Почему кадры в агентствах недвижимости надолго не задерживаются и как этого избежать
Профессия агента по недвижимости окружена привлекательным ореолом мифов. Считается, что стать риэлтором может любой человек, а все, что от него требуется – это умение молоть языком. Другое популярное заблуждение касается сверхприбылей, которые получают сотрудники агентств недвижимости, мол, одну квартиру продал – и можно слать приветы с солнечного Бали менее удачливым соседям. Между тем, абсолютное большинство риэлторских агентств находится в постоянном поиске сотрудников. Как же это происходит? Почему на такое вкусное место не стоят очереди желающих?
Попробуем разобраться с ситуацией изнутри. Секреты профессии открывает нижегородское АН «Владис».
Кто становится риэлторами
Как ни странно, но риэлтором действительно может стать практически любой. Несмотря на широкую популярность этого вида деятельности, ни в одном университете или колледже вы такой специальности не найдете. В профессию приходят люди со стороны, почувствовавшие настоятельную необходимость сменить рабочее поле: учителя, врачи, продавцы... Подкупает свободный график и огромные зарплаты, которые, по слухам, крутятся в этой сфере. Кроме того, в профессии риэлтора нет ограничений по возрасту: умелым агентом может стать и вчерашний студент, и пенсионер.
Для успешной реализации в этой области нужно обладать следующими качествами:
- Отличная коммуникабельность – вам придется все время общаться с самыми разными людьми, понимать их запросы и боли, выстраивать диалог, отметать их сомнения, убеждать и так далее. К каждому придется найти индивидуальный подход;
- Психоэмоциональная устойчивость – каким бы общительным не был риэлтор, а среди клиентов и собственников жилья попадаются не самые приятные личности. Кроме того, профессия риэлтора с точки зрения клиента – натуральное обиралово, наши люди напуганы байками о «черных риэлторах» и все свое недоверие и стресс будут вымещать на сотруднике, с этим надо суметь бороться, не пуская внутрь;
- Уровень образованности и способность к обучению – риэлтору приходится усваивать огромный объем информации, касающийся качества жилья (особенно если речь идет о новостройках), застройщиках, ипотечных программах, юридических особенностях оформления разных сделок. Малообразованный агент не сможет долго сохранять конкурентоспособность.
Существуют курсы, семинары и тренинги, где учат работать с возражениями клиентов, вести переговоры с собственниками, отмечать выгодные стороны того или иного объекта недвижимости. Однако все эти учебные мероприятия рассчитаны в основном на людей, которые уже поварились в профессии. Новичкам же приходится учиться сразу в «полевых условиях» на собственных и чужих ошибках. И это становится первой ступенью, которую получается преодолеть далеко не у каждого.
Надо отметить, что АН «Владис» в этом отношении предлагает практически уникальные условия: на базе нашего агентства существует учебный центр, где по специально разработанной программе новичков обучают азам профессии. Затем, закончив теоретический курс, они направляются в «инкубатор», где под руководством опытного руководителя постигают практические навыки и заключают первые сделки.
Сказки о зарплатах риэлторов
Миф о гигантских зарплатах риэлторов – один из самых живучих в отношении этой сферы деятельности. И нельзя сказать, чтобы он был безосновательным: опытные риэлторы могут получать вдвое, втрое и даже больше средней зарплаты по Нижнему Новгороду. Однако не все так просто. На блюдечке с голубой каемочкой деньги никто не принесет.
В большинстве риэлторских агентств практикуется сдельная оплата труда, в народе известная как «сколько потопал, столько полопал». Иными словами, сотрудник должен не только сам найти себе сделку, но и поделиться с агентством, в результате ему остается 30-50% от прибыли. При этом, если агентство берет 2-6% от стоимости объекта недвижимости, то риэлтору на руки достается весьма неплохой куш. Но крупные сделки случаются не каждый день и даже не каждый месяц. Многим такое положение дел кажется нечестным: работает риэлтор, а кусок прибыли отхватывает агентство. В АН «Владис» эта комиссия идет на создание улучшенной рабочей атмосферы: у каждого риэлтора есть свое рабочее место с необходимой техникой, есть столовая, есть бесплатное обучение, оплата спортзала, бонусы и поощрения, а также множество других преференций, которые очевидны сотрудникам и делают их труд проще и комфортнее. Миссия компании звучит как: «Любовь к клиентам через заботу о риэлторах».
Иногда случаются провалы: риэлтор тратит время на показы, подыскивает целую цепочку покупателей, день и ночь находится на связи, а сделка в последний момент по каким-то причинам срывается или вовсе уходит в другое агентство. Такой облом расстраивает, демотивирует и нередко становится причиной срыва – все бросить и пойти пытать счастья в другом месте. Не каждый в состоянии после падения встать, отряхнуться и снова карабкаться к вершинам мастерства.
В некоторых агентствах начинает внедряться система окладов: сотрудник получает минимум в размере 10-20 тысяч рублей, а прибыль от заключенных сделок становится его премиальной частью.
Новые технологии на страже спокойствия
Спасением от психоэмоциональной нагрузки становится упрощение риэлторского труда за счет применения современных технологий. Одним из самых популярных и удобных решений становится внедрение CRM-системы.
Эта система позволяет:
- Сформировать единое информационное пространство в агентстве, где сотрудники смогут коммуницировать, сразу видеть, где какие объекты предлагаются, какие акции, нововведения и другие важные сведения;
- Риэлтору больше не нужно держать в голове информацию по каждому объекту или носить с собой объемные ежедневники с записями: все данные есть в CRM, а доступ к ней осуществляется через смартфон;
- Прежде чем организовать показы, риэлтор может предложить клиенту ознакомиться с объектами в электронном виде по фото и описаниям;
- В CRM можно делать пометки о том, что клиента заинтересовал тот или иной объект, и другие риэлторы не будут его предлагать своим клиентам. Это позволяет избежать ненужной конкуренции и споров в коллективе;
- В CRM рассылаются новости компании, предложения, проходит информация о зарплатных бонусах, в ней же можно составлять отчетность и делать множество других важных дел, которые раньше требовали систематизации и времени.
Таким образом, снизить текучку кадров в агентстве недвижимости можно за счет организации централизованного обучения, внедрения современных технологических решений и создания гибкой зарплатной политики. В АН «Владис» успешно применяются все эти решения, поэтому мы с гордостью можем похвастаться постоянным приростом количества сотрудников и минимальной текучкой.