По статистике, высокая цена является одним из основных факторов отказа клиента от покупки. На самом деле, причина может быть в недостаточной ценности предложения для покупателя. Как его повысить - читайте далее.
Ценность товара или услуги для клиента определяет его готовность заплатить назначенную цену. Если покупатель понимает, какую выгоду сейчас или в будущем будет получать от своего приобретения, он может заплатить даже завышенную цену, при условии, что конкуренты не могут предложить ему того же. Ошибкой будет снижать стоимость товара, если клиент называет высокую цену основной причиной отказа - это значит лишь то, что ценность для него пока неочевидна. Повысить ценность покупки можно, используя одну из следующих стратегий:
· Презентация выгоды. Преимущества, получаемые клиентом, могут быть представлены в денежном эквиваленте (увеличение производительности, качества, экономия материалов, оптимизация труда и т. д.). Ценными для покупателя также будут нематериальные выгоды: повышение комфорта, безопасности, уменьшение затрат времени и сил. Если клиент готов заплатить больше, но не имеет возможности, подтолкнуть к покупке может выгодный банковский кредит.
· Снижение затрат клиента. Такой подход не предполагает прямого снижения стоимости, но выгода клиента может быть достигнута за счет дополнительных бонусов (ускоренная или бесплатная доставка, комплектующие или специальные услуги в подарок, уменьшение размера предоплаты или скидка на следующую покупку и т. д.).
· Уменьшение «боли» покупателя. Вникая в ситуацию клиента, можно предложить эффективное решение для устранения его проблем с помощью вашего продукта, что значительно повысит ценность предложения. Заранее подготовьте список проблем, которые можно решить с использованием ваших товаров или услуг.
· Искусственно ограничьте предложение. Видимость дефицита, сниженная цена до конца месяца, ограниченное спецпредложение или лимитированный выпуск товаров - все это может подтолкнуть клиента к совершению покупки, повышая ее ценность. Если он не купит сейчас, то в дальнейшем такой возможности может не быть.
· Влияние окружения. Положительные отзывы других клиентов вашей компании станут фактором повышения ценности в глазах нового покупателя. Распространение информации о выгодах, полученных вашими покупателями, может происходить через маркетинговые мероприятия или при непосредственном контакте, если ваши клиенты знакомы между собой.
· Привлекательный имидж. Товар в яркой упаковке купят с большей вероятностью, поскольку покупатель создает связь между качеством упаковки и продукта. Ваше предложение должно быть красиво и аккуратно «упаковано». Это касается не только рекламных материалов и самого продукта, но и внешнего вида ваших торговых представителей и менеджеров по продажам.
· Подарки за покупку. Ваше предложение будет стоить столько же, или немного дороже, чем у конкурентов, но при этом бонусом клиенты получают премиальный сервис, карту лояльности, бесплатное техническое обслуживание, обучающий курс и т. д.
· Экспертное мнение. Когда менеджер хорошо разбирается в продукте и обладает опытом его использования, это располагает к доверию и способствует повышению ценности предложения. Советы по выбору оптимального продукта и честное признание его недостатков создают впечатление, что менеджер по продажам находится на стороне клиента.
-----------------------------
Есть, что сказать по теме -пишите в комментариях.
Поделитесь этой статьей в своих соц.сетях и подпишитесь на канал "БизнесПоп", чтобы ничего не упустить.
Успехов!