Многих вводит в заблуждение название этапа, и они думают, что «закрытие» сделки означает всего лишь оформление покупки и выдачу чека, но на самом деле это не так.
Даже если клиент уже не имеет никаких вопросов и готов к покупке – его нужно правильно «подтолкнуть».
Как не испортить всю заранее проделанную работу и не сорвать сделку на завершающем этапе?
В большинстве случаев инициативу должен проявлять менеджер, а не клиент.
Грамотно формулируйте свои вопросы, например, эффективная техника с альтернативными вопросами «выбор без выбора» - это вопрос, содержащий два варианта, но они оба выгодны нам.
Вместо «Оформляем договор?», где клиент может прямо ответить «НЕТ», спросите – «Когда Вам будет удобно заключить договор, завтра или послезавтра?».
Используйте прием «резюмирование».
Даже если вы 2 минуты назад озвучили все условия сделки, не поленитесь озвучить их еще раз для стимулирования клиента к покупке и завершите реплику, вопросом «Все верно?». В 99% случаев клиент ответит «ДА».
Еще один вариант, на случай, когда предыдущие два не работают или не приносят должного результата – сами создайте небольшую паузу в диалоге, попробуйте отдать инициативу клиенту, иногда такой метод срабатывает, но злоупотреблять этим не нужно.
Есть и другие способы, но из реальной практики могу сказать, что эти – самые эффективные и если весь цикл продажи был пройден правильно, то скорее всего вы получите желаемый результат.
Не забывайте о клиенте после закрытия сделки. Через какое-то время позвоните и спросите все ли у него получилось с вашим товаром/услугой как было задумано? Не возникло ли дополнительных вопросов или проблем?
Вы потратите совсем немного времени, но проявите заботу, создадите ощущение индивидуальности клиента, что гарантированно повысит его лояльность к компании и к вам лично.
Кто знает, может быть этот же человек станет постоянным клиентом и будет приносить неплохую прибыль, благодаря вашему профессионализму.