В силу того, что в компании поступает огромное количество холодных звонков, многие секретари уже на этапе приветствия понимают цель вашего обращения и конечно же не переключают на нужного вам человека (ЛПР).
В какой то степени это обусловлено низким уровнем компетенции звонящих менеджеров, которые используют только стандартные фразы, вроде «Здравствуйте, меня зовут Иван, звоню по вопросу оптимизации вашего бизнеса. Соедините, пожалуйста, с нужным сотрудником». Только одной этой фразой можно заставить собеседника потерять к себе интерес.
Какие же есть способы обхода секретаря и как делать неправильно?
В теоретических материалах, посвященных этому вопросу, есть множество способов, но большинство из них на практике не приносит никакой пользы по разным причинам, в том числе потому, что источниками являются западные авторы, которые никак не могут учитывать менталитет наших людей.
Как делать нельзя?
-Нельзя использовать фразы, которые обесценивают должность секретаря или любого другого сотрудника, который ответил на ваш звонок. Мы же не можем быть уверенны, что трубку снял не сотрудник отдела закупок или начальник офиса.
Например, вы дозвонились и говорите – «Соедините меня с человеком, который принимает решения о закупках». А вдруг вы уже говорите с тем, кто вам нужен? Даже если это не так, то вы как минимум обидите секретаря, дав понять, что она, как сотрудник не имеет никакой важности и всего лишь переключает звонки.
-Нельзя озвучивать слишком много информации секретарю. Чем короче и конкретнее будет ваше обращение к тому, кто должен переключить вас на ЛПР, тем лучше. Секретарю не обязательно знать какие выгоды получит их компания от сотрудничества с вами и из чего, собственно, состоит ваше предложение.
-Нельзя говорить, что вы что-либо предлагаете купить или предлагаете заключение договора на услуги.
Самые эффективные методы из практики:
1) Дайте секретарю ощутить свою значимость и важность. Любой человек хочет чувствовать себя ценным и нужным сотрудником.
Пример фразы после стандартного приветствия – «Наталья, я понимаю, наверное Вам поступает очень много звонков от торгующих компаний и это отнимает у Вас немало времени, но я звоню не с целью что-то продать. Будьте добры, подскажите к кому мне нужно обратиться?».
2) Создайте ощущение, что вы уже давно знаете компанию, в которую звоните, а они знают вас. Используйте минимальное приветствие и сразу попросите отдел закупок.
Пример – «Здравствуйте, Иванов Алексей, Авто-Инжиниринг, переключите на закупки».
3) Войдите в роль очень важного директора, которому не нужно объяснять цель своего звонка. Этим методом нельзя злоупотреблять, но иногда он работает намного эффективней остальных. В моей практике был случай, когда несколько сотрудников пытались пробиться через секретаря, но безуспешно, я в свою очередь использовал этот метод и у меня получилось. Главное – уверенно, настойчиво и даже немного нагло сказать: «Здравствуйте, Иванов, директора дайте». Можно даже не здороваться, для большего эффекта. Иногда секретарь на автомате переключит, даже не успеет понять, что произошло.