Всем привет!
Наверное все знают эту крылатую фразу ..."ты просто не умеешь их готовить.." Она кстати прекрасно применима к разным продажникам, к разным людям которые приходят к вам на работу. Они приходят в продажи по разным причинам: кто-то не нашел работу по полученной в учебном заведении специальности, кто-то повелся на потенциально высокую зарплату, а кого-то просто больше никуда не берут, а кто-то действительно профи и давно работает в этой сфере.
На самом деле, довольно часто бывает такая ситуация - в одной компании у человека ничего не получается, продаж нет и он уходи в другую, а там у него все супер - и продажи есть, и свои постоянные покупатели и хорошая зарплата. Вы задумывались почему так происходит?
Есть очень хорошая фраза:
"Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя."
Отсюда вывод - если какой-то человек пришел к вам работать, но результатов успешных у него не появилось в течении первых 6 месяцев - значит или человек безнадежен, или вы не смогли его запустить.
На самом деле, я часто вижу в продажах руководителей, которые управляют разными людьми одним и тем же способом, или не приложив сил для обучения своего стажера теряют его. Самое печальное, такой руководитель чато не видит проблемы в себе, он считает, что люди такие: бездарные, ленивые, глупые и вообще ни к чему не способные.
Давайте представим вас на парковке, где стоит много автомобилей. Вы сможете поехать на какой-нибудь, не заведя ее? А сможете ли вы одним ключом завести все автомобили?
Если отвечали честно - то вариант один, "нет". Тоже самое вы пытаетесь сделать, когда требуете результата с работника, которого вы не завели, или пытаясь разными людьми управлять одним способом.
Предлагаю разделить приходящих в продажи стажеров на несколько групп и к каждой определить ключ.
№1 Человек - Муравей.
Типаж. Тихие мышки, когда они сидят на собеседовании их почти не слышно, так тихо и неуверенно они говорят. Руководителю в момент собеседования кажется, что даже нет смысла брать такую мышку - она в продажах не справится. Нет у нее ни яркой внешности, ни огонька в глазах, НО если у нее достаточно интеллекта И серьезные причины зарабатывать (дети без дополнительной поддержки мужа/родителей, ипотека, автокредит, ремонт) - то не надо списывать такую со счетов.
Ключ. Самое важное - помочь поверить в себя! Больше хвалить, тщательно помогать разбирать ошибки и стараться не критиковать. Критика как правила загоняет мышку в самый дальний угол и оттуда она не сможет стать успешной в вашей компании. Главное не забудьте набраться терпения, это самые долго раскачиваемые сотрудники, тут возможно и все 6 месяцев уйдет до заметных результатов.
№2 Человек - стрекоза.
Типаж. Полная противоположность первому. На собеседовании такой соискатель говорит 90% времени о том, какой он классный продажник, сколько он уже в продажах и чего достиг. О своих прошлых работах, боссах, коллегах, часто собеседование затягивается дольше обычного, а вы уже мечтаете о таком сотруднике в своих рядах. Это зажигалка, язык, как говорится, без костей и кажется он может уболтать любого. Но на самом деле, есть и минусы - во-первых, всегда будут покупатели, которым такого продавца будет много; во-вторых - у таких людей как правильно очень низкий уровень сосредоточенности, ответственности и системности. Поэтому его будет легко научить продукту и вашей технике, но соблюдать технику продаж и оформлять документы на покупку - будет невероятно сложно. Будет постоянное "я забыл", "я пропустил", " я не заметила" и все в таком духе.
Ключ. Самое важное - контроль. Чтобы все было сделано, как положено, чтобы новичок вовремя подружился со всеми вашими программами и был полностью самостоятельным сотрудником - вам понадобится очень много дотошности и постоянный контроль. Когда обучится колпак контроля можно чуть ослабить, но убирать нельзя никогда - рискуете пропустить или серьезный проступок, или кучу ошибок по недосмотру.
№3 "Человек - звезда".
Типаж. Профессионал своего дела, работает в продажах давно, на собеседовании чувствует себя чрезмерно уверенно. Этакий ас, перечислит всю теоретическую информацию, блеснет знаниями и умениями и на собеседовании вы почувствуете себя, будто нашли настоящий клад! Можете это и выглядит как раззолоченный сундучок, но что в нем - золото или камни, вы узнаете только через пару месяцев, иногда раньше. Главное отличие золота от камней - настоящий профи всегда готов учиться, он знает много, но хочет еще больше и как губка впитывает те знания, которые вы даете и применяет их на практике. А вот если собеседование было показухой, и все, что есть в человеке от профессионализма - его собственная уверенность в его же уникальности, то сразу это редко получается понять. Но если присмотреться - услышите фразы "мне не надо это учить, я и так это знаю", "это не работает, вот на прошлой работе мы....", "это просто клиенту ничего не надо, а так я всегда продаю, он какой-то не такой" и так далее и так далее. Видите такие признаки - провожайте, пока не поздно.
Ключ. Как можно быстрее раскусить - показуха или реальный профессионал. У настоящего профессионала -всегда есть куда расти, показушный продолжает устраивать цирк.
№4 "Человек - паук".
Типаж. Один из самых опасных сотрудников, может быть ядовитым. На собеседовании кажется очень ответственным и предусмотрительным, потому что интересуется всеми даже малейшими условиями работы - график, отпуска, больничные, дмс, "цвет" зарплаты и так далее, и так далее. На самом деле, единственное, что знает этот человек неплохо - это некоторые законы или умеет находит подобную информацию в интернете и тянуть одеяло на себя. Если будет претензия по качеству товара - он всегда будет на стороне покупателя, он как будто противостоит работодателю во всем. Дополнительные смены - я не должен, это переработка, причем даже если его коллега просто болен и необходима срочная замена. А если выйдет - будет торговаться о какой-нибудь двойной оплате. Решите его оштрафовать - будете потом оправдываться в налоговой или трудовой. А знаете что самое печальное? Такие люди практически не приспособлены к работе в продажах - я ни разу не видела у них выдающих результатах. Они как пауки - сидят и прядут паутину и расставляют ловушки для работодателя, вместо того, чтобы прикладывать свои усилия в нужно русло.
Ключ. Самое важное - распознать как можно быстрее и попрощаться с минимальными потерями для себя.
№5 "Человек - блоха"
Типаж. Таких сотрудников еще называют пассажир. Работает в продажах и как правило прошел кучу компаний, если возраст за 40 - 99%, что в трудовой уже вкладыш, потому что она заканчивается. На собеседовании вполне спокоен, говорит различные правильные вещи, но рвения и эмоций - ноль. Создает впечатление вполне разбирающегося в продажах и в целом довольно интересного кандидата. На вопрос "почему часто меняете работу" получите пространный рассказ о том что "на первом - начальник был неадекватный, все время требовал больше нужного; на втором - тоже не повезло с руководством и зарплата была низкая..." и так далее. Все сведется к двум факторам - плохой начальник и маленькая зарплата... на всех местах! Вы думаете - вы особенные, нет, когда вы его проводите - вы тоже плохой и зарплату не платите ))))
Ключ. Прозвоните других работодателей - если то, что я писала выше подтверждается - прощайтесь без сожалений.
Будьте аккуратны в выборе команды, и помните что даже маленькая ложка дегтя - может испортить целую бочку меда, и как говорится, "одна паршивая овца все стадо портит" (поговорка)
Понравилась статья? Ставь👍 !
Хочешь стать классным продажникам и отлично зарабатывать подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰
Читайте также:
Продажи на раз-два-три! Простые техники манипуляции в действии.
Все еще ищешь продажника? Узнай, что тебе мешает!
Как отмазаться от навязчивых продавцов? ТОП-5 любимых отговорок покупателей!