Пока умный собирался, дурак реку перешёл
Эта статья продолжение цикла статей о продажах
Начало
Вероятно у каждого в жизни бывали случаи когда все говорили так не делай, а он сделал и всё получилось.
Расскажу одну из своих историй.
Это было в 2008 году. Мы с ребятами решили открыть супер-мега корпорацию по комплексному сопровождению бизнеса. Это было весело и круто. Идея супер! Предварительный опрос потенциальных клиентов обещал нам космические перспективы. Мы все были воодушевлены и смело взялись за дело. Было только две незначительные мелочи на которые мы не обратили никакого внимания.
У нас не было денег. Совсем.
У нас не было опыта. Совсем.
Нас было 8 человек учредителей. Нас совершенно никак не тормозило отсутствие денег и опыта. Кое как мы наскребли 10 000 рублей со всех на уставной капитал и открыли ООО. Вот такие мы были без башенные. Естественно все знакомые и друзья всем нам говорили о том, что это нереально. Что никакого бизнеса у нас не выйдет. Что мы ничего не заработаем и так далее.
Ты сейчас наверное думаешь, что я расскажу красивую историю о том как мы несмотря на все мнения и отсутствие опыта у нас всё получилось.
Нет не расскажу.
Я здесь не сказки пишу. Конечно же мы все разбежались. Проработали вместе год и разбежались. Однако все вынесли из этого свои уроки, почти все в результате создали собственные компании и самое главное все остались друзьями.
Ты не представляешь, что это за цирк когда 8 человек пытаются что-то создать. У каждого есть своё видение вопроса в котором он совершенно не разбирается. При любых заработанных деньгах каждый убеждён, что именно его вклад был самый весомый и ему должны больше всех. Каждый считает себя равным остальным, а значит никто им командовать не может и не должен.
Но нам удалось договориться между собой и даже продать свою идею! Мы нашли инвестора который дал нам денег на аренду офиса, и мы даже смогли нанять 3х человек. 8 директоров и 3 работника! Вот где шоу шепелявых!
Следующей нашей задачей было заработать денег.
Так как я имел самый большой опыт в продажах, я естественно предложил что-нибудь продать.
Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное, а денег у нас нет…
Тогда мне пришлось разработать безумный план в который не поверил вообще никто, кроме меня и моих отчаянных партнёров.
Мы взяли под процент денег, купили на все офисную бумагу и кофе. Сели на телефоны и стали тупо по справочнику обзванивать все организации города. Мы предложили им акцию в честь открытия нашей компании. При покупке 10 пачек бумаги, банка кофе в подарок.
Математика была такой, что наша прибыль с 10 пачек бумаги равнялась цене на банку кофе. Продавая 10 пачек бумаги и отдав при этом всю прибыль мы получается за свой счёт оплачивали доставку. Как ни крути - катастрофа. И заниматься подобным может только дурак. Даже когда мы занимали под проценты деньги мы не говорили подробностей, а то бы нам и там денег не дали.
На самом деле мой расчёт был верным. Я знал, что мало кто будет покупать только бумагу, обычно вместе с бумагой заказывают и остальные офисные принадлежности.
Но у нас не было ничего на складе и не было даже каталога по которому бы клиент мог выбрать то, чего у нас всё равно нет.
Мы нашли выход. Говорили клиентам, что мы настолько крутые, что можем вам всё, что угодно привезти. открывайте любой каталог, скажите только артикул. Мы привезём всё. Из любого каталога, любой конкурирующей компании.
И это сработало!
Клиенты стали заказывать, а мы просто шли к конкурентам и покупали у них нужный товар, который потом отвозили клиентам. Так как мы сразу стали показывать объём, то конкуренты дали нам максимальные скидки не подозревая, что мы продаём их клиентам и тем самым снижаем их прибыль.
Мы быстро вышли на крупных поставщиков и всё завертелось.
Деньги мы зарабатывали, а разбежались мы совсем по другим причинам.
Мой пример говорит о том, что в некоторых случаях лучше не знать ничего и делать, чем всё знать и ничего не делать.
Лучше никого не слушать и проверить свою гипотезу, чем послушать все хорошие советы и не проверить.
Лучше набить собственных шишек, и получить опыт. Чем точно знать почему не получится.
Приведу ещё один пример из свой практики. В 2002 году в Петербурге я работал в сетевой компании. Моей задачей было ездить по городу с большими сумками и продавать книги всем кто встретится на моём пути. Мы продавали книги в метро, в больницах, в школах, просто на улице, везде. Норма была продать 20 больших книг в день. Если маленькие, то 40.
При этом у нас следили за формой одежды. Все парни были в пиджаках, при галстуках. Все выглядели как успешные бизнесмены.
Но один парень у нас продавал против всех правил, против всех законов. И продавал часто больше всех.
Он выходил из офиса, находил место где переодеться. Одевал старые джинсы и странный свитер. Заходил в офисные здания и продавал там всё под чистую.
Как ?
Да очень просто он заходил в офис и говорил:
- Здравствуйте, у меня тут книжки, купите пожалуйста…
- Нам ничего не надо! Достали вы уже продавцы книжек!
- Понимаете у меня трое детей и жена в больнице, если вы ничего не купите меня уволят…
И делал такое жалобное лицо, что не купит только сухарь с ледяным, железным сердцем.
Таких сухарей в Петербурге мало, поэтому о недостатка в деньгах у нашего героя не было.
Этот парень не слушал никого кто говорил, что так продавать нельзя.
Хорошо он поступал или нет - вопрос этики. Я здесь не про этику. я про продажи. Он нашёл свой метод продавать и этот метод работал.
В продажах важно не бояться экспериментировать, если все говорят, новый приём не сработает - попробуй!
Все говорят - то должен продавать вот так, так и так. А ты попробуй по своему. Не стоит верить всем умным людям которые рассказывают о том как нужно правильно и не нужно неправильно. Сделай и сам реши, работает это у тебя или нет. Если не работает, подумай почему не работает. Может быть идея верна, но реализация хромает?
В один момент я решил. Не стоит в холодных продажах по телефону делать как все.
Все говорят. “Здравствуйте, я из компании ООО самая крутая фирма в мире. Представляю нашу супер крутую услугу. Сейчас я вам расскажу как вам повезло!”
Потом удивляются почему такая низкая конверсия.
Я делал иначе. Сегодня не расскажу ибо не об этом сегодня.
Главное пойми - твои советчики редко бывают правы.
И главный из твоих противников в данном случае - это твой негативный опыт. Если что-то у тебя вчера не сработало, завтра ты так уже не делаешь. Возможно зря. Возможно идея хорошая, но ты пока не придумал как правильно её реализовать. И рано отказался.
Придумал новую фразу? Испробуй её 100 раз и посмотри изменилась конверсия или нет.
Придумал новый вариант рекламного письма? Испробуй его и посмотри есть разница в сравнении с прошлым вариантом.
Не сработало? Подумай почему не сработало. Поработай над ошибками. Доработай и тестируй снова!
В продажах нет ничего правильного или неправильного. Есть только то, что работает или не работает у тебя лично. Что работает у меня может и скорее всего не сработает у тебя. Что работает у тебя легко может не сработать у меня.
Придумывай новые подходы и смело их пробуй, не слушай умных, будь в этом плане дураком.
Лучше быть дураком но при деньгах.
Коментарии, вопросы и попытки опровержения приветствуются...