Понятие целевой аудитории или ЦА является неотъемлемой частью маркетинга. Без понимания целевой аудитории нельзя провести исследований, аналитики и понять стратегию продвижения компании.
Самый главный вопрос, который должен задавать себе любой маркетолог или предприниматель - "Кто моя целевая аудитория?" или, другими словами "Кто мой покупатель?", "Кому интересен мой продукт?".
Что такое целевая аудитория?
Уверен, что многие предприниматели думают что их ЦА это все! Именно так они отвечают на этот вопрос, но это далеко не так, даже если человек продает товары повседневного спроса, например влажные салфетки, то он должен понимать на какую ЦА он работает, ведь конкуренты на рынке пытаются всячески отстроиться и завладеть каждый своей аудиторией.
Целевая аудитория — это люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.
или
Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер.
Существует в сфере маркетинга ещё одно понятие – аватар клиента. Так называемый продвинутый вариант целевой аудитории.
Разница этих понятий заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.
Пример разделения целевых аудиторий
Разберем подробнее пример с влажными салфетками - сколько сейчас на рынке производителей подобных товаров? Думаю, что каждый назовет как минимум 2-3 производителей, а их на самом деле десятки и все они отличаются, как минимум по цене и качеству продукции. Вот к примеру, производитель влажных салфеток делает упаковку с героями мультфильмов Disnay, тут же сразу возникает вопрос - какую целевую аудиторию он хочет привлечь? Другой производитель салфеток делает маленькие упаковки по 10 штук салфеток в каждой - тут нужно понимать, что производитель принимает решение продавать такие салфетки на основании проведенных исследований, он понимает что такие салфетки будут востребованы среди женщин, использующих маленькие сумочки и среди мам, которые кладут подобные салфетки в карманы своих детей.Важно отметить что Вы лично определяете свою аудиторию и можете работать с ней, расширяя ее или сужая.
Как определить свою ЦА?
Во первых нужно понимать к какому сегменту рынка относится аудитория
- B2B - "бизнес для бизнеса"
- B2C - "бизнес для потребителя"
Важно понимать что компания может быть ориентирована на оба сегмента, в таком случае это будут разные целевые аудитории по каналы коммуникации с ними будут тоже разные.
Во вторых нужно понять общие признаки аудитории, а для этого рекомендуется проанализировать следующие факторы:
- Социальные: как Ваш потенциальный клиент взаимодействует с обществом. Учится или работает, в браке или одинок, где живет и сколько получает.
- Демографические: культурные ценности, пол, возраст.
- Психологические: характер, привычки, цели, мечты потребителя. Хорошо, если вы знаете, как потребитель относится к цене: готов ли платить больше ради сервиса или предпочитает товары эконом-класса.
- Поведенческие. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар и готов ли он экспериментировать с различными брендами.
ВАЖНО! Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что.
Третьим этапом нужно выявить самые привлекательные каналы для взаимодействия с этой аудиторией, а для этого нужно использовать метод 5W, представляющий собой своеобразную анкету из 5 вопросов:
- Что предлагаем?
- Кто будет пользоваться?
- Почему потребителю необходим ваш продукт?
- Когда ваш товар купят?
- Где потребители смогут купить ваш продукт?
Как только Вы все это структурируете и запишите, Вы сможете ответить на массу вопросов, которые возникали при планировании маркетинга, а так же сможете понять как нужно работать с этой аудиторией и как ее расширять.
Примеры готовых групп по типу бизнеса
Рассмотрим пример сегментации ЦА и небольшие описания, отвечая на вопросы по методике 5W. Что мы получили:
Товар — оборудование для водолазов высокого ценового сегмента.
Правильное описание целевой аудитории:
Мужчины и женщины от 25 до 45 лет, женаты, с детьми, выше среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа на руководящих должностях или свой бизнес, интересуются плаваньем, смотрят видео в интернете на тему дайвинга, в свободное время предпочитают путешествовать. Нуждаются в дорогом ценовом решение, так как нет смысла покупать дешевое. Часто ищут информацию в сети или по рекомендации профессионала. Из социальных сетей предпочитают Инстаграм.
На этапе разработки рекламной стратегии важно ставить анализ целевой аудитории на первое место. Лучше не откладывать решение этого вопроса на потом — ведь такое отношение к покупателям обернется потерей средств, времени и возможно части рынка.