Добрый день.
В сегодняшней статье я хочу рассказать о простой схеме продаж, которую должен знать каждый продаван. Она до боли проста, но пользуются ей единицы.
Почему?
Всё потому что в России больше "кассиров" чем "продавцов".
У нас принято что продавец везде: касса в шестёрочке, в магните, в Старбакс, в H&M и пр. На самом деле это кассиры. Там не нужны особые навыки и умения, чтобы покупатель приобрел товар.
Производится " Отпуск товара". Не более.
Как же выглядит грамотная схема продаж?
1. Установление контакта
На этом этапе нужно создать доверительные отношения с покупателем и завоевать внимание к себе. Не важно, какая это продажа:вживую или по телефону. Есть свои нюансы при работе в полях или в телемаркетинге. Пишите в комментариях если хотите, чтобы написал об этом.
2. Выявление потребностей
У каждого человека есть 5 основных мотиваторов к покупке. О них расскажу позже. Если вы не смогли выяснить мотив покупателя - вы не сможете продать.
3. Презентация НА ОСНОВЕ ВЫЯВЛЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Почему крупными буквами? Умная продажа всегда будет на основе мотива человека, ведь именно это позволит "давить" на важную для человека тему. Сама презентация не должна занимать дольше 2 минут С АКТИВНЫМ ПРИВЛЕЧЕНИЕМ клиента в диалог. 2 минуты "базарить" в одни ворота сложно для вас и скучно для клиента. У него появляется возможность отключиться и подумать о том что "оно ему не нужно"
4. Работа с возражениями
Есть определенные техники продаж, которые позволят вам отработать возражения клиента. (В этом предложении я использовал одну из них) Кстати вы абсолютно правы, когда думаете что это сложно, ведь если вы научитесь отрабатывать возражения, то сможете закрывать сделки (а в этом предложении другую технику) . О техниках продаж я напишу позже. Если это интересно пишите в комменты. Основное правило, о котором нужно помнить: " Клиент прав"
5. Закрытие сделки
Тут важно "не ступить" и вовремя закрыть клиента и подвести итоги. На этом этапе человеку нужно прорезюмировать продажу(это кстати тоже одна из техник) и убедить в том что сделал правильный выбор.
Итог: продажа - это интересное искусство. Им можно обучиться, но есть множество правил и законов по которым необходимо работать.
Если тема вам интересна оцените статью и напишите свои вопросы)
Бонус: я хочу порекомендовать вам пару книг, которые дали некоторое понимание в продажах.
Грант Кардон "Продай или продадут тебе"
Максим Батырев "45 татуировок продавана"