Почему бизнесу нужен УТП (Уникальное Торговое Предложение)?
Если ты не хочешь снижать цены и терять прибыль, чтобы конкурировать в цене, тебе нужно что-то, что выделит тебя среди конкурентов.
УТП - это одна фраза, которая стреляет с рогатки прямо в боль клиента и попадает.
Заставляет его думать, что твой продукт решает его проблемы, делает его особенным, крутым. А главное - создает иллюзию, что только вы знаете секрет, как добиться нужного результата.
В этой статье мы описали, 8 способов с крутыми примерами, как составить УТП для бизнеса.
1-й способ: Уникальная характеристика
Если у бизнеса много конкурентов в нише, то либо найди уникальное отличие, либо придумай его:D
Как в этой ситуации поступили маркетологи ТМ «Twix»: они разделили обычный шоколадно-вафельный батончик на две палочки. И на этом построили пиар-кампанию.
2-й способ: найди то, что упустили конкуренты
Например, Клод Хопкинс как-то обратил внимание, что зубная паста не просто чистит зубы, но и удаляет неприятный зубной налет.
Так он придумал слоган «Gets Rid of Film on Teeth».
А еще при разработке УТП для пивного бренда он заметил, что на фабрике бутылки не просто моют, а обдают мощной струей пара. Мистер Хопкинс вынес этот рабочий процесс (который используют, по сути, все пивные производители) в концепцию — «Our Bottles Are Washed With Live Steam!»
Очень запомнился кейс, приведенный из сериала “Mad Men”.
Экспозиция: Америка, 70-е, заруба за аудиторию среди ТМ сигарет.
Все СМИ впервые говорят о научных исследованиях и вреде курения.
И позиционирование, которое основывалось на том, что сигареты “Lucky Strike” не вредят здоровью - больше не могло быть конкурентоспособным.
Решение от маркетолога: теперь мы говорим “Мы обжариваем табак”.
На что заказчик сказал:
- “Эмм, все обжаривают табак!”
- “Нет, у всех сигареты вредят здоровью. А мы обжариваем табак”.
Этот гений просто сместил фокус внимания с негатива. Круто ведь? (Кстати, кто не смотрел - рекомендуем).
Сценарий № 3. Формула Джона Карлтона
Формула идеально подойдет бизнесу в сфере услуг. Просто подставь свои данные — и получи работающее УТП.
«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ (ца) решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».
Варианты:
На курсе по Instagram-маркетингу «InstaProdvigator» мы поможем обучиться маркетингу с 0 за 2 месяца.
Главное, что мы объясняем ЦА, какую выгоду несет наш продукт или услуга.
Способ № 4. Инновация
Если продукт решает проблемы покупателя абсолютно новым способом, то об этом обязательно нужно заявить в УТП.
Что это может быть:
- инновационная формула;
- продукт-новинка;
- новая упаковка;
- новый формат взаимодействия с покупателем;
- новый способ доставки;
и так далее…
Примеры:
Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков.
Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.
Способ № 5. УТП с проблемой
В данном случае ты акцентируешь на том, какую проблему решает продукт.
Плохое настроение? Пригласи друга на кофе в «Мак Дональдс».
Запутались с поиском дешевых авиабилетов? Посмотри наши предложения от 183 авиакомпаний.
Способ № 6. УТП с плюшкой
Это любое преимущество, которое связано с подарками, бонусами, скидками, гарантиями и т.д.
Телефоны «Samsung» — гарантия 5 лет.
Закажите десерт, получите кофе в подарок.
Купите 2 пиццы, третья в подарок.
Сделайте заказ на 1000 рублей, и наше такси отвезет вас домой бесплатно.
Но вряд ли такое УТП будет работать с одинаковой эффективностью на протяжении долгого времени. Рекомендуем использовать эту фишку для сезонных акций.
Способ № 7. Расскажи о преимуществах бизнеса.
Здесь нужно показать товар лицом, заявить о сильных стороны компании, продукта, услуги.
Что это может быть:
- личный бренд основателя
- доверие медийных личностей
- бесплатное обслуживание
- кейсы
- отзывы
- филиалы по всей стране
- эксклюзивные материалы
Что уже не актуально:
- низкая цена
- широкий ассортимент
- бесплатные плюшки (это не УТП, это работа на лояльность клиентов)
- бесплатная доставка
В общем, все характеристики, к которым вы можете прибавить слово «самый».
Только заявить о своей «самости» для УТП недостаточно. Нужны факты, цифры, доказательства.
Способ № 8. Недостатки
Иногда маленький недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом.
Если тебе повезло и у вас есть такая характеристика, то смело заявляйте о ней в УТП.
- деревенское молоко с коротким сроком хранения;
- домашняя курочка без лишней воды в упаковке;
- фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть;
- наше пиво заканчивается слишком быстро.
Если у вас еще нет УТП или то, что есть, не работает, эти 8 сценариев помогут вам проработать новое предложение с правильными акцентами.
Возьми ручку, бумагу и начинай выписывать все характеристики и особенности своего бизнеса. Пиши день, два, неделю. Потом отложи и через время вернись к списку снова. Вычеркни все лишнее, скучное, тусклое и похожее на других. И останется та золотая выжимка, которая станет ядром всего бизнеса.
Не будь жадиной и не забудь поделиться статьей с другом
Сайт InstaПродвигатор
Instagram Prodvigator (ukr)
Телеграм канал с новостями и кейсами по инстаграму