Любой малый или средний бизнес, приходит к понятию - битва бюджетов. Когда воронка уже настроена, просчитана сумма привлечения клиента, сайт, группы, чаты и аккаунты настроены.
Это самая большая ошибка, вместо увеличения бюджета для генерации лидов, нужно смотреть в сторону снижения стоимости лида.
Для начала, распишу, почему я всегда опираюсь на формулу 3+7, и что это значит
10 важных переменных, приносящих клиентов в Онлайне:
1. Объявление
1.1. Цена клика
1.2. Список ключей
1.3. CTR
3. Апрув
3.1. % Апрува
3.2 UpSale
3.3. DownSell
2. Конверсия сайта
2.1. Юзабилити
Простая формула, на примере Яндекс.Директа
Цена клика * число переходов *CR сайта * Апрув.
24 р. * 2900 * 2.3% * 70% = 46 лидов = 1513 р (стоимость привлечения)
* месячный бюджет 69 600 р (С НДС)
Мы берем средние показатели. В итоге в этой формуле все выглядит неплохо, маржа есть, бизнес может жить и даже как-то развиваться, но изменение всего одной переменной, полностью влияет на результат.
Сразу нужно сказать, что отдача от внедрений и изменений, будет заметна уже в первую неделю после старта.
3 простых примера
Меняем цену клика
Если снизить стоимость перехода хотя бы до 20 рублей, оставляя прежние объемы закупки трафика, получаем:
Цена клика * число переходов *CR сайта * Апрув.
20 р. * 2900 * 2.3% * 70% = 46 лидов = 1260 р (стоимость привлечения)
Месячный бюджет снижается до 58.000 руб. На ровном месте выходит экономия в 253 руб. за лид. А на месячных объемах получается 11 638 р, а при пересчете на квартал - 34 914 р. Как минимум, эти средства можно снова пустить в оборот и в среднем получить еще плюсом 27 лидов в квартал.
Не плохо? Теперь идем дальше
Как это делается (на примере Директа)?
Повышаем CTR объявлений с помощью:
- виртуальной визитки;
- красивого телефонного номера;
- отсева неэффективных регионов показа;
- проработка ключей в объявлении;
- Внесение корректировок ставок по устройствам, полу, возрасту (портрета клиента);
- Использование ключевых целей для отслеживания конверсии;
- Использование уточнений;
- Использование быстрых ссылок;
- Проработка списка стоп-слов.
* Как вариант, сэкономленные деньги, можно пустить на закупку трафика с более дорогих и целевых ключей.
Меняем конверсию сайта
Помимо оптимизации цены клика, более приоритетная вещь - это конверсия сайта. Изменение этого показателя хотя бы на 0,4%, уже сильно роняет стоимость лида. А если провести нормальную работу и повысить ее скажем с 2.3% до 6.1%, то получается совсем красота.
Цена клика * число переходов *CR сайта * Апрув.
24 р. * 2900 * 6.1% * 70% = 123 лидов = 565 р (стоимость привлечения)
Никакого обмана, просто математике. 565 р за лид, по сравнению с 1513 р. 267% разницы. Думаю, нет смысла писать, сколько денег можно сэкономить и сразу направить на поиск и тестирование нового трафика.
Согласитесь, начинать вкидывать деньги, раздувая бюджет, когда можно в 4 раза уронить стоимость лида и со старым бюджетом получать в 4 раза больше заявок, звучит как минимум интересно.
Как это делается?
- Улучшение юзабилити (расположение блоков, кнопок, оттенки дизайна)
- Собственные фотографии (даже не журнального качества)
- Наличие способов доставки
- Указание ИНН \ ОГРН и прочего
- Уменьшение скорости загрузки сайта
- Продуманной с логической точки зрения каталог
- Запуск акций
- Вменяемые консультации
- Нормальные контакты (не мобильный телефон на главной странице)
- Хорошая мобильная версия (как минимум адаптация)
Это только часть пунктов, влияющих на конверсию.
Подтверждение заявок
Даже с низкой стоимостью клика и хорошей конверсией, без хорошего % апрува, вам не видать низкой стоимости заявок. Если этот показатель ниже 70% - это проблема. Конечно, например к сфере промышленности это не относится (там и средние чеки другие), но ко всему остальному, еще как да.
Если просто забить на все пункты формулы и заняться, чисто работой над повышением этого показателя, вот, что получится.
Цена клика * число переходов *CR сайта * Апрув.
20 р. * 2900 * 2.3% * 85% = 56 лидов = 1242 р (стоимость привлечения)
Опять таки, разница в 271 руб. (21%). Плюс! Вам не нужно привлекать больше трафика, если можно лучше обрабатывать уже имеющейся. Экономия в квартал составит 45 528 руб. Эти средства можно потратить на тесты новых инструментов
А если еще поработать над ростом среднего чека, посчитав, какие связки товаров покупаются больше всего и давать на покупку 1+1 товара хотя бы 20% скидку, можно поднять прибыль, опять таки при пересчете на квартал, сумма будет интересной.
Бонус: от хорошего апрува и юзабилити, пассивно увеличиваются возвраты клиента. Для точки отсчета можно взять цифру 5%
Если в среднем вы привлекаете в месяц 2900 рекламного трафика, то за квартал будет 435 хостов и 22 бонусных продажи, стоимостью привлечения 0 рублей
Как это делается:
Смотрим, как строятся диалоги (если переписка, то все просто, в случае, если идет подтверждение по телефону, нужно ставить запись звонков, а в идеале подключать IP телефонию).
Составьте статистику, на каком этапе и почему, обрывается подтверждение заявки, этом одет быть из-за:
- не уважительного общения с клиентом (тыканье)
- отсутствие консультаций (клиент кинул товар в корзину, оформил заявку, а потом возникли вопросы по товару, и он задает и при подтверждении. Хороший сотрудник оперативно передаст этот вопрос на решение специалисту (или же решит его сам), а плохой скажет, что понятия не имеет.
- Долгое подтверждение. К примеру, после заявки, связь с клиентом может состояться только на следующие сутки, или через несколько часов, а нужно делать это максимально оперативно, чем больше временной интервал, тем меньше конверсия.
Бонус: Если хотите заморочиться и собрать актуальную и честную информацию, прозвоните лично клиентов, представляясь “Отделом контроля качества”, пусть клиенты расскажут, что им не понравилось. Эти данные можно сопоставить с ранее собранной статистикой, которая покажет все места просадки.
Их отработка моментально повысит рентабельность вашего бизнеса, т.к. вы будете получать больше продаж на прежних объемах трафика.
Комбинируем Цену клика, Конверсию и Апрув
Цена клика * число переходов * CR сайта * Апрув.
20 р. * 2900 * 6.1% * 85% = 150 лидов = 386 р (стоимость привлечения)
И это без изменения рекламного бюджета
Понимаете как работа над всеми показателями, очень быстро меняет рентабельность всего действия. Не развивайте рекламные бюджеты, проводите хорошую аналитику, тестируйте, получайте новые данные, ищите способы снизить стоимость лида.
Сравнение изменений всех показателей по переменным
Было \ Стало
Бюджет: 69 600 руб. \ 58 000 руб.
Цена клика: 24 руб. \ 20 руб.
Конверсия: 2,3% \ 6,1%
Лидов: 46 \ 150
Апрув: 70% \ 85%
Стоимость лида: 1513 руб. \386 руб.
Что еще можно сделать?
Базовая SEO оптимизация
Как минимум написать тексты на страницу товаров, объемом по 700 символов, заполнив мета-теги Title и Description, можно в рамках региона, дополнительно получать минимальный трафик, даже минимальные 200-400 хостов в месяц, при вышеописанной конверсии, вполне могут дать дополнительные 15 лидов.
Тесты SMM инструментов
Чтобы утверждать, что соц. сети не работают, нужно провести тестирование. Как показывает практика, Вконтакте и Instagram, даже в промышленной тематике, могут давать лиды. Поэтому, если ваш маркетолог (или вы после курсов), утверждаете, что для вашей ниши это будет, не более, чем слив бюджета - обратитесь на фриланс, пусть настроит сторонний человек.
Потратьте хотя бы 4000 рублей на тесты, замерьте увеличение числа подписчиков и стоимость лида.
Естественно перед началом, группы и аккаунты нужно подготовить (иначе, каких цифр, вы ждете от тестов).
Акции и конкурсы для брендинга (повышает CTR объявлений)
Ошибка приоритетов
Если вы ставите на такие инструменты, как E-mail и SMS рассылки, для вас плохие новости. Во-первых, при неправильном использовании, можно нарваться на хорошие штрафы, а во-вторых, это бонусные инструменты.
Их нужно использовать как дополнительный источник лидов, но никак не основной. Низкая конверсия, мало лидов и работа с большими объемами, не самое лучшее решение для любого бизнеса.
Холодный обзвон
Этот метод генерации лидов, тоже относится к не эффективным. Давайте на цифрах, объясню почему.
1. База. Ее нужно купить. Если считать по минимуму, это выйдет в 4000 руб, + ее актуальность через пол года будет под вопросом.
2. Скрипт. Его нужно либо писать самому (привет тестирование на 2000 звонках + корректировки), либо заказывать, а это в районе 27.000 руб. Есть цены дешевле, но там и качественно соответствующие.
3. Сотрудник. Эффективность холодного обзвона примерно 0,5-1%. Делая в день по 300 звонков, на протяжении 20 рабочих дней, работник сделает 30 лидов. Его зарплата + бонусы выйдут в районе 25.000 руб. И это без учета офисного содержания, покупки базы и оплаты телефонии. Чисто на затрата 25к руб, получаем, что такой привлеченный лид обойдется в 833 рубля. Сравниваем это с нормально настроенным сайтом и директом и получаем, что он обходится дороже на 447 руб.
+ Сайт генерирует горячие заявки в числе 150, против 30 с холодного обзвона, где задействована одна рабочая единица. Как бы очевидно, как лучше расставить приоритеты.
Либо, как альтернативный вариант, можно заказать \ настроить автоматический обзвон по по базы
Почему я должен это делать?
Остановить развитие бизнеса на одном месте, найдя псевдо равновесие (баланс) - большая ошибка. Изменение рынка или ситуации, может пошатнуть всю вашу стратегию. Любой бизнес должен постоянно развиваться, искать новые пути развития, иначе это сделают конкуренты.
Вкладывайте деньги в эксперименты, тестируйте новые форматы взаимодействия с аудиторией, ищите креативы, создавайте рекламные связки, повышайте объемы реализации и качество проработки входящих заявок.
Остались вопросы? Задавайте
___
Еще больше контента в моем VK
Подпишись 👉 https://vk.com/smm.sector
