставленной цели. Но о них в другой статье.