Казалось бы, даже неопытные в продажах люди в большинстве своем знают из каких этапов состоит продажа, но на самом деле довольно часто не понимают их значения и не могут объяснить почему этапы имеют именно такую последовательность.
1) Приветствие, установление контакта
Простой, но важный этап, так как мы знакомимся с клиентом, озвучиваем свое имя и узнаем его.
Свое имя мы озвучиваем для того, чтобы подсознательно клиент понимал, что он общается с конкретным сотрудником, а не с безликим оператором-звонилкой.
Имя клиента, в свою очередь дает возможность акцентировать внимание на нужные нам моменты в диалоге.
Слово, которое мы чаще всего слышим в своей жизни – наше имя, а соответственно и воспринимаем это слово максимально лояльно.
Когда в разговоре необходимо акцентировать внимание клиента на какой-то момент – обязательно обратитесь к нему по имени.
Например, вы продаете товары путем холодных звонков и имеете комплексное предложение, состоящее из 10-15 позиций. Вы наконец пробились через секретаря и вот общаетесь с ЛПР (лицо, принимающее решения). Скорее всего потенциальный клиент еще не понимает ценности вашего предложения, а поэтому не очень охотно будет слушать презентацию и вникать во все ваши реплики.
Как в этом случае использовать обращение по имени максимально эффективно?
-Во время знакомства, сразу дать понять, что вы спрашиваете имя у клиента не просто так, а действительно интересуетесь. Сразу после того, как клиент озвучит имя – дать понять, что вы запомнили - «Очень приятно, Алексей».
-Перед началом презентации, так как клиент может вообще не слушать вас и заниматься своими делами, пока вы на фоне пытаетесь донести до него выгоды предложения.
Обратитесь к нему по имени – это хоть немного повысит шансы на более внимательное ознакомление с презентацией.
-После обработки возражений, резюмируя диалог можно задать вопрос, вроде – «Алексей, что скажете?» или «Алексей, как Вам мое предложение?».
Диалог с использованием имен дает клиенту ощущение индивидуальности и уникальности, а это довольно важный фактор. Обязательно пользуйтесь этим, но не злоупотребляйте.