Ева Кац, CEO рекламного агентства Digital Bands и школы для предпринимателей Digital Bandito, спикер TEDx и автор книги «30 правил настоящего мечтателя», о своем пути бизнесе и о трудностях на этом пути.
— Ева, сколько лет вашему бизнесу? Чем именно вы занимаетесь?
— Рекламному агентству — 7 лет, проекту для предпринимателей Digital Bandito — 3 года.
В рамках рекламного агентства мы работаем со средним и крупным бизнесом. Отвечаем за рекламу в Интернете. Начинали с контекстной рекламы и SMM. Сейчас берем проект и под него подбираем инструменты, от диджитал до оффлайна. Из нового направления агентства — отдельные клиенты на продвижении личного бренда, в основном VIP — политики, адвокаты и другие интересные люди.
Мы искали свое предназначение в рекламе и в свое время работали как любое стандартное агентство. Однажды мой наставник спросил меня, мол чем вы отличаетесь от других. 4 года назад у меня не было ответа на этот вопрос. Сейчас есть. Мы стали агентством, которое может решить нестандартные задачи с помощью нестандартных решений. Берем все рекламные инструменты и, как ювелир, подбираем свою комбинацию под каждый проект.
— Успешен ли он с вашей точки зрения? И какие критерии для вас являются оценкой успешности?
— Мы работали как небольшое семейное агентство. И свою задачу бизнес решал много лет. Качество клиентов росло, количество сотрудников тоже. И нам пора расширяться. Но я никогда не считаю себя успешной. Мне в принципе кажется, что это тупиковый путь, который останавливает развитие. Есть цели, которые мы ставим и оцениваем на выходе: достигли мы их или нет. Встает вопрос масштаба этих целей. Сейчас я понимаю, что хочу цели побольше.
Для меня успешный бизнес — это когда ты настолько крут, что клиентам не важно, сколько ты стоишь. Они просто хотят только тебя.
Для этого мало делать стандартные вещи или просто пиарить себя на каждом углу. Нужно делать что-то особенное. В этом направлении мы и работаем.
Когда мы взяли эту цель, тогда в нашей практике начали появляться интересные кейсы формата «продать 8 квартир за месяц» или «продать недвижимость на порнохабе».
Я хочу, чтобы о моем агентстве говорили: «Эти ребята — настоящие черти. Они умеют то, что никто больше не мог даже представить».
— Как пришла идея работать на себя? Вообще, что является толчком в этом процессе?
— Мне кажется, это бунтарь в каждом из нас. Я всегда знала, что не буду долго работать на кого-то, просто ждала подходящего момента. Мне важна свобода выбора и принятия решений.
Для многих мотивация к предпринимательству — это миф о том, что можно придумать бизнес и целыми днями лежать в гамаке. Я всегда знала, что здесь что-то не так.
Правильная мотивация, на мой взгляд, — это следовать своим инстинктам. Я люблю сама принимать решения, люблю работать и созидать, мне нравится то, что я могу меняться, и что моя жизнь состоит из множества разных элементов мозаики. Рекламный бизнес, как и любой другой, — это аттракцион, на котором иногда весело, иногда страшно, иногда безумно интересно. Важно, что он никогда не останавливается.
— Что было самым трудным на старте? Вспомните казусы и как выходили из ситуации.
— Страшно было проводить первую встречу и нанимать первого человека. Это был выход из состояния ремесленника в состояние менеджера.
Когда я работала в рекламном агентстве, как наемный сотрудник, то запускала программу ипотеки для одного банка. Это была крутая и амбициозная задача. Но мне, как специалисту в открытом плавании, вначале такие клиенты не доверили бы подобный продукт. И мы начинали с нуля. Это были странные клиенты, почти без денег, они могли писать по ночам и постоянно менять правила игры. Мы были неопытными и испытывали состояние «нужды». И порой работали над какими-то бредовыми проектами инфобизнесменов, где люди продавали такую ерунду, о которой даже говорить стыдно. Сейчас у нас классные клиенты — фитнес-клубы, Роспатент, банки, недвижимость, розница.
Из странных ситуаций: я не умела тогда выстраивать отношений с клиентами и включалась по первому щелчку. Однажды мне написала клиентка и сказала, что хочет провести со мной переговоры по скайпу по поводу проекта. Я не могла отказать, мне казалось, что это непрофессионально. Я тогда была дома, в шортах и майке. Вышла в скайп, а на той стороне экрана сидят 5 человек в костюмах, в переговорке. Я чувствовала себя очень неудобно.
Сейчас я готовлюсь ко встречам заранее, изучаю продукт и человека, я хорошо выгляжу и предпочитаю видеть важных клиентов в оффлайне. Мне не стыдно за свои профессиональные качества, внешний вид и работу. И время я подбираю удобное для всех. Эта иллюстрация про другой подход. Когда я вспоминаю тот скайп, то понимаю, какая профессиональная пропасть сейчас между той девочкой и мной.
Я помню, как нами манипулировали, как мы работали бесплатно, как включали «эффект продюсера» и обманывали, не платили за работу. Мы не умели это фильтровать и набивали шишки. Мне не нравится то время, оно было трудным. Но я точно знаю, что именно оно меня вдохновило действовать дальше. Тогда я обещала себе, что дорасту до того уровня, когда мне не будут диктовать правила за 3 копейки, что у меня будут клиенты другого уровня, задачи намного интереснее и масштабнее. Надо только работать и прокачивать те стороны, которые к этому приведут.
Помимо рекламы я начала погружаться в практику переговоров, менеджмента, управления, эффективности проектов. Этот процесс и сейчас не заканчивается.
— Что трудно сейчас? Как справляетесь?
— Сейчас трудно, как и всегда, подобрать свою команду и выстроить процессы между людьми. Для меня это самое сложное в работе.
Справляюсь так: спрашиваю совета у сильных, ищу информацию, читаю книги и делаю. В любом деле важно действие и спокойное отношение к тому, что опыт будет разный.
Второй момент трудности был в жизни на две страны. Последние три года мы жили между Россией и Израилем. Сейчас вернулись в Москву и, наконец, можем направить освободившуюся энергию на рост.
Вас также может заинтересовать наш материал «Маркетинговые исследования как инструмент создания брендов»
— Какие планы строите? Какие перспективы у своего дела видите?
— Я строю агентство, в которое будет стоять очередь. Мы уже начали этот путь —мы умеем решать задачи так, как это не делают другие. Я буду продолжать эту историю.
Я хочу собрать под одной крышей самых крутых профессионалов с нестандартными мозгами и выдавать такое, о чем другие даже не думали.
Я хочу играть на крупном поле и из семейного бизнеса вырасти в масштабное агентство полного цикла, выйти на международный уровень и брать премии на сцене в Лондоне.
— Каждый, кто начинает свое дело, имеет корыстные планы — заработать. Этот план у вас воплотился?
— Мы ни разу не были в минусе. И всегда зарабатывали — это говорит о том, что план заработать воплотился. Мы зарабатываем достаточно денег, чтобы закрывать базовые потребности и вкладывать в будущее бизнеса, семьи и свою радостную старость. Тем не менее, я не люблю называть цифры в интервью, потому что за цифрами всегда стоит сложная схема — налоги, расходы, инвестиции и пр. Многие люди понимают эту информацию неправильно. Скажу только, что я хочу вырасти в 4-5 раз в ближайшие 3 года. Это только в агентском бизнесе.
Здесь важно пояснить. У меня и моего мужа и партнера изначально стояла еще одна задача — не просто развивать бизнес, а подключать новые проекты. Рекламное агентство — это подспорье для второго проекта — школы Digital Bandito, а это новая статья доходов и совершенно отдельная история. Он появился только благодаря рекламному агентству, знаниям и наработкам, которые у нас есть.
Третье направление, которое я получила из предпринимательства — это выход моей книги в Издательстве МИФ. Сейчас мы готовим к выпуску вторую книгу, а меня приглашают выступать крупные компании и конференции, и это тоже приносит доход. Если бы я не была в бизнесе и не проходила все эти дороги от наемного сотрудника до человека с парой больших проектов, мне не о чем было бы писать эту книгу.
Все взаимосвязано.
В планах запустить еще два проекта, которые мы будем развивать с помощью своего же рекламного агентства. Так что планов много, и важно, чтобы доходы поступали из разных источников.
— Будучи предпринимателем, вы работаете с банком. Не называя банка, скажите, что для вас главное при его выборе?
— Я не участвую в выставлении счетов и прочих историй, этим занимается бухгалтер. А как пользователь, буду работать с теми, кто максимально мне облегчит мою работу и предложит за это комфортную цену. Интерфейс, скорость, простота, онлайн, возможность скачать отчеты и выстроить все коммуникации быстро и удобно. А также гарантия, что мои счета будут охранять и защищать, чтобы ни случилось — вот, что для меня важно.
— Ева, пришло время ваших советов начинающим
— Во-первых, анализируйте проекты на предмет выгоды и вложенных ресурсов. Считайте время по проектам, потраченные нервы и прибыль, которую вы за это получаете. Оставляйте то, что помогает вам расти.
Во-вторых, не работайте по постоплате и заключайте договора, страхуйтесь юридически. Чем вы меньше, тем проще вас обмануть.
В-третьих, делегируйте максимально все, что можно делегировать и откажитесь от микроменеджмента.
В-четвертых, вкладывайтесь в людей. Люди — это самый важный и крутой ресурс. Ищите постоянно, никогда не расслабляйтесь. Берите смелых.
И последний пятый совет — вкладывайте в маркетинг, PR и ваш личный бренд.
Если вам понравилась наша статья, то, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на наш канал.
Больше материалов для ИП читайте здесь.